如何制定区域市场营销行动计划

课程背景：

每当面临一个新的管理周期，区域营销经理都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律。但是如何找准营销增长的方向与路径？我们企业的销售经理们是否都已经做好了富有挑战性，并具高度执行力的营销行动计划？

俗话说“好的计划是成功的一半！”管理的四大基本职能（计划，组织，领导和控制）当中，计划是最重要的第一个职能！若无计划，则组织、领导、控制等职能很可能会失败。简单地说，“错误的计划会导致错误的结果”！销售团队执行力的好坏，很多时候不在于执行的快慢，或效率的高低，而在于做之前有没有想好怎么去做！许多管理者由于没有很好的计划，导致徒劳无功，甚至造成无法挽回的损失！

课程收益：

价值1：具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素

价值2：在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划。

价值3：了解区域市场推广当中常用的20种学术推广手段和20种非学术推广手段，结合公司的资源，制定科学的符合自身市场特点的产品推广策略，坚定销售上量的信心！

价值4：能够独立书写规范化的下一周期/季度/年度《区域市场营销行动计划书》

价值5：能够独立指导下属或代理商制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》

课程对象：区域营销经理，地办经理，区域产品经理，大区经理

课程大纲：

序言：影响圈与关心圈

l 课程内容介绍

l 影响圈与关心圈

l 新时期区域营销经理面临的挑战

l 国家带量集采对医药行业的影响与应对

l 合规医疗反腐的应对思考

l 新时期区域营销经理如何做销售管理

第一讲：制定计划的四步模式

l 制定计划的四步模式：何谓执行力

l 制定计划的四步模式

第二讲：第一步-市场分析

l 市场分析的重要性

l 市场分析的常见误区

l 宏观分析-对目前市场环境的感受

l 宏观分析-医药行业是朝阳行业

l 宏观分析-三医联动改革

l 三医联动改革与集采应对思考

l 宏观分析-三医联动改革对医药企业的挑战与机遇

l 微观分析-SWOT分析

第三讲：第二步-确立目标

l 影响销量的五率原则

l 销售目标的类型

l 销售预估与销售人员业绩的影响因素

l 销售指标分解的三大途径

l 销售指标设定的七大考虑要素

l 宏观指标分解

l 确立目标：微观指标分解

l 目标医生的确定-复式医生分级法

l 目标医生的确定-四种医生分类

第四讲：第三步-选择策略

l 选择策略：推拉策略介绍

l 临床推广的20种“拉”战术（学术推广）

l 临床推广的20种“推”战术（非学术推广）

l “推拉”结合-创新性营销活动的组合拳

l 处方三阶段的“推拉”组合战术

l 什么是TOWS策略分析法

l TOWS策略分析法举例

第五讲：第四步-计划执行

l 计划书的标准架构

l 区域市场销售行动计划范本

第6讲：课程总结回顾

l 课程回顾总结

实战落地工具

l 《市场分析工具1-市场潜力分析》

l 《市场分析工具2-产品HITEC和SPACED分析》

l 《市场分析工具3-SWOT分析》

l 《确立目标工具1-复式目标医生分级》

l 《确立目标工具2-销售预测工具之MAT法》

l 《确立目标工具3-销售预测工具之移动平均法》

l 《确立目标工具4-销售预测工具之一元一次线性回归法》

l 《确立目标工具5-目标科室与医生指标分解法》

l 《确立目标工具6-标杆医院指标分配法》

l 《确立目标工具7-销售指标简易分配法》

l 《选择策略工具1-推拉策略组合》

l 《选择策略工具2-TOWS策略制定工具》

l 计划执行工具1-区域市场营销行动计划范本》

l 20XX年A产品某三甲医院市场分析案例（12页）

l 20XX年A产品某县级医院市场分析案例（12页）

讲师介绍：

朱菁华老师  医药营销管理实战专家

30年+医药营销管理与培训实战经验

澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士

美国PTC培训师资格认证

《情境领导模型II》《目标选才》《日产训MTP》版权认证讲师

中国人民大学医药EMBA班客座讲师

中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师

曾任：百时美施贵宝制药有限公司 地区经理

曾任：辉瑞制药有限公司 南大区经理

曾任：法玛西亚普强制药有限公司 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长

擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定

朱老师在92年就步入医药营销行业，拥有28年的营销管理与培训实战经验，曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职，经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位，专注于营销管理领域研究，结合多年的营销实战经验，特别是在医药行业关于销售精英打造，销售技能提升等方面有独到的见解，形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超60万人次。

