销售管理者的角色认知
共9章
1时57分
医“聊”——新形势下院外拜访指南
第一讲：讲师自我介绍与学习的五步骤
第二讲：新医改对医药行业的影响与挑战
第三讲：医药市场扩容的八大因素与销量增长的五率原则（一）
第四讲：医药市场扩容的八大因素与销量增长的五率原则（二）
第五讲：为什么要做专业化推广（一）
第六讲：为什么要做专业化推广（二）
第七讲：中国医药代表的现状
第八讲：讲师自我介绍
第九讲：公立医院与私立医院市场环境（上）
第十讲：公立医院与私立医院市场环境（下）
第十一讲：新形势下医药代表的工作职责变化
第十二讲：新形势下医药代表的拜访要求
第十三讲：医药代表每天每周每月每季每年必做事情（一）
第十四讲：医药代表每天每周每月每季每年必做事情（二）
第十五讲：医药代表需要具备的技巧和悟性
第十六讲：为什么要做家访（上）
第十七讲：为什么要做家访（下）
第十八讲：对于什么样的客户才适合家访
第十九讲：如何预约家访（上）
第二十讲：如何预约家访（下）
第二十一讲：家访前需要做哪些准备
第二十二讲：家访的礼仪礼节（上）
第二十三讲：家访的礼仪礼节（下）
第二十四讲：家访的技巧
第二十五讲：家访谈什么做什么（上）
第二十六讲：家访谈什么做什么（下）
第二十七讲：第二次家访，家访的连续性和制度化
第二十八讲：家访总结
第二十九讲：医生喜欢与不喜欢的代表
第三十讲：家访沟通技巧-开场白
第三十一讲：家访沟通技巧-探询（上）
第三十二讲：家访沟通技巧-探询（下）
第三十三讲：家访沟通技巧-聆听
第三十四讲：家访沟通技巧-切入产品
第三十五讲：家访沟通技巧-缔结
第三十六讲：家内会技巧
第三十七讲：家访送礼技巧（上）
第三十八讲：家访送礼技巧（下）
第三十九讲：夜访案例
第四十讲：夜访技巧
第四十一讲：晨访、午访技巧
第四十二讲：为什么要做线上拜访
第四十三讲：客户需求分析
第四十四讲：关心医生
第四十五讲：如何通过微信拜访客户（上）
第四十六讲：如何通过微信拜访客户（下）
第四十七讲：如何通过电话拜访客户（上）
第四十八讲：如何通过电话拜访客户（下）
第四十九讲：个人微信定位，与客户朋友圈互动（上）
第五十讲：个人微信定位，与客户朋友圈互动（下）
第五十一讲：其它数字化营销手段：成为客户经纪人
第五十二讲：四大线上学术会议介绍
第五十三讲：其它数字化营销手段
第五十四讲：课程回顾总结
授课对象：医药销售代表，主管经理
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医“聊”——新形势下院外拜访指南
课程背景：
2017年底《医药代表备案制度》推出征求意见稿，经过两年多的广泛征求社会各界意见，在2020年《医药代表备案制度》即将落实，因此国家要求医药代表去医院拜访医生进行产品推广工作必须要“商定量有”加上新冠疫情爆发，导致过去传统的面对面拜访无法实施。
加上这几年国家对医药行业的合规管理，医生与医药代表接触变得越来越小心谨慎。另一方面医院的医生上班也非常的忙碌，客户没有太多时间在上班时接待医药代表，因此院外拜访便越来越成为医药代表的主要销售形式。
课程收益：
价值1：掌握当前市场环境下院外拜访的技巧：包括家访、夜访、晨访、午访和线上拜访
价值2：掌握当前市场环境下家访和夜访的沟通技巧，家内会技巧，送礼技巧，从而获得高度的客户满意，强化客情关系。
课程对象：医药销售代表，主管经理
课程亮点：
互动讲授，录像观摩，案例讨论，实战演练全程贯穿
课程大纲：
序言：中国医药市场进入院外拜访与服务营销时代
l 公立医院与私立医院市场环境
l 新形势下医药代表的工作职责变化
l 新形势下医药代表的拜访要求
l 医药代表每天每周每月每季每年必做事情
l 医药代表需要具备的技巧和悟性
第一部分：家访技巧
l 家访前需要做哪些准备
l 家访的礼仪礼节
l 家访的技巧
l 家访谈什么做什么
l 第二次家访，家访的连续性和制度化
l 家访总结
l 为什么要做家访
l 对于什么样的客户才适合家访
l 如何预约家访
第二部分：家访沟通技巧
l 医生喜欢与不喜欢的代表
l 家访沟通技巧-开场白
l 家访沟通技巧-探询
l 家访沟通技巧-聆听
l 家访沟通技巧-切入产品
l 家访沟通技巧-缔结
第五部分：夜访技巧
l 夜访案例
第七部分：线上拜访技巧
l 为什么要做线上拜访
l 客户需求分析
l 关心医生
l 如何通过微信拜访客户
l 如何通过电话拜访客户
l 个人微信定位，与客户朋友圈互动
