《王牌销售工具，让你成为销冠》
杨三石

课程背景：

大家会发现销冠都有一套自我销售理念及技巧，这套工具及课程就是总结了无数销冠的销售经验而研发的。具有独立版权。它是一套销售哲学。它是一份销售地图。它是一套销售方法。它是一套销售系统。它是一套提升业绩的销售训练工具。

销售人员如何建立自我销售目标，如何梳理销售流程，如何解决销售环节的不同问题，如何发展自我营销团队，如何建立良好客户关系，如何沟通与化解客户异议，如何激励自我成长，如何达到高业绩等等，这是每个销售人员及销售管理者在思考的问题。通过学习课程和运用《王牌销售工具》，课后个人练习的方式，都能解决以上的问题，提升个人销售业绩，努力让大家都能成为销冠，听课程、用工具、当销冠。

课程收益：

● 使学员深刻体会到以效果为导向订目标的重要性，并明确目标的威力；

● 使学员学会如何梳理销售流程，以及学会分析每步流程的核心价值；

● 使学员意识到要经常去练习“销售问题”，并明确“问题”对销售失败影响的重要性；

● 使学员了解销售不仅是出力，更重要的有步骤、有效率地工作；

● 提升学员自我销售生涯的自我管理的能力，需求辅导、职场关系；

● 提升销售人员自我发展意识，加强经营和营销意识，规避风险，创造价值；

● 提升销售的组织能力和营销能力，加强团队建设意识，提升营销策划能力；

● 提升营销思维管理能力，加强系统思考，把握市场动态，合理整合资源。

课程对象：

销售人员，导购，销售专员，营销人员。

课程时间：共55讲，6小时43分钟

课程大纲

第一步：课程介绍

《王牌销售工具》课程的由来及课程逻辑.

