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销售赋能之

市场调研与市场分析技能提升

课程背景：

在商业领域中，没有调查就没有发言权是市场的黄金法则，怎样让自己企业的产品一推出，就受到消费者的青睐，销量不断提升，成为爆品，而不是产品推出后无人问津或销售惨淡，浪费大量人力物力和各种资源同时错失大量市场机会，给企业带来极大的损失，答案是要打造爆品，就要通过市场调研了解消费者的现实需求，从而满足消费者需求，依靠直觉和灵感洞察消费者的潜在需求并超越消费者需求，而深入的市场调研是这一切的基础，通过市场调查打造出爆品，这才能够使消费者和公众对企业和产品产生较高的认同感，从而转化为购买行为。那如何才能更好的进行市场调研，有效的了解客户、分析客户、选择策略、设计方案、落地实操呢，本课程通过互动演练和情景模拟，从宏观环境分析到微观分析到调研方法及调研报告的撰写，让销售人员经历场景演练、发现差距、改进提升、掌握市场调研的工具和方法、落地实操。

课程收益：

价值1：了解宏观环境分析的方法

价值2：掌握行业分析的方法

价值3：掌握竞争策略分析的方法

价值4：掌握市场调研的五大方法

价值5：掌握市场调研策划的流程

价值6：掌握撰写市场调研报告的结构与技巧

课程对象：市场部人员、各级管理者、各级销售人员等

课程时长：

课程目的：

1、突破传统市场调研观念，创新市场调研新思路

2、了解自身企业及产品优势，通过专业市场调研打造出爆品秒杀竞争对手，加强客户体验

3、掌握市场调研与分析的方法和技巧

4、掌握市场调研的程序和步骤

5、掌握市场调研从哪些方面进行，有哪些调研的方法，调研的流程及怎样撰写调研报告，通过市场调研和分析为营销决策打下坚实的基础。

课程亮点：

1、营销领域热门的极少数的市场调研与市场分析课程

2、四大模块，每节课程1个主题，

3、5个关键点、1点解决1个问题

4、易学易懂易操作、学后就能用、落地性强

学习六大成果输出：

1、设计1 套 市场宏观环境分析模板

2、制定1套行业分析方法工具图

3、建立1 套 市场竞争策略分析模板

4、制定1 份 市场调研的五大方法体系

5、设计1 套 市场调研策划的流程图

6、设计1 套 撰写市场调研报告的结构与技巧模板

课程大纲

第一讲 市场调研的内容分析

先导片

第1讲、市场调研概念及宏观环境分析

1、市场调研的概念

2、宏观环境调研

应用工具：PEST分析法

第2讲、 行业及竞争对手分析

1、行业竞争状况分析

1）现有竞争者的竞争强度分析

2）潜在进入者威胁分析

3）替代品威胁分析

4）购买者的价格谈判能力

5）供应商的分析

2、市场竞争策略分析

1）竞争策略制定的五步法
2）防守者使用何种竞争策略
3）进攻者使用何种竞争策略
4）新进入者使用合作竞争策略
5）如何在建立区域比较竞争优势

工具：波特五力模型（PBIT）、（SWOT分析）、市场竞争策略五步法、三种竞争策略模型

第3讲、 营销组合及内外部市场分析
1、营销组合策略4P分析

1）营销4P中的价格分析

2）营销4P中的渠道分销

3）营销4P中的产品分析

4）营销4P中的促销

2、营销策略中的4C分析

1）营销4C中的顾客分析

2）营销4C中成本分析

3）营销4C中关于便利的分析

4）营销4C中的关于沟通的分析

3、市场供求现状调研

4、企业内部调研

应用工具：4P、4C、波斯顿矩阵

解决问题：掌握市场调研宏观环境、微观及行业和竞争分析、营销组合策略分析、内部情况分析、市场供求分析五大方面，了解市场整体情况

第二讲 市场调研的方法

第4讲、 市场调研的五大方法

1、文案法

2、问卷法

3、访问法

4、观察法

5、实验法

应用工具：五大调研方法、问卷的设计方法、提问的方法

解决问题：学会调研的五大方法、学会问卷设计、提问问题设计、如何做出标准的调研方案

第三讲 市场调研策划的流程与报告的结构和技巧

第5讲市场调研策划流程

1、调研策划的准备阶段

2、调研策划的设计阶段

3、调研策划的实施阶段

4、调研策划的结论阶段

应用工具：策划的准备阶段、设计阶段、实施结论阶段

第6讲 市场调研报告的结构与技巧

1、市场调研报告的内容与结构

2、市场调研报告中可视图的运用技巧

3、市场调研报告的撰写要求及注意事项

应用工具：市场调研报告的图、表分析、市场调研报告的技巧

解决问题：调研策划的全流程、从准备到设计、实施、结论阶段、

市场调研报告的整体结构、撰写技巧

讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

中科院心理所认证心理咨询师

日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师|左圆右方创新思维版权认证讲师

曾任：（500强）霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监

曾任：（外企）TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监

*实战经验：

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，老师有16年营销实战及管理经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来，设计《大客户五环营销技能提升特训》（年授课50天）《市场调研与市场分析》（年授课近20天）《数字化营销创新与管理》等多门爆款课程，并在这10年时间，已服务客户数千家，受众十万人，其中曾持续1.5年为江苏某超大型国企受邀为销售团队同一批学员进行20+天培训；为广东某家居企业持续4个月共计13天时间进行咨询培训，实现业绩同比提升30%+，其中某销售人员任务完成率高达400+%。被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

部分实战经验：

1.任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。

2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，入职市场部经理期间，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。

邓波

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