如何管理不同发展阶段的医药代表

课程背景：

当前医药市场竞争越来越激烈。药品降价，医疗反腐，招标扩大，指标上调，费用收紧，人心浮动，队伍难带，中国医药市场的严冬已至！

医药企业产品力不断攀升，销售力萎靡不前。新产品层出不穷，但年销售额超过500万的销售明星却寥若晨星。老代表懈怠、兼职；新代表懵懂、彷徨；业绩优秀的代表，出现销量下滑，怎么办？

要解决上述问题，提高销售人员的单产，成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。所谓“知己知彼，百战百胜”。管理就是“Do things right，Do right things”！（我们不但要把事情做好，还要把事情做正确）。针对不同的下属不同的情况，管理者应该“因人而异，因事而异”采取正确的管理方式，这样才能产生最佳的管理效果。本课程正是基于这样的研究结果而开发。

课程收益：

价值1：了解领导力的建立过程，学会领导自我：通过权威测试工具，帮助医药经理人首先了解自己的管理特长与不足，通过系统学习进行积极的自我调整，建立正能量，在团队中树立优秀的领导者形象。

价值2：领导自我到领导他人：识别下属在日常工作中存在的各种问题，掌握对不发展阶段的下属进行有效的情境管理，通过指挥、教导，支持和授权，提高整个队伍的执行力。

价值3：学员能够制定出一份全面详细的《对不同发展阶段和准备度下属的管理方式》行动计划，回去后立即实施。

课程对象：区域销售经理，地办经理，大区经理

课程大纲：

序言：新形势下医药销售经理的职责与胜任力

l 讲师介绍

l 医药行业还是朝阳行业吗

l 新时期区域营销经理面临的挑战

l 国家带量集采对医药行业的影响与应对思考

l 国家医疗反腐与合规

l 新时期医药销售人员如何做好销售推广

l 销售经理的四大胜任力和12项技能

第一讲：情境领导力的建立过程

l 课程内容介绍

l 决定医药代表业绩表现的内在因素

l 情境领导力的建立过程

第二讲：情境领导：领导自我-传递正能量

l 领导自我-正能量

l 领导自我-负能量

l 领导自我-如何传递正能量

第三讲：情境领导：领导他人的第一种技巧-诊断

l 领导他人的三种必备技巧

l 领导他人的第一种技巧-诊断下属准备度

l 领导他人的诊断技巧-下属四个准备度的特点与需求

l 下属发展阶段的诊断模型

第四讲：情境领导：领导他人的第二种技巧-灵活性

l 领导他人的第二种技巧-发展领导方式的灵活性

l 领导方式-指挥式领导方式

l 领导方式-教练式领导方式

l 领导方式-支持式领导方式

l 领导方式-授权式领导方式

第五讲：情境领导：领导他人的第三种技巧-建立伙伴关系

l 领导他人的第三种技巧-四种领导方式总结

l 情境领导模型

l 领导方式与下属发展阶段配合的案例讨论

l 领导他人的第三种技巧-建立伙伴关系

l 员工的发展与倒退-领导方式的改变

l 领导风格的评估结果

l 课程总结回顾

《如何管理不同发展阶段的医药代表》实战落地工具

l 《第一轮领导方式测试》问题与答案

l 《第二轮领导方式测试》问题与答案

l 《下属发展阶段分析》问题与答案

l 《第二轮情境管理者领导方式测试评分结果》

l 下属发展阶段诊断模型

l 针对下属不同发展阶段的领导方式转变计划

讲师介绍：

朱菁华老师  医药营销管理实战专家

30+年医药营销管理与培训实战经验

澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士

美国PTC培训师资格认证

中国人民大学医药EMBA班客座讲师

中国管理科学院高级学习设计师

中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师

《情境领导模型II》《DDI目标选才》《日产训MTP》《英国东尼博赞：思维导图》版权课程官方认证讲师

《职场局中局-管理者的四大技能修炼》《左圆右方创新——基于工作实务的微创新》《炼经成金®——经验萃取》版权课程认证讲师

曾任：百时美施贵宝制药有限公司 医药代表 地区经理

曾任：辉瑞制药有限公司 南大区经理

曾任：法玛西亚普强制药有限公司 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长

曾任：深圳市良药管理顾问有限公司 培训总监/研发总监/总经理

擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定

教育背景：

l 整合营销传播IMC研究生文凭，2005-2007，香港大学-中山大学联合管理学院

l 工商管理硕士文凭MBA，1998-2001，澳门大学-中山大学联合管理学院

l 预防医学系，学士学位，1987-1992，广东医药学院（现更名：广东药科大学）

朱老师在92年就步入医药营销行业，拥有30年的营销管理与培训实战经验，曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职，经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位，专注于营销管理领域研究，结合多年的营销实战经验，特别是在医药行业关于销售精英打造，销售技能提升等方面有独到的见解，形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超60万人次。

出版过《专业药品情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何管理不同发展阶段的医药代表》、《如何管理不同个性风格的医药代表》等营销系列丛书著作。开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程1500多门。