出版过《医药专业情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何选用育留优秀的医药代表》等10余门营销系列丛书著作。

开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程1500多门。

实战经验：

▲辉瑞制药有限公司Pfizer（药企世界排名第一位）南大区销售经理

负责华南西南八省的销售业务管理工作，带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上，创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。

▲百时美施贵宝制药有限公司BMS（药企世界排名第五位）销售主管/地区经理

负责公司药品新市场的开拓，其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上，采用口碑效应，先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度，为后续开发广州市其他医院，OTC连锁药店及福建市场做铺垫，成果显著，创下一年2000万的销售佳绩。

▲法玛西亚普强制药有限公司P&U（药企世界排名第七位）南大区经理/企业大学副校长

负责华南四省（广东，广西，海南和云南）的销售业务管理工作，带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名在100名中位居第七名，负责公司销售精英人才培养，建立销售专业化的“阶梯培训体系”，使得销售人员整体流动率降低70%，销售业绩增长48%。

部分授课案例：

……

主讲课程：

《从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼》

《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》

《锻造销售冠军——医药代表的选用育留》

《打破关系困局——大客户关系快速突破与长期维护》

《网格化精准营销——医院专业化上量管理》

《区域营销经理执行力提升秘籍》

《区域营销经理的卓越领导力提升》

《如何制定区域市场销售行动计划》

授课风格：

● 实用性强：朱老师的课程善于将培训与实际应用结合起来，实现培训落地化。

● 互动性强：注重学员的互动性和参与性让学员在互动中体验成人学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

● 逻辑性强：理论简明扼要，通过大量生动的实战案例，一环扣一环，娴熟的专业化培训技巧，让学员深刻领会和理解药品销售管理的精髓及其在提升企业生产力与竞争力方面的前瞻性与实用性。

部分服务客户：

医药行业：西安杨森、华北制药集团、石家庄制药集团、天津天士力、三九医贸、太极集团、丽珠集团、咸阳紫竹集团、云南白药集团、武汉健民集团、新昌制药、深圳海王、双鹤药业、广州医药集团、费森尤斯、华瑞制药、雅安三九、徐州恩华药业有限公司、北大维信、北京四环医药、正大天晴、石家庄科迪、北京太阳药业、步长集团、海南海神药业、东盛科技、厦门中药厂、华佗国药厂、南京同仁堂、深圳清华源兴、广州时健、石药集团、华润三九、回音必、江苏康缘、华药金坦、广西玉林、日本住友、华裕(无锡)、北京北大药业、诺和诺德、施维雅、成都地奥天府药业、贵州同济堂、辽宁诺康、湖南九芝堂、福建广生堂、广东众生、广东冠昊、广东和辉、昆明滇虹、广东拓达、昆药集团、仁和集团、深圳信立泰、海南中大药业、广东天士力、昆明积大、厦门北大之路、广东一品红、贵州瑞安、昆明贝克诺顿、广东明林、广州三菱、深圳健安、深圳科兴、深圳罗素、华润双鹤、广州中一药业、深圳康美、天津天士力、奇正藏药、北京大洋药业、山东齐鲁万和、贵州盛世龙方、青岛百洋、步长广东分公司、中国大冢、国药控股、上海国创、石家庄以岭、黑龙江省嘉通、天津田边、江苏鹏鹞、深圳健安、山东步长、北京紫竹、广东天奥、江苏万邦、杭州九源基因、广东天勤、广州南新、上海中信国健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛阳新春都、京圣和、广东省药学会、深圳全药网等。

