赢战山河™-政企大客户营销策略:精准服务篇
课程背景:
在当今的商业环境中,政企大客户营销已经成为企业发展的重要驱动力之一。然而,许多企业在面对政企大客户时,往往面临着诸如市场格局复杂、客户需求多样、竞争对手强大等问题。因此,如何制定有效的营销策略,抢占市场先机,成为企业在政企大客户市场中脱颖而出的关键。
本课程旨在帮助企业深入理解政企大客户的营销策略,提升企业在市场竞争中的主动性和竞争优势。通过系统化的教学,学员将掌握如何明确客户画像、深度挖掘需求、塑造独特价值主张、收集信息、提高资源配置效率、转移焦点、满足客户独特需求、集中优势扩大影响、进行专业培训等实用技巧,从而在政企大客户市场中主动赢取竞争优势。
课程收益:
1、精准定位与深度营销,制定更有针对性的营销策略。
2、塑造企业产品或服务的独特价值主张,使企业在竞争中脱颖而出。
3、信息收集与决策优化,为企业的决策提供科学依据。
4、资源高效利用与风险应对,提高企业的抗风险能力。
5、定制化服务与深度合作,满足客户独特需求,建立深度合作关系。
6、品牌影响力与市场份额扩张,赢得更多客户的信任和支持,提升企业的市场地位。
课程对象:
Ø 企业市场营销人员,包括市场营销经理、市场营销主管、市场营销专员等。
Ø 企业高层管理人员,包括总经理、副总经理、事业部总经理等。
Ø 企事业单位中高层管理人员,包括政府机关、事业单位、国有企业等。
课程时长:9讲59分钟
课程大纲
一、被动反击策略
第1讲、用户画像-明确客户精准营销
第2讲、动机分析-深度挖掘客户需求
第3讲、差异化方案-塑造独特价值主张
二、竞争要素策略
第4讲、信息收集-收集信息利好决策
第5讲、资源配置-提高效率应对变化
第6讲、筹码交换-转移焦点获得支持
三、增值服务策略
第7讲、定制方案-满足客户独特需求
第8讲、附加服务-吸引客户深度捆绑
第9讲、品牌联动-集中优势扩大影响
讲师介绍
主创讲师资历
黄鑫亮
大客户营销深度营销实战专家
华中科技大学、中山大学、武汉大学、厦门大学特邀讲师
现任:武汉永鑫船舶有限公司|经营部总经理、股东
曾任:寻云商学(深圳)科技有限公司|总经理
曾任:美国通用(GE)|顾客推进部大客户经理
曾任:广东移动|政企大客户部|经理
■ 曾主导操盘多个重大项目:国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”,湖北省旅游委共同操作智慧城市项目(引进风投4000万),湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目,瓦良格航母南极科考船大型政府工程商务谈判营销项目。
■ 曾组织大量大型产业园区招商工作:东莞松山湖产业园区(国家前三),中信产业园区,东莞天安产业园区等国家级产业园区
■ 近七年授课遍及全国32个省,全国二百多个地级市,8000多场的营销培训经验,授课学员数超过35000人次,学员满意度高达97%以上,深受客户与学员好评。
*实战经验:
黄老师从事营销工作17年,移动行业咨询与培训工作8年,专研大客户销售,顾问式销售,大客户关系领域,在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例:
▶ 曾主导组织洽谈并执行武汉天河机场第3期工程项目,项目金额达1.2亿
▶ 曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判,市场营销工作,三年时间,参与商务谈判和营销工作百场以上。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标,讲标,商务谈判,技术协同,业务营销工作;参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判,业务营销工作。
▶ 曾向美国通用(GE)销售团队传授“顾问式销售”理念,让企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,实现参与各方的目标,并非只着眼于一次合同的订立,而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系,得到双赢效果,使企业的发展得到良性循环,该年度业绩完成1800万,名列全司第一。
联合主讲讲师资历
梁辉
大客户营销实战训练专家
20多年营销实战+12年以上培训辅导经验
中大MBA+多所高校总裁班特聘讲师
曾任:泰康人寿|营销总监;华润电器|营销负责人
实战经验:
梁辉先生历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练,有20多年的企业营销实战及研究经验。
☀ 泰康人寿广州分公司营销总监:在两年的时间,亲自增员近200人,所带领的团队多次荣获业绩冠军团队称号,从一名营业保险业务员一步一步成长为公司最年轻的营销总监
☀ 广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道):组建销售部,走访各地经销商,组建销售网络,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿
☀ 任职广东美加集团西南大区区域总监:所负责品牌多次在区域市场销量排名第一
老师一直没有离开营销一线,至今还是两家公司的营销顾问,梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
梁辉先生有12+年专职讲师生涯历练,足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人,连续五年授课在120天以上,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。
■ 曾为顾家家居进行全国轮训:为其华北大区、华东大区、华南大区等区域一线销售团队,进行《顾问式营销》《销售谈判》等主题培训和辅导,累计培训36期;
■ 曾作为知名公开课讲师全国巡回授课:梁老师王牌课程《狼性营销》《狼性营销之大客户营销与管理》等,在全国授课超50场次,其中20场以上超过300人同时学习