赢战山河™-政企大客户营销策略：市场导向篇
共9章
1时10分
新形势下医院准入与上层客户关系搭建
第一讲：讲师自我介绍
第二讲：新时期区域营销经理面临的挑战
第三讲：国家带量集采对医药行业的影响（上）
第四讲：国家带量集采对医药行业的影响（下）
第五讲：国家带带量集采的应对思考
第六讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（一）
第七讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（二）
第八讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（三）
第九讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（四）
第十讲：当前医药行业市场环境分析（一）
第十一讲：当前医药行业市场环境分析（二）
第十二讲：当前医药行业市场环境分析（三）
第十三讲：三医联动改革对医药营销带来什么影响？（一）
第十四讲：三医联动改革对医药营销带来什么影响？（二）
第十五讲：三医联动改革对医药营销带来什么影响？（三）
第十六讲：三医联动改革对医药营销带来什么影响？（四）
第十七讲：三医联动改革对医药营销带来什么影响？（五）
第十八讲：政策对医药企业的机遇和挑战（一）
第十九讲：政策对医药企业的机遇和挑战（二）
第二十讲：影响销量增长的“四率”原则（一）
第二十一讲：影响销量增长的“四率”原则（二）
第二十二讲：影响销量增长的“四率”原则（三）
第二十三讲：医院内部不同岗位的工作特点
第二十四讲：医院的进药与其他行业有何不同？（一）
第二十五讲：医院的进药与其他行业有何不同？（二）
第二十六讲：医院入药的信息管理（一）
第二十七讲：医院入药的信息管理（二）
第二十八讲：医院入药关键人的权力影响力模型（一）
第二十九讲：医院入药关键人的权力影响力模型（二）
第三十讲：医院入药关键人的权力影响力模型（三）
第三十一讲：医院进药关键人的六大角色：他们可能是谁？
第三十二讲：医院进药关键人的六大角色：如何寻找？（一）
第三十三讲：医院进药关键人的六大角色：如何寻找？（二）
第三十四讲：医院进药关键人的六大角色：如何寻找？（三）
第三十五讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（一）
第三十六讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（二）
第三十七讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（三）
第三十八讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（四）
第三十九讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（五）
第四十讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（六）
第四十一讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（七）
第四十二讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（八）
第四十三讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（九）
第四十四讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（十）
第四十五讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（十一）
第四十六讲：新科室开发的六大关键人：如何寻找？如何搞掂？（一）
第四十七讲：新科室开发的六大关键人：如何寻找？如何搞掂？（二）
第四十八讲：如何分析关键目标人物（重点客户）的需求？（一）
第四十九讲：如何分析关键目标人物（重点客户）的需求？（二）
第五十讲：如何分析关键目标人物（重点客户）的需求？（三）
第五十一讲：如何分析关键目标人物（重点客户）的需求？（四）
第五十二讲：关键目标人物（重点客户）的需求判断
第五十三讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（一）
第五十四讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（二）
第五十五讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（三）
第五十六讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（四）
第五十七讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（五）
第五十八讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（六）
第五十九讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（七）
第六十讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（八）
第六十一讲：建立关系的技巧 & 课程总结
授课对象：销售主管、区域营销经理、资深医药代表
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新形势下医院准入与上层客户关系搭建
课程背景：
医药营销人员要提升业绩表现，需要明确影响销量增长的“五率“：医院覆盖率、科室覆盖率、医生覆盖率、患者覆盖率、医生处方率。这里第一步是首先要提升医院覆盖率！因此我们需要了解2019-2020年新医药政策环境，寻找并发现新形势下医院准入的机会，同时学习掌握医院准入的关键点管理：包括新产品进入各种类型医院和科室的流程和技巧，以及医院上层客户关系建立的方法。
结合自身企业产品特点，思考从公司层面、产品层面、项目层面及销售人员层面有哪些资源、策略和方法，可以帮助提升医院和科室开发的效率。
课程收益：
价值 1：了解2019-2020年新医药政策环境，发现目前与未来医院开发准入的机会点
价值2：学习掌握医院准入的关键点管理：包括新产品进入各种类型医院和科室的流程和技巧
价值 3：掌握与医院准入有关的医院上层客户关系建立的方法。
价值 4：结合自身企业产品特点，思考从公司层面、产品层面、项目层面及销售人员层面有哪些资源、策略和方法，可以帮助提升医院和科室开发的效率。
课程对象： 销售主管、区域营销经理、资深医药代表
课程亮点：
为加强培训效果，讲师将在讲课当中全程通过各类型医药企业的医院开发实战案例作为贯穿，让学员身临其境学习掌握新形势下新医院准入的七大模式和六部技巧。并密切结合企业产品进行讨论演练。讲师课堂讲授将与实战案例，企业产品整体医院开发进药密切结合，使学员通过学习互动获得最大收益。
序言：新形势下医药销售经理的职责与胜任力
l 新时期区域营销经理面临的挑战
l 国家带量集采对医药行业的影响
l 国家带带量集采的应对思考
l 新时期区域营销经理如何做销售管理
第一部分：医改新形势下新产品进院的机遇与障碍
l 当前医药行业市场环境分析（医药行业还是朝阳行业吗？ ）
l 解读2017-2019医改政策（三医联动改革对医药营销带来什么影响？
l 政策对医药企业的机遇和挑战
l 影响销量增长的“四率”原则
第二部分：新医院开发流程介绍
l 医院内部不同岗位的工作特点（与进药的关系 ）
l 医院的进药与其他行业有何不同？（购买标准的概念）
l 医院入药的信息管理
l 医院入药关键人的权力影响力模型
第三部分：新医院进药的策略与技巧
l 医院进药关键人的六大角色：他们可能是谁？
l 医院进药关键人的六大角色：如何寻找？
l 医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？
第四部分：新科室开发的策略与技巧
l 新科室开发的六大关键人（如何寻找？如何搞掂？）
第五部分：与医院进药相关的上层客户的开发技巧
l 如何分析关键目标人物（重点客户）的需求？（冰山概念与三元人际关系）
