药械企业与医院合作共赢实战策略

课程背景：

随着医疗行业的不断发展和技术的更新换代，药械企业与医院之间的合作日益紧密。但双方的相互了解与合作运营，仍然存在许多痛点难点：

1. 药械企业对医院需求了解不足，医院对药械企业产品与服务认知有限。

2. 缺乏标准化的合作流程与机制，导致效率低下。

3. 医院采购资金不足，影响合作进展。药械企业成本控制与合理定价的挑战。

4. 医疗行业法规变动影响合作稳定性，药械企业需要不断适应新政要求。

5. 双方对风险与质量的控制要求不一致。

6. 缺乏有效的协作机制与平台，双方团队沟通不畅，合作进展受阻。

为了更好地适应市场变化，提高合作效率，药械企业需要掌握与医院合作的运营策略。本课程旨在帮助药械企业了解医院运营管理、市场需求、政策环境等方面的知识，提升合作能力和市场竞争力。

课程收益：

l 深入学习药械行业与医疗行业的运作机制

l 掌握医疗市场动态，提高市场敏感度，识别潜在商机

l 学习制定和优化与医院合作的策略与计划

l 提升谈判与沟通技巧，有效建立和维护合作关系

l 掌握医企运营符合相关法规和政策要求，降低合规风险

l 促进药械企业内部不同部门间的沟通和协作，形成合力

l 实现与医院间的资源共享，降低成本，提升效益

l 拓展与医院及其他合作伙伴的关系网络，提升品牌影响力

课程时间：共5讲，1小时37分钟

课程对象：药械企业的中高层管理人员、市场营销人员、产品研发人员等相关从业人员等

课程大纲

第一讲 新政下院企合作共同面临的挑战

一、药械企业面临的挑战

1. 技术创新压力

(1) 不断更新的医疗技术和设备需求

(2) 高昂的研发成本和风险

2. 法规与政策影响

(1) 严格的市场准入和监管要求

(2) 医保控费与药品价格调控

3. 市场竞争与渠道拓展

(1) 激烈的国内外市场竞争

(2) 拓展新市场和销售渠道的挑战

二、医院面临的挑战

1. 持续技术创新

(1) 医疗技术和设备更新速度

(2) 医疗服务的质量和效率

2. 高昂的研发成本

(1) 新医疗设备和技术的研发成本

(2) 购买和维护新设备和技术

3. 法规和政策影响

(1) 遵守相关的法规和政策

(2) 确保医疗设备和技术的合法性和安全性

三、新政下医企面临的合规风险

1.DRG/DIP医保付费改革与带量采购

2.反商业贿赂：55禁，六不准六必须

3.史上最严，四同药价治理打响

第二讲 院企合作要点和价值

一、药械企业与医院合作的要点

1. 加强技术创新与成果转化

(1) 医疗器械企业积极研发符合市场需求的新型医疗器械产品

(2) 医院提供临床数据和应用反馈，促进产品迭代升级

2. 深化产业链合作与资源共享

(1) 医疗器械企业与医院建立长期稳定的合作关系，实现资源共享

(2) 通过联合研发、技术转让等方式，推动产业链上下游的协同发展

3. 提升医疗服务质量与安全

(1) 医疗器械企业确保产品安全、有效，满足临床需求

(2) 医院应规范使用医疗器械，加强医疗质量管理，保障患者安全

4. 加强人才培养与交流

(1) 医疗器械企业加强与医学院校、科研机构的合作，共同培养医疗器械领域的人才

(2) 医院积极开展医疗器械相关培训，提高医护人员的专业素质和操作技能

二、药械企业与医院合作的价值

1. 促进医疗技术的创新与应用

（1）药械企业为医院提供先进的医疗设备与药品

（2）医院为药械企业提供临床数据与反馈，推动产品改进

2. 促进医疗行业的交流与合作

（1）合作有助于加强药械企业与医院之间的沟通与协作

（2）推动医疗行业内部的资源整合与优化，实现共赢发展

3. 促进市场需求研究与产品定位

（1）加强药械企业与医院之间的沟通与协作

（2）推动医疗行业内部的资源整合与优化

4. 促进质量控制与安全性保障

（1）确保产品的安全性和有效性

（2）建立质量控制体系，以确保产品质量可靠、符合规定标准

（3）加强监督和管理，以确保产品质量可靠、安全有效

5. 促进价格策略调整与市场适应

（1）合作有助于药械企业更好地了解市场需求，调整产品策略

