销售管理者的角色认知
共9章
1时57分
网格化精准营销——二三级医院销售上量
第一讲：讲师自我介绍与学习的五步骤
第二讲：新医改对医药行业的影响与挑战
第三讲：医药市场扩容的八大因素与销量增长的五率原则
第四讲：为什么要做专业化推广
第五讲：中国医药代表的现状
第六讲：医药代表到底做什么？（一）
第七讲：医药代表到底做什么？（二）
第八讲：医药代表到底做什么？（三）
第九讲：医药代表到底做什么？（四）
第十讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(一)
第十一讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析（二）
第十二讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(三)
第十三讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(四)
第十四讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(五)
第十五讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(六)
第十六讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(七)
第十七讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(八)
第十八讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(九)
第十九讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(十)
第二十讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（一）
第二十一讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（二）
第二十二讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（三）
第二十三讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（四）
第二十四讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（五）
第二十五讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（六）
第二十六讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（七）
第二十七讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（八）
第二十八讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（九）
第二十九讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（十）
第三十讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（十一）
第三十一讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（十二）
第三十二讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（十三）
第三十三讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（十四）
第三十四讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（十五）
第三十五讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(一)
第三十六讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(二)
第三十七讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(三)
第三十八讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(四)
第三十九讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(五)
第四十讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(六)
第四十一讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(七)
第四十二讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(八)
第四十三讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(九)
第四十四讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(十)
第四十五讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略（十一）
第四十六讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略（十二）
第四十七讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略（十三）
第四十八讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略（十四）
第四十九讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略（十五）
第五十讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略（十六）
第五十一讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(十七)
第五十二讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(十八)
第五十三讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(十九)
第五十四讲：医院销售上量之四步秘诀-计划执行(一)
第五十五讲：医院销售上量之四步秘诀-计划执行(二)
第五十六讲：医院销售上量之四步秘诀-计划执行(三)
第五十七讲：医院销售上量之四步秘诀-计划执行(四)
第五十八讲：医院销售上量之四步秘诀-计划执行(五) & 课程总结回顾
授课对象：需要负责医院的销售主管，初级医药代表，高级医药代表
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网格化精准营销——二三级医院销售上量
课程背景：
如果您同意以下有关二三级医院产品上量问题的观点，医药营销管理专家朱菁华老师倾心数年市场研究成果，历经上百场中外企业内训锤炼的培训课程，可能就是您需要的：
1、开发销售人员的生产力是管理的核心
2、学会利用有限资源挖掘医院潜力是合格的销售人员的基本条件
3、寻找影响医院产品用量的瓶颈是销售人员的成功关键
4、根据不同目标科室开发，制定不同的推广策略需要销售人员聪明的个人头脑
5、通过销售计划确保实施源于计划与结果的动态管理
课程收益：
价值1：培养医药代表对以二三级医院为代表的目标医院竞争销售与上量问题的自我分析、问题解决能力
价值2：总结目标医院客户分级管理与销售策略制定与实施的经验教训
价值3：提升医药代表的医院竞争销售上量的精细化管理能力
课程对象：需要负责医院的销售主管，初级医药代表，高级医药代表
课程亮点：
培训全程以一个真实的药品的二级或三级医院开发与上量案例作为贯穿，让学员身临其境学习掌握。
序言：当前医药市场环境分析
l 当前医药市场环境分析
第一部分：医药代表到底做什么？
l 医药代表到底做什么？
第二部分：医院销售上量之四步秘诀-市场分析
l 医院销售上量之四步秘诀-市场分析
n 目标医院市场潜力分析
n 自身产品分析
n 竞争对手分析
n 医院SWOT分析
第三部分：医院销售上量之四步秘诀-目标设定
l 医院销售上量之四步秘诀-目标设定
n 目标科室的选择
n 目标医生的选择
n 复式医生分级原则
n 20/80原则
n 目标医生指标分解原则
第四部分：医院销售上量之四步秘诀-选择策略
l 医院销售上量之四步秘诀-选择策略
n 临床推广常用的四十种“推拉”战术
n 影响医生处方发展的推拉策略组合
n 针对医生处方发展三阶段的推拉战术
n 通过TOWS分析法寻找最佳的推广策略
第五部分：医院销售上量之四步秘诀-计划执行
l 医院销售上量之四步秘诀-计划执行
n 生产力 = 质量 X 数量
n 提升质量：衡量有效拜访的5R原则
n 提升数量：销售代表每日工作菜单
n 医院上量计划执行的评估跟踪
l 课程总结回顾
课程工具图表：《网格化精准营销-二三级医院上量管理》