实战经验：

▲辉瑞制药有限公司Pfizer（药企世界排名第一位）南大区销售经理

负责华南西南八省的销售业务管理工作，带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上，创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。

▲百时美施贵宝制药有限公司BMS（药企世界排名第五位）销售主管/地区经理

负责公司药品新市场的开拓，其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上，采用口碑效应，先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度，为后续开发广州市其他医院，OTC连锁药店及福建市场做铺垫，成果显著，创下一年2000万的销售佳绩。

▲法玛西亚普强制药有限公司P&U（药企世界排名第七位）南大区经理/企业大学副校长

负责华南四省（广东，广西，海南和云南）的销售业务管理工作，带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名从第17名跃升到第7名。之后通过与辉瑞的合作推广将“西乐葆（塞来昔布）”药品成功上市，并在同年区域销售额占全国50%以上。后期开始负责企业培训部和企业大学后，负责公司销售精英人才培养，建立销售专业化的“阶梯培训体系”，使得销售人员整体流动率降低70%，销售业绩增长48%。

工作经历：

部分学习经历：

部分授课案例：

    朱老师拥有30+年的营销管理与培训经历，足迹遍布大江南北，是中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师，并担任此项目全国推广的TTT导师。他将沉淀了30+年专业知识和经验相结合，形成了《医药企业区域营销经理实战宝典》系列丛书、《如何选用育留优秀的医药代表》系列丛书等10多本著作以及开发了《医药专业情境销售技巧》、《有效提升区域营销经理的执行力》、《从销售思维走向管理思维》、《销售数据分析与指标管理》等30门以上相关课程并在E-Learning平台上线营销、管理与培训等方面相关课程1500门微课，累计授课场次高达2000场以上，学员人数超60万人次。

★法玛西亚普强制药有限公司P&U  全国培训总监/企业大学副校长

任职期间，针对每一级别的营销人员，把岗位能力模型和企业结果导向模型相结合，建立从一期到四期的专业化 “阶梯培训体系”，并建立培训跟踪及量化的评估系统。之后在美国总部的支持下实施“以学员为中心以结果为导向”的战略培训计划，并和人力资源部紧密合作完成了“销售队伍职业生涯发展规划”、“目标选才”以及成功实施“法玛西亚之道”企业文化落地项目。以上项目实施一年后销售人员整体流动率降低了70%，销售业绩增长了48%。

★深圳市良药管理顾问有限公司  培训总监，专职培训咨询师

曾为西安杨森、辉瑞制药、上海罗氏、步长、天士力、恒瑞、石药集团、以岭药业、康缘、科伦集团等国内外2000家大中型医药企业进行《客户关系快速突破与长期维护》、《二三级医院竞争销售与上量》、《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》、《如何选用育留优秀的医药代表》等课程的培训，并主导实施咨询项目 30多个，帮助企业开展销售队伍培训需求分析，岗位资格认证，建立培训管理体系，实施一线销售经理的辅导跟踪等。其中2013年开始给罗氏诊断广东的代理商（广州申宏医疗有限公司）团队进行了三年的系列培训和复盘，该司在广东省销售从30人6000万的年销售额在三年内增长到70人3.5亿元的年销售额。

部分授课案例：

……

主讲课程：

《从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼》

《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》

《锻造销售冠军——优秀医药代表的选用育留》

《新形势下区域营销经理执行力提升秘籍》

《区域营销经理的卓越领导力提升》

《新形势下如何完成年度销售指标——区域营销规划与执行落地》

《打破关系困局——大客户关系快速突破与长期维护》

《关键大客户升级管理与区域资源靶向投入》

《通过人际风格与大客户有效沟通并满足需求》

《网格化精准营销——新形势下标杆医院的打造与精细化管理》

授课风格：

● 实用性强：朱老师的课程善于将培训与实际应用结合起来，实现培训落地化。

● 互动性强：注重学员的互动性和参与性让学员在互动中体验成人学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

● 逻辑性强：理论简明扼要，通过大量生动的实战案例，一环扣一环，娴熟的专业化培训技巧，让学员深刻领会和理解药品销售管理的精髓及其在提升企业生产力与竞争力方面的前瞻性与实用性。

部分服务客户：

医药行业：西安杨森、华北制药集团、石家庄制药集团、天津天士力、三九医贸、太极集团、丽珠集团、咸阳紫竹集团、云南白药集团、武汉健民集团、新昌制药、深圳海王、双鹤药业、广州医药集团、费森尤斯、华瑞制药、雅安三九、徐州恩华药业有限公司、北大维信、北京四环医药、正大天晴、石家庄科迪、北京太阳药业、步长集团、海南海神药业、东盛科技、厦门中药厂、华佗国药厂、南京同仁堂、深圳清华源兴、广州时健、石药集团、华润三九、回音必、江苏康缘、华药金坦、广西玉林、日本住友、华裕(无锡)、北京北大药业、诺和诺德、施维雅、成都地奥天府药业、贵州同济堂、辽宁诺康、湖南九芝堂、福建广生堂、广东众生、广东冠昊、广东和辉、昆明滇虹、广东拓达、昆药集团、仁和集团、深圳信立泰、海南中大药业、广东天士力、昆明积大、厦门北大之路、广东一品红、贵州瑞安、昆明贝克诺顿、广东明林、广州三菱、深圳健安、深圳科兴、深圳罗素、华润双鹤、广州中一药业、深圳康美、天津天士力、奇正藏药、北京大洋药业、山东齐鲁万和、贵州盛世龙方、青岛百洋、步长广东分公司、中国大冢、国药控股、上海国创、石家庄以岭、黑龙江省嘉通、天津田边、江苏鹏鹞、深圳健安、山东步长、北京紫竹、广东天奥、江苏万邦、杭州九源基因、广东天勤、广州南新、上海中信国健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛阳新春都、京圣和、广东省药学会、深圳全药网等。