（2）合作有助于药械企业拓展市场份额，提高品牌影响力

三、政策利好医企合作

1. 国务院《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》

       医学影像、放射治疗、远程诊疗、手术机器人等更新改造

第三讲：院企合作全流程梳理

第一步：市场规模与增长趋势分析

1. 市场规模：整体vs细分

2. 未来趋势四维分析：增长预测、潜在风险、市场竞争、市场机遇

3. 当前市场主要客户群体及需求

(1) 患者群体：患者在医疗服务、药品、康复、健康管理等方面的需求

(2) 老年群体：在医疗照护、家庭医疗、预防保健等方面的特定需求

(3) 儿童和青少年群体：如疫苗接种、生长发育监测等

(4) 职业人群：通过雇主提供的医疗保险获取医疗服务

(5) 慢性病患者：对长期疾病管理、定期检查和持续用药的需求

(6) 健康意识较强的群体：预防保健、健康检查和健康生活方式的需求

(7) 医疗旅游者：对高质量医疗服务的需求。

(8) 政策和支付方：提供公共卫生服务和支持医疗项目

第二步：目标客户分析

1. 确定目标客户群体：医院类型、科室、医生、患者等

2. 目标客户需求分析：疾病类型、治疗方法、设备需求等

3. 目标客户行为分析：医院采购决策过程、偏好、决策因素等

第三步：产品/服务特点梳理与匹配

1. 药械企业资深产品分析：种类、功能、优势、适用领域等

2. 医院服务特点研究：诊疗水平、技术设备、专业团队等

第四步：竞争对手研究

1. 主要竞争对手分析：医疗市场份额、产品线、营销策略等

2. 竞争对手优劣势评估

3. 竞争对手动向监控：新药械产品、市场策略、技术革新等

第五步：市场变化预测

1. 行业发展趋势分析：政策法规、技术进步、市场需求变化等

2. 目标客户需求变化预测：基于医疗政策、社会经济发展等因素

3. 产品/服务需求预测：市场需求量、增长趋势等

第六步：品牌形象塑造

1. 品牌定位：专业、可靠、创新等

2. 品牌传播策略：广告、公关、线上线下活动等

3. 品牌形象维护：客户体验、售后服务、危机管理等

第七步：营销策略制定

1. 药械产品定价策略：成本导向、竞争导向、价值导向等

2. 渠道选择策略：直销、经销、电商等

3. 促销策略：折扣、赠品、捆绑销售等

4. 营销效果评估与调整：定期评估、数据分析、策略优化等

第八步：市场渠道拓展

1. 线上渠道建设：官网、电商平台、社交媒体等

2. 线下渠道拓展：医疗机构合作、学术会议、展览会等

3. 渠道管理与优化：渠道商关系维护、渠道绩效评估等

第四讲：院企合作8大共赢模式案例分享

一、产品研发合作

案例：罗氏与上海华东医院糖尿病治疗药物合作

合作模式：双方在糖尿病药物研发方面展开深度合作。共同研究新型胰岛素增敏剂，利用罗氏的药物研发能力和华东医院的临床研究资源，成功研发出具有国际先进水平的新药，为患者提供了新的治疗选择。

二、临床试验合作

案例：广州中山附一与阿斯利康药物临床试验合作

合作模式：共同开展心血管药物临床试验，评估药物的心脏保护作用和安全性。新型心血管疾病药物能够显著改善心血管疾病患者的心脏功能，且安全性良好。为心血管疾病患者提供了新的治疗选择，有助于提高患者的生活质量和预后。

三、技术转移合作

案例：某专科药品与医院合作经营

合作模式：某药企在专科医疗领域的深耕，通过开设专科医院，实现了技术与服务的延伸。

四、学术交流合作

案例：某医药与某医科大学附属医院战略合作

合作模式：先领医药与南方医科大学珠江医院签署了战略合作协议，双方将结成长期、全面的战略伙伴关系。充分发挥珠江医院教研资源优势和先领医药在国内临床试验服务优势，实现资源共享、共同发展。

五、患者教育合作

案例：医疗器械生产企业与医院合作

合作模式：一家医疗器械生产企业与一家医院共同制作患者教育视频，以帮助患者更直观地理解医疗器械的使用方法。提高患者治疗效果和满意度，确保内容的准确性和生动性，有助于提高患者对医疗器械使用的正确性和依从性。