l 其它数字化营销手段：成为客户经纪人
l 四大线上学术会议介绍
l 其它数字化营销手段
l 课程回顾总结
讲师介绍：朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……
朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：
◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……
◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……
第一讲：讲师自我介绍与学习的五步骤
试看 时长：0:5:8
第二讲：新医改对医药行业的影响与挑战
试看 时长：0:20:30
第三讲：医药市场扩容的八大因素与销量增长的五率原则（一）
试看 时长：0:16:43
第四讲：医药市场扩容的八大因素与销量增长的五率原则（二）
时长：0:11:35
第五讲：为什么要做专业化推广（一）
时长：0:14:23
第六讲：为什么要做专业化推广（二）
时长：0:12:21
第七讲：中国医药代表的现状
时长：0:20:42
第八讲：讲师自我介绍
时长：0:4:36
第九讲：公立医院与私立医院市场环境（上）
时长：0:21:9
第十讲：公立医院与私立医院市场环境（下）
时长：0:17:46
第十一讲：新形势下医药代表的工作职责变化
时长：0:14:35
第十二讲：新形势下医药代表的拜访要求
时长：0:13:23
第十三讲：医药代表每天每周每月每季每年必做事情（一）
时长：0:15:20
第十四讲：医药代表每天每周每月每季每年必做事情（二）
时长：0:9:55
第十五讲：医药代表需要具备的技巧和悟性
时长：0:6:33
第十六讲：为什么要做家访（上）
时长：0:11:47
第十七讲：为什么要做家访（下）
时长：0:13:33
第十八讲：对于什么样的客户才适合家访
时长：0:12:49
第十九讲：如何预约家访（上）
时长：0:12:18
第二十讲：如何预约家访（下）
时长：0:15:19
第二十一讲：家访前需要做哪些准备
时长：0:11:40
第二十二讲：家访的礼仪礼节（上）
时长：0:16:31
第二十三讲：家访的礼仪礼节（下）
时长：0:18:4
第二十四讲：家访的技巧
时长：0:22:41
第二十五讲：家访谈什么做什么（上）
时长：0:13:38
第二十六讲：家访谈什么做什么（下）
时长：0:15:54
第二十七讲：第二次家访，家访的连续性和制度化
时长：0:10:18
第二十八讲：家访总结
时长：0:15:50
第二十九讲：医生喜欢与不喜欢的代表
时长：0:12:31
第三十讲：家访沟通技巧-开场白
时长：0:15:31
第三十一讲：家访沟通技巧-探询（上）
时长：0:14:51
第三十二讲：家访沟通技巧-探询（下）
时长：0:16:53
第三十三讲：家访沟通技巧-聆听
时长：0:15:32
第三十四讲：家访沟通技巧-切入产品
时长：0:21:11
第三十五讲：家访沟通技巧-缔结
时长：0:16:24
第三十六讲：家内会技巧
时长：0:8:41
第三十七讲：家访送礼技巧（上）
时长：0:21:52
第三十八讲：家访送礼技巧（下）
时长：0:18:33
第三十九讲：夜访案例
时长：0:18:30
第四十讲：夜访技巧
时长：0:12:44
第四十一讲：晨访、午访技巧
时长：0:12:19
第四十二讲：为什么要做线上拜访
时长：0:24:21
第四十三讲：客户需求分析
时长：0:15:57
第四十四讲：关心医生
时长：0:16:10
第四十五讲：如何通过微信拜访客户（上）
时长：0:16:8
第四十六讲：如何通过微信拜访客户（下）
时长：0:11:5
第四十七讲：如何通过电话拜访客户（上）
时长：0:17:14
第四十八讲：如何通过电话拜访客户（下）
时长：0:20:24
第四十九讲：个人微信定位，与客户朋友圈互动（上）
时长：0:16:8
第五十讲：个人微信定位，与客户朋友圈互动（下）
时长：0:21:53
第五十一讲：其它数字化营销手段：成为客户经纪人
时长：0:8:24
第五十二讲：四大线上学术会议介绍
时长：0:8:0
第五十三讲：其它数字化营销手段
时长：0:9:37
第五十四讲：课程回顾总结
时长：0:5:58
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