第1讲：大王牌——销售从制定目标开始

1成就目标：

SMART销售目标制定。

第2讲：小王牌——销售不执行，一切都是空话

2坚决执行：

销售执行中结果提前、锁定目标、四个第一。

第二步：自我认知——先要认知自我，才能做好销售

第3讲：黑桃A♠销售认知

销售就是五家：

宗教家、哲学家、科学家、运动家、激励家

第4讲：红桃A♥销售行为

从产品到顾问、从关系到服务分析销售类型

第5讲：草花A♣销售角色

销售扮演的六大角色：

形象代表、情报专员、行业专家、销售高手、服务大使、客户经理。

第6讲：方片A♦销售原则

1. 积极心态，销售的动力源泉。2. 微笑第一，让客户为你微笑。

3. 用心倾听，了解客户真实表述。4. 注意仪表，尊重客户选择。

5. 了解需求，解决客户实际问题。

第三步：熟悉产品——不熟悉产品，怎么上战场

第7讲：黑桃2 ♠产品卖点
产品卖点抓取的三个立足点：

1）独特利益点。2）广告诉求点。3）价值需求点。

第8讲：红桃2♥ 专业知识

从九点提升销售的专业知识：

行业趋势、企业背景、产品介绍、生产流程、技术性能、使用方式、售后服务、行业规定、竞争分析。

第9讲：草花2♣ 产品手册

运用好公司的产品手册：

提炼手册重点、设计讲解流程、脱稿练习讲解、备注相关例证。

第10讲：方片2♦竞争分析
分析客户的五大竞争：

品牌竞争、品种竞争、属类竞争、预算竞争、模式竞争

第四步：分析客户——分析透客户，才能开口

第11讲：黑桃3♠客户性格
了解客户社交行为风格：

1. 掌控型——结果/控制/职权。2. 影响型——赞誉/互动/认可。3. 稳定型——稳定/安全/忍让。4. 谨慎型——完美/有序/刻薄。

第12讲：红桃3 ♥客户类别
七种常见客户类别：

1. 质量检验员。2. 品牌崇拜者。3. 历史受害者。4. 职业经理人。5. 价格控制者。6. 困难决策户。7. 行业假内行。

第13讲：草花3♣权重分类
客户权重分类：

A关键客户、B主要客户、C普通客户、D隐藏客户。

第14讲：方片3♦获取客户

四类十三种获客方式：

传统、网络、线下、渠道四类、社交平台、办公软件、电商市场、公平台、商协市场、企业市场、政府市场、商超市场、兴趣市场、代理分销、模式分销等十三种获客方式。

第五步：初次拜访——客户的第一印象，能体现在你的专业能力

第15讲：黑桃4♠拜访准备

初次拜访需要准备的三大袋：

文档袋、文具袋、产品袋。

第16讲：红桃4♥有效预约

有效预约的三大流程：

客户见面理由、电话约见技巧、约见客户理由。

第17讲：草花4♣自我介绍

通过30自我介绍注意事项：

热情招呼、名字解释、公司名称、感谢接待、时间确认、拜访理由。

第18讲：方片4♦拉进信任

拉进客户信任的八种方法。

第六步：产品介绍——发掘客户真实需求后再做产品介绍

第19讲：黑桃5♠发掘需求

运用SPIN技术的发掘客户真实需求：

1）S-背景问题。2）P-难点问题。3）I-暗示问题。4）N-需求效益问题。

第20讲：红桃5 ♥决策流程

决策流程中的角色、问题及需求。

第21讲：草花5 ♣介绍逻辑

产品介绍的五步逻辑：

吸引用户、指明需求、给出方案、消除顾虑、引导购买。

第22讲：方片5 ♦产品介绍
产品介绍的FABE法。

第七步：处理异议——不要着急成交，一定要解决客户的异议

第23讲：黑桃6 ♠异议由来
从客户和销售两方面分析异议由来。

第24讲：红桃6 ♥注意态度
注意处理异议态度的六点。

第25讲：草花6 ♣过程原则

处理客户异议的五大原则和五步：

原则一、避免争论，谨慎回答

原则二、尊重客户，适时处理客户异议

原则三、设法破解客户的秘密异议

原则四、将心比心对待客户

原则五、绝不轻易放弃

第26讲：方片6 ♦处理方法
处理客户异议的三类十五种方法：

转移法、取舍法、比较法、询价支付法、高价理由法、忽略法、转化法、解释法、道歉法、转折处理法、委婉处理法、合并意见法、反驳法、冷处理法。

第八步：达成成交——客户发出购买信号，销售就要迅速成交

第27讲：黑桃7 ♠成交信号
客户成交的三类信号：

语言信号、动作信号、表情信号。

第28讲：红桃7 ♥错误行为
影响成交的七种错误行为。

第29讲：草花7 ♣迅速成交
帮助你迅速成交的七步。

第30讲：方片7 ♦成交技巧
成交的十种方法：

1、请求成交法。2、假定成交法。3、选择成交法。4、小点成交法。5、优惠成交法。6、保证成交法。7、从众成交法。8、机会成交法。9异议成交法。10、小狗成交法。

第九步：产品交付——不要忽视产品交付环节，会有意外惊喜

第31讲：黑桃8 ♠交付验货
产品交付验货的五步：

跟踪生产、产品出库、发货确认、物流跟踪、验货签收。

第32讲：红桃8 ♥使用说明
通过五点让客户了解产品使用及服务：

产品的概况，产品的性能、规格、用途，安装和使用方法，保养和维修方式，附件、注意事项。

第33讲：草花8 ♣催收尾款
催收尾款的六点注意事项。

第34讲：方片8 ♦售后回访

售后回访的七步：

客户回访名单、客户回访时间、客户回访形式、回访预期目标、回访主要问题、回访辅助计划。

第十步：维护关系——做好客情关系，不要放弃任何客户

第35讲：黑桃9 ♠客情关系

建立客户关系的十大原则：

1、依赖依靠。2、相辅相成。3、刚柔并济。4、信守原则。5、互惠互利。6、拉近距离。7、赢得口碑。8、善始善终。9、跟踪追踪。10、运筹帷幄。

第36讲：红桃9 ♥日常维护

建立四步客户维护计划：

建立档案、售后指导、定期回顾、节日祝福。

第37讲：草花9 ♣挽回客户

挽回客户的四大流程：

抱怨投诉处理流程、日常关怀沟通流程、主动营销沟通流程、客户挽留沟通流程。

第38讲：方片9 ♦二次营销
激活客户二次消费的三大驱动：

利益驱动、社交驱动、情感驱动。

第十一步：复盘工作——销售工作从复盘结束，也从复盘开始

第39讲：黑桃10♠流程复盘
复盘日常销售工作的四步：

1、回顾目标。2、评估结果。3、分析原因。4、总结经验。

第40讲：红桃10 ♥反思改进
戴明环销售反思改进模型：

PDCA循环法。

第41讲：草花10 ♣工作习惯
建立好的十二种销售习惯：

制定计划、善于思考、学习自省、总结归纳、善于聆听、录音记录、时刻分享、建立圈层、工具齐全、生活规律、注重仪表、保持心态。

第42讲：方片10 ♦行动计划
运用三大表推进销售行动:

月报表、周报表、日报表。

第十二步：创建渠道——销售要在日常生活中建立各种销售渠道

第43讲：黑桃J ♠整合资源

分析五大问题整合身边资源。

第44讲：红桃J ♥寻找商机
运用七大市场寻找商机：

传统市场、礼品市场、社团市场、电商市场、分享市场、企业市场、政府市场。

第45讲：草花J ♣建立分销
五种方法建立自己的分销团队：

1、组建兼职团队。2、寻找电商合作。3、指导学生创业。4、购买同行资源。5、激发客户介绍。

第46讲：方片J♦维护渠道
管理好你的分销合作者的十字表：

挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促。

第十三步：营销规划——不懂营销，你就不算是个销售人员

第47讲：黑桃Q ♠营销文案
营销文案的万能公式：

痛点挖掘+超级福利+限时限量+风险承诺+易感词

第48讲：红桃Q ♥社群运营

建立自有社群营销的八步：

1、人群画像。2、寻找鱼塘。3、投放鱼饵。4、催眠标准。5、握手成交。6、成交期望。7、推进追销。8、裂变模式。

第49讲：草花Q ♣模式营销

实用3类18大营销策略：

长期黏贴：口碑营销、退费营销、凭证优惠、集点换物、互动营销、IP营销。

导入引流：借势营销、故事营销、跨界营销、事件营销、情感营销、病毒营销。

立刻变现：抽奖促销、竞技赚钱、免费概念、饥饿营销、分销激励、整合资源。

第50讲：方片Q ♦个人品牌
打造专业的个人品牌印象的四点：

意识、内容、作用、标识。

第十四步：规划晋升——规划好你的销售职业生涯

第51讲：黑桃K ♠职业规划
销售职业生涯规划的八步：

认知自我、明确使命、确立目标、寻找标杆、明确态度、整合资源、制定计划、追求卓越。

第52讲：红桃K ♥自我提升
销售提升的九大能力：

忍耐能力、自控能力、沟通能力、观察能力、分析能力、执行能力、学习能力、编写能力、管理能力。

第53讲：草花K ♣寻求辅导
寻求辅导的八大途径：

同事拜师求教、领导教练辅导、家人分析沟通、朋友经验分享、对手助力成长、客户指点迷津、网络寻求答案、拜读行业书籍。

第54讲：方片K ♦职场关系

建立销售职场关系的六帮：

帮企业争名、帮上级争权、帮同级争功、帮渠道争利、帮客户争益、帮自己争命。

讲师资历：

杨三石老师

近20年市场营销及团队管理经验 市场营销师认证（中级） 国家注册人力资源管理师 首都职工素质工程特聘讲师 青海省营销策划行业协会执行会长 销售技巧提升教练/团队管理行动学习促进师 《销售王牌工具》版权销售业绩提升工具研发者 曾任：中商环宇国际旅行社|副总 曾任：中国康辉旅游集团有限公司（全国十强旅行社）|销售经理 曾管理北京区的所有康辉旅行社（56家）门店和加盟店 曾在路通假期旅行社管理销售团队，三年内引领销售业绩稳步提升（1000W→3000W）

*实战经验：

老师拥有18年市场营销及团队管理经验，担任销售总监及高层管理职务，擅长销售精兵团队打造，深谙门店管理、客户管理、销售队伍管理之道。曾为中石化、三星集团、中国康辉、中移铁通、中国水电、中油燃气、北京农商银行等上百家企业进行销售技巧、团队管理类培训，授课累计500+场,学员累计超过20000人。 实战经验： ★ 曾就职于中国康辉旅游集团有限公司，担任销售经理职位。 负责销售部与大客户部等部门统筹管理。曾在北京区负责多家门店的管理与运营，擅长市场调研与分析，针对市场趋势和客户需求，对门店销售人员进行销售技巧、门店管理、营销策划等能力提升培训，一年内带领门店超额完成全年500万销售业绩，荣居门店风云榜前三，任职期内排名稳定领先，得到总部领导认可，并委以重任负责北京区的所有（56家）门店和加盟店的管理。 ★ 曾就职于路通假期国际旅行社，担任运营管理副总职位。 负责公司营销管理、营业管理工作。深知经营和管理是密不可分的，将行业营销理念和营销技巧，并运用于企业的销售运作管理实施中。任职期内，完善了一套完整的销售系统——建设系统、经营系统、管理系统、训练系统，加强销售团队文化建设和工作执行力，销售业绩逐年稳步提升，三年内销售业绩稳步提升，从1000万的年销售业绩跃升至3000万。