六、药品供应合作

案例：药师帮与院外医药市场的上下游参与者

合作模式：药师帮通过数字化平台连接和赋能院外医药市场的上下游参与者，实现在线医药交易的规模化、标准化重塑性变革。

七、质量控制合作

案例：医疗器械生产企业与医院合作

合作模式：医疗器械生产企业与医院合作，共同进行医疗器械的质量控制检查。通过联合检查，双方共同确保医疗器械在生产、运输和使用过程中的质量。

八、市场推广合作

案例：某医疗器械生产企业与心血管疾病治疗医院

合作模式：双方共同推广一种新型心血管药物。借助医院丰富的医疗资源和品牌影响力，该药物在市场上取得了良好的销售业绩，提高了患者的用药水平和生活质量。

第五讲：院企合作服务创新与提升

一、提供个性化解决方案

(1) 定制化治疗计划

(2) 药物剂量优化

(3) 疾病管理教育

(4) 心理咨询服务

(5) 上门服务

(6) 家庭医疗设备和辅助工具

二、完善售后服务体系（15个方针）

(1) 培训与认证，确保售后服务团队接受专业培训

(2) 快速响应机制，对医院和患者的服务请求迅速作出反应

(3) 预防性维护，预防故障发生

(4) 校准服务，确保医疗设备的精确性和安全性

(5) 药械管理培训，正确使用和管理药械

(6) 药械使用跟踪，及时补充和替换

(7) 反馈收集，建立有效的客户反馈机制

(8) 改进服务流程和服务质量，持续优化

(9) 技术支持热线，24小时即时的技术咨询和故障排除

（10）现场支持，快速解决医院在使用过程中遇到的问题。

（11）操作培训，保障医疗人员的设备操作和维护（12）安全教育，提高医疗人员的安全意识。（13）库存管理，满足医院的需求。（14）高效物流，确保配件和耗材能够及时送达。（15）行业联盟，共享资源和最佳实践，提升服务水平

三、学术推广增值服务

(1) 科研宣传海报

(2) 学术博客

(3) 社交媒体

(4) 公共演讲素材

(5) 新闻稿和媒体包

(6) 公共科普活动

(7) 差异化销售策略

(8) 增值服务

(9) 客户关系管理

（10）数字化营销与社交媒体

讲师简介
许燕

医院运营战略管理教练
20年以上医疗行业管理实战经验

华南师范大学硕士

粤港澳大湾区实战智库专家成员

中国非公立医疗机构协会会员（国家一级协会）

珠海横琴创新发展研究院特约研究员

曾任：健帆生物（中国百强大健康民营企业） | 项目总监

曾任：中珠医疗（上市）仁安健康管理公司 | 董事总经理

曾任：广东三苏实业 | 副总裁

曾任：深圳仁爱医院 | 副总经理

★ 多次实现医疗企业营收突破与提升：

【深圳仁爱医院】1年半期间，率领团队实现营收从4千万增至1亿2千万，运营效率提升120%，反应速度提升40%，病患满意度提升80%

【广东三苏实业】统筹制定集团旗下广州、深圳、长春等地12家医院品牌推广与营销策略，年盈利均超1000万元

★ 多次受邀出席医疗发展专业研讨会议：华科同济医学院《健康中国研讨会》、《诺贝尔奖获得者Erwin Neher教授来访座谈会》《中国肿瘤学会精准放疗会》《漳州市龙文区十三五社会经济发展规划研讨会》

*实战经验：

许老师曾就职于医院、综合医疗集团、医药企业，在医疗行业各业态均有丰富经验：

——曾任职于综合医疗集团-中珠医疗总部，主导医院筹建与收购运营

→【参与2家医院筹建】某一线城市三级肿瘤专科医院（规模：4亿元）、某海外医疗中心（规模：1千万）

→【主导运营2家医院】广西玉林桂南医院（投资3亿元、营收2亿元、利润3千万）、安徽六安开发区医院（投资1亿元、营收4000万元、扭亏为盈）

→【调研海内外数百家生物医药/医疗/医械机构】对单体估值3-5千万的目标医院开展投资并购尽职调查，提供调研报告超26份，为上市公司董事会决策提供依据

→【组织行业专家开展论证会】带教学习30+场，为企业培养医疗综合运营管理人才

——曾任于医疗器械集团-健帆生物总部，管理集团多项业务发展

→【创新拓展集团新业态模式】深入广州、深圳、湖南、广西、湖北等地医院或连锁医疗机构，开展学术推广、科室共建、科普患教、病友关爱、慢病健康管理等，输出先进技术和管理经验，创新提出医院合作业态模式、整体运营解决方案业态模式，辅导扶持20+家医疗机构运营发展

→【规划与推动集团国际化新5年战略】组织集团总部11个国际业务必相关部门，推进检核各部门集团国际化项目年度计划实施，实现与俄罗斯工贸部、卫生部建立政务、商务合作

→【培养医院运营管理人才】组织部门内训20+场，培养团队人员医院运营管理、政务合作、商务谈判能力。