l 《市场分析工具1-目标医院潜力分析》
l 《市场分析工具2-产品HITEC和SPACED分析》
l 《市场分析工具3-竞争对手分析》
l 《市场分析工具4-SWOT分析》
l 《目标设定工具1-复式目标医生分级》
l 《选择策略工具1-医院推拉策略组合》
l 《选择策略工具2-TOWS策略制定工具》
l 《计划执行工具1-目标科室上量行动计划》
l 《计划执行工具2-医药代表的STOMP分析》
l 20XX年A产品某三甲医院市场开发案例（12页）
l 20XX年A产品某县级医院市场开发案例（12页）
讲师介绍 朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……
朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：
◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……
◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……
第一讲：讲师自我介绍与学习的五步骤
试看 时长：0:5:7
第二讲：新医改对医药行业的影响与挑战
试看 时长：0:20:31
第三讲：医药市场扩容的八大因素与销量增长的五率原则
试看 时长：0:27:57
第四讲：为什么要做专业化推广
时长：0:26:21
第五讲：中国医药代表的现状
时长：0:20:43
第六讲：医药代表到底做什么？（一）
时长：0:14:46
第七讲：医药代表到底做什么？（二）
时长：0:11:6
第八讲：医药代表到底做什么？（三）
时长：0:18:2
第九讲：医药代表到底做什么？（四）
时长：0:11:42
第十讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(一)
时长：0:9:57
第十一讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析（二）
时长：0:17:33
第十二讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(三)
时长：0:17:28
第十三讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(四)
时长：0:13:45
第十四讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(五)
时长：0:13:2
第十五讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(六)
时长：0:12:57
第十六讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(七)
时长：0:15:27
第十七讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(八)
时长：0:18:24
第十八讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(九)
时长：0:9:59
第十九讲：医院销售上量之四步秘诀-市场分析(十)
时长：0:13:5
第二十讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（一）
时长：0:11:22
第二十一讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（二）
时长：0:15:21
第二十二讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（三）
时长：0:10:30
第二十三讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（四）
时长：0:11:8
第二十四讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（五）
时长：0:13:50
第二十五讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（六）
时长：0:18:18
第二十六讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（七）
时长：0:14:31
第二十七讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（八）
时长：0:11:51
第二十八讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（九）
时长：0:17:57
第二十九讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（十）
时长：0:10:26
第三十讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（十一）
时长：0:12:12
第三十一讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（十二）
时长：0:14:34
第三十二讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（十三）
时长：0:14:8
第三十三讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（十四）
时长：0:19:49
第三十四讲：医院销售上量之四步秘诀-目标设定（十五）
时长：0:24:51
第三十五讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(一)
时长：0:21:24
第三十六讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(二)
时长：0:15:43
第三十七讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(三)
时长：0:14:26
第三十八讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(四)
时长：0:11:23
第三十九讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(五)
时长：0:12:40
第四十讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(六)
时长：0:9:30
第四十一讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(七)
时长：0:19:11
第四十二讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(八)
时长：0:26:5
第四十三讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(九)
时长：0:17:14
第四十四讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(十)
时长：0:11:17
第四十五讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略（十一）
时长：0:11:23
第四十六讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略（十二）
时长：0:13:43
第四十七讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略（十三）
时长：0:20:6
第四十八讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略（十四）
时长：0:13:11
第四十九讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略（十五）
时长：0:14:41
第五十讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略（十六）
时长：0:14:43
第五十一讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(十七)
时长：0:14:28
第五十二讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(十八)
时长：0:11:18
第五十三讲：医院销售上量之四步秘诀-选择策略(十九)
时长：0:16:45
第五十四讲：医院销售上量之四步秘诀-计划执行(一)
时长：0:13:14
第五十五讲：医院销售上量之四步秘诀-计划执行(二)
时长：0:13:53
第五十六讲：医院销售上量之四步秘诀-计划执行(三)
时长：0:11:42
第五十七讲：医院销售上量之四步秘诀-计划执行(四)
时长：0:13:54
第五十八讲：医院销售上量之四步秘诀-计划执行(五) & 课程总结回顾
时长：0:20:7
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