销售管理者的角色认知
共9章
1时57分
狼性营销实战训练专家
Top Sales销售铁军线上训练营
第一讲：常规销售流程梳理
第二讲：客户内部采购流程分析与竞争分析
第三讲：计划之外的营销思考
第四讲：消费者决策模型与营销建议
第五讲：客户拜访两大误区分析
第六讲：建立客户信任的五个阶段与影响信任的四个关键
第七讲：客户关系发展的4种类型与路径示意图
第八讲：客户说不需要背后的逻辑
第九讲：“迎合“与“影响”需求的区别
第十讲：“影响”客户需求的沟通策略
第十一讲：产品的价值理解与塑造
第十二讲：客户的价值类型与FABE法则（一）
第十三讲：客户的价值类型与FABE法则（二）
第十四讲：客户异议源头分析与处理策略
第十五讲：处理异议的常见流程与5种拒绝（一）
第十六讲：处理异议的常见流程与5种拒绝（二）
第十七讲：正确识别客户的成交信号
第18讲：化解客户的成交顾虑（一）
第十九讲：化解客户的成交顾虑（二）
第二十讲：寻找销售人员的榜样（一）
第二十一讲：寻找销售人员的榜样（二）
授课对象：销售人员
手机观着
Top Sales销售铁军线上训练营
7天掌握业绩倍增的18个关键技法
项目背景：
疫情肆虐，困守家中，
是悲观等、守、望？
还是积极学、练、用？
当然是练内功，过寒冬！
春暖花开之日，就是业绩倍增之时！
营销之痛：
营销之痛，在于：没有经过训练的营销人员，是企业最大的成本！
没有强大的心理，不敢不愿不会拜访客户；
没有扎实的基本功，一次次被拒到怀疑人生;
没有实用的销售技术，眼睁睁看着订单被竞争对手签走；
得罪客户，浪费战机，损失业绩，市场差评成了家常便饭！
恶性循环中，痛的不仅是企业，更有销售人员。
如何止痛？《TopSales线上训练营》，无疑，是对症良药！
适合学员：需要直接面对客户的一线销售人员
项目收获：
收获一：建立清晰的销售认知，系统掌握销售相关技能
收获二：不同场景下解决销售中最关键环节的过程控制，达到更好的销售预测
收获三：拓宽视角，转变卖方思维为买方思维，更全面揭示成交的核心关键
收获四：学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
收获五：学会关键异议的处理与解除，更好推动销售的进程
收获六：掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
操作形式：
1、课程时长：共7天，线上课1小时/天
2、培训方式:
◆线上教学：学习方式灵活，可不断回听复习
◆案例教学：每一个理论/技巧背后都有真实案例佐证，抛开空对空的纯理论模式
◆线上研讨：学员案例共享，针对问题线上研讨，实实在在解决问题
◆课后作业：针对关键知识点，结合实际工作场景，布置课后作业，课程落地转化
◆作业汇报：社群展示学习成果，分享作业，讲师针对点评，固化学习成果
3、学习条件：一机在手、联网即可、随时随地、重复学习。
项目纲要：
第1天：如何做好销售计划？
技法1：销售流程梳理
技法2：客户内部采购流程分析
技法3：竞争分析与销售机会管理
课后作业：
1、结合自己的客户名单，梳理关键信息
2、根据行业特性，用SWOT工具作出竞争分析
解决问题：
1、避免销售中的盲动行为
2、知己知彼，了解客户
第2天： 如何做好客户拜访/接洽？
技法4：拜访中的两大误区分析
技法5：如何取得客户信任
技法6：客户分析与关系建立
课后作业：
1、结合课程，思考自己过往的客户拜访中犯过哪些错误？
2、在建立客户关系的过程中，未来该怎样做？
解决问题：
1、如何跟客户之间保持良性互动
2、如何让客户更信任我们
第3天： 如何挖掘客户需求？
技法7：客户为什么不需要？
技法8：“迎合“与“影响”需求的区别
技法9：不同客户的沟通策略
课后作业：
1、思考自己在沟通需求的过程中，犯过哪些错误？
2、分析自己最近跟进的客户属于哪种需求类型？
3、运用三阶沟通法设计出一段沟通话术
解决的问题：
1、厘清销售人员对客户需求的认知
2.、掌握需求沟通的相关策略技巧
第4天： 如何塑造产品价值？
技法10：如何理解价值？
技法11：影响价值的三个关键
