销售管理者的角色认知

课程背景：

作为销售管理者，大多者都是从一线优秀的业务人员逐级晋升上来的，经常是屁股坐在管理岗位上，而脑袋里装的仍旧是在做业务时的思想，所以大多的业务管理者仍旧是以做业务的方式来管理团队：整天考核业绩，关注个体而忽略整体团队的打造，导致员工怨言再道，自己也身心俱疲。如何让销售管理者转变思维，成为职业经理人，本章从四个方面正确认识销售队伍，清晰自己的角色功能，把握团队的发展阶段，塑造积极的团队文化来帮助业务管理者从思想上转变角色认知，为建设一支过硬的销售队伍做好准备。

课程收益：

ü 销售团队模式-认识“效率与效能式”销售的表现特点与管理风格区别

ü 职业角色担当-搞清“我是谁”，避免管理误区，担当职业角色

ü 团队发展把控-清晰不同阶段的团队需求，并匹配适宜的管理方法

ü 塑造执行文化-掌握优秀销售团队的价值文化，以文化促动执行

课程时长：120分钟，2小时

授课对象：基层、中层销售管理者及销售储备骨干

课程大纲

第一章：正确的认识“销售队伍”

第一讲：揭开销售队伍的“真面目”

1、销售队伍常见六大问题

2、原因分析与三大后果

3、两种销售模式区别对待

l 解决问题：对销售队伍常见的问题要有清醒的认识，并识别两种销售模式的特点，匹配相应的管理风格

第二章：销售管理者的角色认知与职责

第二讲：销售管理者的角色认知与职责（上）

1、两大认知障碍突出两大问题

2、七大管理误区导到“出力不出绩“

3、销售管理者四大职能范畴

l 解决问题：避免常见管理误区，能够清晰四大职能-计划、组织、指挥、控制具体有哪些工作内容。

第三讲：销售管理者的角色认知与职责（中）

1、销售经理的六种角色担当表现

2、把控好团队管理的四大原则

l 解决问题：作为销售管理者担当避免单一角色，因为销售队伍与常规职能团队不同；同时在团队管理时把握好管理原则，确保氛围健康。

第四讲：销售管理者的角色认知与职责（下）

1、建设高效销售团队的正确路径：

2、先融入-再愿景-定目标-勤沟通-多信任-多培养-多考核

l 解决问题：销售团队的建设要遵循正确的规律，先做人再做事，否则会导致人心不稳流失严重。

第三章：把握团队发展的节奏，情境化领导团队

第五讲：团队发展的第一、二阶段特点与管理重点（上）

1、团队的概念

2、成立期特点：彬彬有礼，但互不信任

3、动荡期特点：相互考验

l 解决问题：了解什么是团队，掌握团队刚成立与动荡期员工的表现，帮助管理者针对发展特点匹配相应的管理方法

第六讲：团队发展的第三、四阶段特点与管理重点（下）

1、稳定期的特点：尊重他人

2、高效期的特点：公开、信任、具有灵活性

l 解决问题：在团队经过第一、二阶段后，便进入平稳期，要避免平稳期的陷阱，进入高效发展期，并用相应的管理方法延长高效发展的周期

第七讲：情境领导风格

1、团队领导两种行为表现对员工的影响

2、四种不同的团队领导风格

3、在员工发展阶段匹配相宜的领导风格

l 解决问题：作为团队管理者要针对员工不同的发展阶段匹配相宜的管理风格，只有这样才能形成相互促动，共同发展

第八讲：业绩不佳员工预警与应对方法

1、及时发现业绩不佳的员工

2、如何应对业绩不佳的员工

3、赢得员工的忠心

l 解决问题：团队的业绩不佳的员工如果不能及时发现，既影响团队士气，也会耽误最佳“治疗”时机，所以，管理者要善于发现，并采取措施赢得员工的忠心

第四章：文化的塑造

第九讲：高效能销售团队文化的塑造

1、高效销售团队的价值观

案例分析：阿里独孤九剑

2、执行结果的本质是价值交换

3、三事与三有的执行文化

案例分析：执行的24字真经

l 解决问题：对于销售团队，没有文化就没有灵魂。本讲帮助销售管理意识到文化的重要性，并提供销售团队十大价值观为团队借鉴

老师简介：

曹勇老师   原许氏房地产营销总监

实战销售与管理专家

13年大型企业销售与管理实战经验

信任五环（大客户面谈技巧）认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

曾任：许氏房地产顾问有限公司 营销总监

曾任：中集集团（500强）  DCMC培训经理

→《销售成交8连环》\《大客户竞争优势呈现》研发人

→至今累计授课500场，参训学员2w+人，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。

曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，熟知企业的文化、销售技巧、管理特色并有效运用。能为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。任职期间，曾操盘项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，使所带领的五位团队成员成功晋升为销售经理。部分授课案例：

♖曾为浦发银行大连分行进行《销售成交8连环》培训，让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程返聘4期。

♖曾为融创地产进行《销售沟通技巧》培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，课程返聘5期。

♖曾为中粮大悦城控股进行《电话营销与异议处理》培训，从电话脚本设计到三维五步法的应用，结合实战情景及工作中的案例，活学活用，快速提升销售话术。获得学员一致认可。

♖曾为新钢集团进行《目标管控与达成》培训，从市场战略分析到目标制定，把握计划前、中、后的目标管控，带出一支强有力销售战队并保障目标达成，获得高层领导的一致好评。

主讲课程：

《金牌电话销售技能提升》