医疗器械耗材行业：齐鲁细胞、银丰基因、银丰生物、飞朔生物、振德医疗、稳健医疗、林华医疗、国药器械辽宁省公司、爱源科技、瑞尔通、科医人医疗激光、广州万孚、达安基因、泛生子、迪安诊断、迈景基因、银丰基因、安诺优达、武汉海特生物、山东威高、上海曼吉磁生物、广州倍绣生物、强生医疗器械、德国贝朗、美敦力、思路迪、丽珠试剂、罗氏诊断、厦门英科新创、广州金域检验、华银检验、爱尔康、韩国SK、ROMER国际 (北京)、上海麦铂、四川鼎鑫、上海麦迪逊、康乐保、成都春晟、浙江大学、天助医疗、国立柏林检验、眼力健、浙江三创、前茂企业、上海景年医疗器械、迈凯医疗器械、协合医疗用品等。

医院：浙江舟山医院、天津西青医院、北京西马医院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武汉天佑医院、湖北省直机关医院、常州市第一人民医院、北京301医院、南方医科大学附五院、广医附一院、广医附二院、北医六院、北京积水潭医院、北京大兴医院、上海华山医院、上海瑞金医院、上海中山医院、上海伯景医院管理有限公司、北京西苑医院、唐山人民医院、兰州市人民医院、甘肃省人民医院

部分客户评价：

我公司组织过几场由朱菁华老师授课针对管理者的培训课程。其中《二三级医院竞争销售与上量精细化管理》课程，给人的感觉是条理性及实用性非常强，通过真实的营销案例引入：营销人员受益匪浅，实战性非常强，朱老师提供的许多工具也是直接可用的，帮助大家提高管理效率与针对性。

——河北以岭药业集团培训部 刘经理

我去年和营销中心全体销售经理参加了朱菁华老师的《销售指标的合理设计与分解》培训课程，通过案例分析和现场题目演练掌握了销售指标分解的原理和技巧，在随后的营销工作中以致用，有效地促进了公司销售目标的超额达成！非常感谢朱老师的精心教导和启发点拨！

——博雅生物制药集团股份有限公司营销 曾助理

参加完朱菁华老师的《如何管理不同性格类型的销售人员》课程，深深的意识到成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。对于管理者来说抓住下属的心，运用管理心理学，针对不同个性风格与需求的销售人员推行情境管理，让团队成员各尽其才，才能把他们锻造成自我激励的销售明星。朱老师的培训声情并茂，抑扬顿措，理论简明扼要，系统性强，深入浅出，突出实践，让人能深刻领会药品销售管理的精髓。

——深圳奥萨药业营销中心 卢经理

其中对我影响最大的是2018年4月份参与的《以患者为中心的专业药品销售技巧——TTT训练营》课程培训，这次培训让我正式成为公司内部培训师，在公司半年会上对公司各地办同事进行了4场转训。收获主要有两个方面，第一是学会了怎样成为培训师，第二是课程内容方面，学习了怎样成为以患者为中心的专业药品销售员，课程很多视频录像教程，非常直观，在情境学习中能快速消化吸收知识点。

——山东齐鲁制药有限公司脑血管事业部 魏经理 

听过很多相关的课程，朱菁华老师讲授的《从销售思维走向管理思维：医药职业经理人的三项修炼》课程，是其中让我最印象深刻和收获最大的课程，感谢朱老师的专业付出！

——广州金域医学检验集团股份有限公司 陈总监

十分有幸曾经和朱菁华老师同事，在公司曾多次接受朱老师的培训，受益良多。朱老师编写的《医药企业区域营销经理实战宝典》十多年多次反复阅读，每次都有新的感悟。感谢朱老师的无私的分享。 

——宇希生物科技（武汉）有限公司 王经理

我司邀请朱菁华老师为公司销售人员做过《以客户为中心的专业销售沟通技巧》的为期两天培训。培训过程中，朱老师理论与实操结合，让同事们在实操中更为深刻理解什么是以客户为中心，什么是销售沟通技巧，通过什么方法可以更快吸引客户对我们销售人员的兴趣。在培训结束后，朱老师也对我们销售人员进行了为期三个月的跟踪，进一步保证学以致用。非常专业的培训服务，点赞！

——广州海力特生物科技有限公司HR 刘经理

部分授课照片：