决胜渠道-经销商开发与业绩提升

课程背景

作为一个经销商管理者，您有以下困惑吗：

您是否为开发不到合适的经销商而头痛呢？

您是否为不知如何管理经销商而头痛呢？

经销商越开越多，业绩却徘徊不前？

您是否为经销商多而杂，缺乏标杆经销商而烦恼？

经销商摆烂，积极性不高，您是否为不知如何激励经销商而烦恼？

您是否为经销商不符合我们的要求而心烦？

经销商业绩提升找不到方法何路径？

经销商对品牌方的要求越来越高！市场竞争越来越激烈，竞争对手不断在进步！在这样的环境下，还采用以前的经销管理方法、工具，事实证明已经行不通了！销售团队需要与时俱进，建立经销商管理系统！更新经销商开发、管理、业绩提升的方法和工具，不断提升专业能力，才能完成目标，创造佳绩！

本次课程介绍厂商该如何开发适合自己的经销商，开发后如何管理经销商；并详解讲解如何调动经销商积极性；以及如何打造标杆经销，提升业绩！最后定期对经销商进行评估，优胜劣汰，来保证企业经销商的质量，以保证企业稳健的运营下去。同时培养一批标杆经销商！

课程收益：

● 掌握经销商开发的5大核心流程和工具，提升开发效率，精准引入优质经销商

● 掌握经销商4大分类方法与工具，优化经销商管理，实现分类施策

● 掌握经销商生意提升的5大流程和工具，助力经销商业绩增长，提升整体销售规模

● 掌握经销商评估2大操作要点及3大应用，完善优胜劣汰机制，提升经销商质量

● 掌握经销商激励3大方法，有效调动经销商积极性，增强合作粘性

课程对象：老板、营销副总、经销商总监、销售经理、经销商经理、销售精英等

课程大纲

第一讲 业绩增长原理与核心方法

1.学习目的：销售业绩目标完成

2.业绩增长四个维度：4P理论（产品、定价、渠道、推广）

3.业绩算法公式与案例分析

4.业绩提升四步骤

5.业绩翻倍增长原理：覆盖客户数×活跃率×平均订货金额

6.如何提升三个核心指标

7.业绩增长的两种方法：垂直增长与水平增长

第二讲 经销商定位与合作模式

1.经销商角色定位：伙伴/团队/教练

2.经销商发展五大核心趋势：大商崛起、渠道下沉、数字赋能、服务转型、供应链扁平

3.经销商合作模式六种类型：区域独家代理、品类专营合作、直供分销模式、平台联合运营、厂商合资公司、资源分配模式

第三讲 经销商开发与管理基础——洞察经销商经营

1.经销商的经营目标：销售额、毛利、净利润、净利率

2.案例解读：百事可乐经销商盈利秘密

3.经销商ROI原理与计算公式

4.案例练习：投资回报率测算

5.提升投资回报率的五大路径

6.经销商赚钱的秘密：资金快速周转

7.盈利思维升级：投钱、花钱、分钱、赚钱四步骤

8.新形势下经销商能力升级方向

第四讲 经销商开发六步骤

1.步骤一：产品定位与经销商画像

   - 产品定位方法论

   - 经销商画像概念与应用场景

   - 案例：某润滑油品牌的经销商精准画像与应用

2.步骤二：市场规划与经销商布局

   - 城市分类与覆盖基本类型

   - 渠道分类与终端分类

   - 市场规划逻辑：面（城市）、线（渠道）、点（终端）

   - 案例：某饮料集团贵州省市场规划（八步法）

3.步骤三：潜在经销商信息收集

   - 新获客方式与线索获取

4.步骤四：洞察经销商需求与方案准备

   - BPCS工具：场景、痛点、需求、方案

   - 需求挖掘技巧：提问技巧、聆听技巧

   - FABE利益销售法则与案例

5.步骤五：潜在经销商谈判与异议处理

   - 经销商谈判五大核心条款

   - SUPER工具模型：天龙五步

   - 成功谈判两大关键点：信息、筹码

   - 谈判三类目标：理想、现实、底线

   - 谈判开场、过程、结束技巧

   - 让步策略与LSCPA异议处理模型

6.步骤六：合作启动与90天赋能

   - 启动阶段（第1周）工作重点

   - 90天赋能三阶段：首月产品与破冰、次月市场与复制、第三月复盘与规划

第五讲 经销商日常管理与激励

1.经销商管理层次与经销商分类（四象限模型）

2.经销商日常管理五大内容

3.经销商业绩目标制定与分解

4.业绩跟踪与问题诊断

5.经销商日常拜访六步骤

6.联合生意计划（JBP）的概念与价值

7.辅导案例：喜盈盈集团业绩倍增实践

8.赋能经销商五步骤

9.案例：某速冻食品品牌经销商深度赋能工程

10.经销商激励五大方法

11.经销商组织架构设计方法

12.经销商关键业务流程梳理

13.分钱机制：说服经销商给团队分钱的五大方法

第六讲 经销商业绩提升与标杆经销商培养

1.经销商业绩提升五步骤

   - 选客户：精准定位高价值终端客户

   - 找机会：深挖客户痛点结合产品优势

   - 定计划：制定联合生意计划（JBP）

   - 抓执行：过程精细化管控与赋能

   - 盯产出：数据复盘与持续优化

2.案例：某无人机品牌助力东北经销商实现业绩倍增

3.标杆经销商三大标准

4.标杆经销商打造五步骤

5.案例：某跨国集团低压电机“顶级合作伙伴”标杆计划

第七讲 经销商调整与优化

1.经销商发展基础与调整时机判断

2.需要调整或关闭经销商的情形

3.经销商关闭的决策原则与成本考量

讲师资历

廖大宇老师   大客户营销与渠道管理实战专家

20+年企业实战经验

可中英文授课

AI应用与部署资深顾问

AI云计算工程师（阿里认证）

人工智能工程师（华为HCIA-AI认证）

AI商业应用技能（亚马逊认证）

工信部认证AI训练师

连锁门店盈利提升教练

国际注册管理会计师

药林大会800家药企新营销/经营顾问

百事全国优秀内训师、百事人才培养之星

连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖

曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监

曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监

曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监

擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……

→【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；

→【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：

——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；

——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；

——河南超威集团-返聘5场；

→【实战方法论体系化】：出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向。