医疗器械耗材行业：齐鲁细胞、银丰基因、飞朔生物、振德医疗、稳健医疗、林华医疗、国药器械辽宁省公司、爱源科技、瑞尔通、科医人医疗激光、广州万孚、广州嘉检、、康美医疗、智因东方、达安基因、泛生子、迪安诊断、迈景基因、银丰基因、安诺优达、武汉海特生物、山东威高、上海曼吉磁生物、广州倍绣生物、强生医疗器械、德国贝朗、美敦力、思路迪、丽珠试剂、罗氏诊断、厦门英科新创、广州金域检验、华银检验、爱尔康、韩国SK、ROMER国际 (北京)、上海麦铂、四川鼎鑫、上海麦迪逊、康乐保、成都春晟、浙江大学、天助医疗、国立柏林检验、眼力健、浙江三创、前茂企业、上海景年医疗器械、迈凯医疗器械、协合医疗用品等。

医院：浙江舟山医院、天津西青医院、北京西马医院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武汉天佑医院、湖北省直机关医院、常州市第一人民医院、北京301医院、南方医科大学附五院、广医附一院、广医附二院、北医六院、北京积水潭医院、北京大兴医院、上海华山医院、上海瑞金医院、上海中山医院、上海伯景医院管理有限公司、北京西苑医院、唐山人民医院、兰州市人民医院、甘肃省人民医院

部分客户评价：

我公司组织过几场由朱菁华老师授课针对管理者的培训课程。其中《二三级医院竞争销售与上量精细化管理》课程，给人的感觉是条理性及实用性非常强，通过真实的营销案例引入：营销人员受益匪浅，实战性非常强，朱老师提供的许多工具也是直接可用的，帮助大家提高管理效率与针对性。

——河北以岭药业集团培训部 刘经理

我去年和营销中心全体销售经理参加了朱菁华老师的《销售指标的合理设计与分解》培训课程，通过案例分析和现场题目演练掌握了销售指标分解的原理和技巧，在随后的营销工作中以致用，有效地促进了公司销售目标的超额达成！非常感谢朱老师的精心教导和启发点拨！

——博雅生物制药集团股份有限公司营销 曾助理

参加完朱菁华老师的《如何管理不同性格类型的销售人员》课程，深深的意识到成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。对于管理者来说抓住下属的心，运用管理心理学，针对不同个性风格与需求的销售人员推行情境管理，让团队成员各尽其才，才能把他们锻造成自我激励的销售明星。朱老师的培训声情并茂，抑扬顿措，理论简明扼要，系统性强，深入浅出，突出实践，让人能深刻领会药品销售管理的精髓。

——深圳奥萨药业营销中心 卢经理

其中对我影响最大的是2018年4月份参与的《以患者为中心的专业药品销售技巧——TTT训练营》课程培训，这次培训让我正式成为公司内部培训师，在公司半年会上对公司各地办同事进行了4场转训。收获主要有两个方面，第一是学会了怎样成为培训师，第二是课程内容方面，学习了怎样成为以患者为中心的专业药品销售员，课程很多视频录像教程，非常直观，在情境学习中能快速消化吸收知识点。

——山东齐鲁制药有限公司脑血管事业部 魏经理 

听过很多相关的课程，朱菁华老师讲授的《从销售思维走向管理思维：医药职业经理人的三项修炼》课程，是其中让我最印象深刻和收获最大的课程，感谢朱老师的专业付出！

——广州金域医学检验集团股份有限公司 陈总监

十分有幸曾经和朱菁华老师同事，在公司曾多次接受朱老师的培训，受益良多。朱老师编写的《医药企业区域营销经理实战宝典》十多年多次反复阅读，每次都有新的感悟。感谢朱老师的无私的分享。 

——宇希生物科技（武汉）有限公司 王经理

我司邀请朱菁华老师为公司销售人员做过《以客户为中心的专业销售沟通技巧》的为期两天培训。培训过程中，朱老师理论与实操结合，让同事们在实操中更为深刻理解什么是以客户为中心，什么是销售沟通技巧，通过什么方法可以更快吸引客户对我们销售人员的兴趣。在培训结束后，朱老师也对我们销售人员进行了为期三个月的跟踪，进一步保证学以致用。非常专业的培训服务，点赞！

——广州海力特生物科技有限公司HR 刘经理

部分授课照片：