技法12：价值塑造的方式
课后作业：
按照课程中所讲技巧，写出一段包含本公司产品价值卖点呈现的文案（形式不限）
解决问题：
1、如何让客户更容易被产品打动
2、避免说明书式的产品介绍
第5天：如何有效解除客户异议？
技法13：客户异议源头分析
技法14：有效处理异议的3大策略
技法15：习惯性问题的分析与处理
课后作业：
罗列出销售中常见的客户拒绝，以及给出自己的应对措施
解决问题：
1、有效处理客户异议/拒绝
2、珍惜每一次与客户的沟通机会
第6天：如何更好地推动成交？
技法16：怎么识别客户的成交信号？
技法17：如何化解客户的成交顾虑
技法18：常见的成交技巧
课后作业：
结合自己的经历，分享一个过去成交中成功或失败的案例
解决问题：
1、学会识别成交信号
2、化解销售人员不敢促成的心理
3、掌握有效的成交技巧
第7天：复盘&答疑
1、复盘总结
2、经验萃取
3、问题答疑
课后作业：
1、梳理出七天课程中对自己工作帮助最大的三个知识点/技巧
2、思考下一步恢复正常后自己销售上需突破/改善的方面有哪些？
解决问题：
1、清晰认识自己销售中的误区
2、对销售中的关键问题有更多角度更深入的理解
讲师介绍：梁辉老师
狼性营销实战训练专家
广州华润电器销售部负责人
泰康人寿广州分公司营销总监
美加集团西南大区区域总监、总部培训总监
连续8年担任同友联创营销顾问
连续2年担任顾家家居特聘营销讲师
连续5年担任招商银行信用卡中心特聘讲师
太平洋保险/美的电器/索菲亚衣柜/邮储银行等多家知名企业信赖营销导师
»长期奋斗在营销一线，具备高超的营销技巧，深谙各种营销规律， 为企业争取最大的效益。
→梁老师拥有10多年国内外知名企业行销及培训管理经验，仅用1年半从一线营销人员转变为最年轻的营销总监。曾为广州华润电器组建销售部，仅用两年时间，使公司销售网络从无到有，销售业绩增长至1个多亿，同期增长超过10 倍。
»1000多家企业营销导师，连续5年授课120天以上， 是数百家不同类型企业的营销引路者。
→为松下电器、格力电器等7家电器企业进行《互联网时代的营销铁律》课程10期；
→为中国人寿保险、太平洋保险等10家保险企业进行《保险创新营销思维与方法论》课程21期；
→为广东移动、深圳电信等3家通讯企业进行《营销精英的锻造与激励》课程13期；
→为上海、深圳、杭州、北京等全国多个地区讲授公开课《销售技能提升》《创新营销思维与新媒体营销》《狼性营销》等24期，后赢得某机构返聘公开课《狼性营销》36期，并转介给到其他机构。
第一讲：常规销售流程梳理
试看 时长：0:12:13
第二讲：客户内部采购流程分析与竞争分析
试看 时长：0:19:2
第三讲：计划之外的营销思考
试看 时长：0:15:0
第四讲：消费者决策模型与营销建议
时长：0:7:2
第五讲：客户拜访两大误区分析
时长：0:19:5
第六讲：建立客户信任的五个阶段与影响信任的四个关键
时长：0:16:33
第七讲：客户关系发展的4种类型与路径示意图
时长：0:15:53
第八讲：客户说不需要背后的逻辑
时长：0:13:55
第九讲：“迎合“与“影响”需求的区别
时长：0:14:40
第十讲：“影响”客户需求的沟通策略
时长：0:19:23
第十一讲：产品的价值理解与塑造
时长：0:16:5
第十二讲：客户的价值类型与FABE法则（一）
时长：0:18:15
第十三讲：客户的价值类型与FABE法则（二）
时长：0:10:58
第十四讲：客户异议源头分析与处理策略
时长：0:18:48
第十五讲：处理异议的常见流程与5种拒绝（一）
时长：0:15:43
第十六讲：处理异议的常见流程与5种拒绝（二）
时长：0:11:44
第十七讲：正确识别客户的成交信号
时长：0:17:30
第18讲：化解客户的成交顾虑（一）
时长：0:17:9
第十九讲：化解客户的成交顾虑（二）
时长：0:18:27
第二十讲：寻找销售人员的榜样（一）
时长：0:11:29
第二十一讲：寻找销售人员的榜样（二）
时长：0:9:56
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