l 关键目标人物（重点客户）的需求判断（马斯洛需求测试问卷）
l 与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（马斯洛五层次需求满足法）
课程工具图表：《新形势下医院准入与上层客户关系搭建》
l 《目标医院开发进药信息管理表》
l 《目标医院准入关键人的权力/影响力分析模型》
l 《目标医院准入的人物关系网络图》
l 《目标医院上层客户的马斯洛需求诊断工具》
l 《目标医院上层客户的需求满足行动计划》
讲师介绍：朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……
朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：
为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……
为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……
为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……
为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……
第一讲：讲师自我介绍
试看 时长：0:4:14
第二讲：新时期区域营销经理面临的挑战
试看 时长：0:13:39
第三讲：国家带量集采对医药行业的影响（上）
试看 时长：0:12:10
第四讲：国家带量集采对医药行业的影响（下）
时长：0:11:49
第五讲：国家带带量集采的应对思考
时长：0:15:1
第六讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（一）
时长：0:15:38
第七讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（二）
时长：0:10:13
第八讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（三）
时长：0:15:30
第九讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（四）
时长：0:20:42
第十讲：当前医药行业市场环境分析（一）
时长：0:16:2
第十一讲：当前医药行业市场环境分析（二）
时长：0:17:4
第十二讲：当前医药行业市场环境分析（三）
时长：0:15:3
第十三讲：三医联动改革对医药营销带来什么影响？（一）
时长：0:18:36
第十四讲：三医联动改革对医药营销带来什么影响？（二）
时长：0:15:46
第十五讲：三医联动改革对医药营销带来什么影响？（三）
时长：0:10:35
第十六讲：三医联动改革对医药营销带来什么影响？（四）
时长：0:15:18
第十七讲：三医联动改革对医药营销带来什么影响？（五）
时长：0:9:59
第十八讲：政策对医药企业的机遇和挑战（一）
时长：0:12:17
第十九讲：政策对医药企业的机遇和挑战（二）
时长：0:15:57
第二十讲：影响销量增长的“四率”原则（一）
时长：0:18:43
第二十一讲：影响销量增长的“四率”原则（二）
时长：0:9:51
第二十二讲：影响销量增长的“四率”原则（三）
时长：0:15:25
第二十三讲：医院内部不同岗位的工作特点
时长：0:22:47
第二十四讲：医院的进药与其他行业有何不同？（一）
时长：0:19:48
第二十五讲：医院的进药与其他行业有何不同？（二）
时长：0:14:57
第二十六讲：医院入药的信息管理（一）
时长：0:15:19
第二十七讲：医院入药的信息管理（二）
时长：0:12:28
第二十八讲：医院入药关键人的权力影响力模型（一）
时长：0:18:32
第二十九讲：医院入药关键人的权力影响力模型（二）
时长：0:11:11
第三十讲：医院入药关键人的权力影响力模型（三）
时长：0:13:10
第三十一讲：医院进药关键人的六大角色：他们可能是谁？
时长：0:8:42
第三十二讲：医院进药关键人的六大角色：如何寻找？（一）
时长：0:16:31
第三十三讲：医院进药关键人的六大角色：如何寻找？（二）
时长：0:15:10
第三十四讲：医院进药关键人的六大角色：如何寻找？（三）
时长：0:19:22
第三十五讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（一）
时长：0:19:40
第三十六讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（二）
时长：0:12:15
第三十七讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（三）
时长：0:15:3
第三十八讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（四）
时长：0:13:42
第三十九讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（五）
时长：0:14:11
第四十讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（六）
时长：0:15:7
第四十一讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（七）
时长：0:10:51
第四十二讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（八）
时长：0:10:34
第四十三讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（九）
时长：0:16:43
第四十四讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（十）
时长：0:12:26
第四十五讲：医院进药关键人的六大角色：如何影响他们的购买决定？（十一）
时长：0:8:18
第四十六讲：新科室开发的六大关键人：如何寻找？如何搞掂？（一）
时长：0:17:25
第四十七讲：新科室开发的六大关键人：如何寻找？如何搞掂？（二）
时长：0:13:13
第四十八讲：如何分析关键目标人物（重点客户）的需求？（一）
时长：0:15:8
第四十九讲：如何分析关键目标人物（重点客户）的需求？（二）
时长：0:13:54
第五十讲：如何分析关键目标人物（重点客户）的需求？（三）
时长：0:16:8
第五十一讲：如何分析关键目标人物（重点客户）的需求？（四）
时长：0:25:19
第五十二讲：关键目标人物（重点客户）的需求判断
时长：0:17:23
第五十三讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（一）
时长：0:19:51
第五十四讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（二）
时长：0:19:0
第五十五讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（三）
时长：0:17:48
第五十六讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（四）
时长：0:14:25
第五十七讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（五）
时长：0:15:21
第五十八讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（六）
时长：0:9:50
第五十九讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（七）
时长：0:16:10
第六十讲：与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧（八）
时长：0:8:15
第六十一讲：建立关系的技巧 & 课程总结
时长：0:13:18
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