《“攻心比算”促成技术》
李饷
【课程背景】
融合宽带产品(包括“泛智能设备、组网、FTTR”这种新型业务)具有唯一性和高粘性,客户家庭只会装一条宽带,办一套设备,同时一装就几年,更换也十分麻烦。因此,依赖地推促销已难以满足目前网格营销持续发展的市场需求,主要体现在以下几个痛点困局:
² 营销动作频繁的市场环境下,过往简单的产品介绍模式难以打动客户。
² 产品功能越强大,阐述的方式就越复杂,而客户接触新型业务的时候最害怕的恰恰是复杂难懂。
² 产品同质化和竞争白热化,客户难以直接地做出产品筛选决定,给新增带来极大的壁垒。
² 营销人员在过往也有比算营销的经验,认为该动作成功率低,还增加了推荐时长和工作量,所以难以坚持。
针对上述问题,本课程的设计思路分别包括:
² “流程环节”的把控——由刚接触时客户说“我不需要”,到介绍完毕后客户说“我再考虑一下”,各个环节都能让学员掌握相应的解决方案。
² “销售动作”的赋能——比算环节中,细化到“问、查、算、比、跟”各关键动作,都能让学员学习到具体的话术。
² “客户应对”的指引——针对不同客户群体输出具体分析方案,并让学员具备对应该类型客户的促成能力。
【课程收益】
² 懂心理——能轻松掌握各类型客户对本网各融合产品的需求点及应对策略
² 精计算——熟练“问、查、算、比、跟”各流程的标准化动作及关键话术
【课程对象】
智家团队成员、网格管理人员、装维工程师、大市场营销骨干
章节数:12讲 课程总时长:3小时37分钟
【课程大纲】
第一章:面对智家产品,客户对“算账”动作的心理变化
第一讲:现阶段通信市场的迭代
第二讲:客户消费心理模式的改变
【本章节价值】本章节通过剖析客户面对通信产品时的心理状态,以及常规营销动作的滞后性,旨在说明“算账动作”的必要性,增加学员对该动作有效执行的内驱力。
第二章:“问、查、算、比、跟”各流程关键动作及话术输出
第三讲:客户消费前的“心理盲区”
【本章节价值】本章节主要让学员理解课程所授的“问、查、算、比、跟”与过去的差异点,具体操作及技术都有蕴藏的心理学原理。
第四讲:问的几个层级
【本章节价值】本章节主要解决常规“问”的难点问题,很多时候不是学员不会提问,而是客户不愿意给我们问。所以“问”应该分为两个环节,一个是为了引起客户兴趣而“问”,然后才是融入介绍环节的“问”。
第五讲:查的几个招式
【本章节价值】本章节需要给学员建立一个观念,我们不是在推销,而是“查”到有一个本来就属于客户的“资格”,客户不知道,所以我们要通知他。
第六讲:很多时候,还要再问一次的
【本章节价值】本章节所授的“问”的技术,将与学员过去的经验进行对接,并加入“客户回答说家人用他网业务时”的应对策略。
第七讲:算的几个分类(上)
第八讲:算的几个分类(下)
【本章节价值】本章节所授的“算”的技术,将与让学员掌握“产品思维”和“客户思维”的区别。客户对于复杂的通信业务明细,往往受“怕麻烦”的心理影响而拒绝听取销售人员的意见。所以在“算账”过程中,必须快准狠地掌握客户心中的“计算单位”,例如“携转打折”,可以描述为“不换号享受话费补贴”。给客户介绍折扣,可以变为通知客户“补贴尚未领取”。当客户的心中“计算单位”与我方的话术“同频”时,算账的动作就会变得更加流畅。
第九讲:比的几个绝杀
【本章节价值】本章节为模块的重点,老师将运用心理学上的几个招式,结合本网产品的特点,输出对应的方法。而本章节最大的特色是“不增加运营成本,不增加学员工作量,不大动作改变学员原有工作模式,仅通过话术,改变客户内心的感受”,使得课程内容能有效落地,并立即使用。
第十讲:跟的几个猛药
【本章节价值】即使算账能力再强,但涉及固网的业务始终有它的“时效性”,客户正使用他网业务尚未到期,当场成交的概率就低。所以有效地“跟”,并打造“第二战场”,是整个营销动作的闭环,也能最大限度的提高客户后续的成交可能性。
第三章:“攻心比算”场景化沙盘
第十一讲:各类型客户比算技巧的落地运用——商务白领
第十二讲:各类型客户比算技巧的落地运用——妇女群体
第十三讲:各类型客户比算技巧的落地运用——留守老人
第十四讲:各类型客户比算技巧的落地运用——争议型客户
【本章节价值】每个客户类型的分析模块里,都附有“匹配产品建议”,“一般出现场景”,“客户心理特征分析”,“介绍过程中常出现问题的环节”,“客户具体表象”等内容,并根据上述内容输出具体的针对性操作方式及话术。
个人简介
李饷老师 二级心理咨询师
曾入围运营商课程集团采购,每年为通信行业
提供超100天的内训课程
擅长用心理学知识结合通信市场现状,生成针对性的操作模式和应对话术
线上心理学节目累计播放量达291万
17年培训行业工作经验
13年来一直为通信运营商提供外聘培训工作
【近3年培训经历】
【2021年部分授课合作经历】
² 广州移动渠道运营管理培训
² 璧山移动网格营销培训
² 莆田移动渠道运营培训
² 岳阳联通渠道运营培训
² 宜宾移动公众线条营销能力提升培训
² 松原移动外拓营销能力提升培训
² 天津移动五大道攻坚专题培训
² 盐城移动渠道运营培训
² 潍坊联通“问、查、算、比”能力提升专题培训
² 舟山联通智慧家庭工程师能力提升专题培训
² 昭通移动“问、查、算、比”能力提升专题培训
² 黔东南移动社区网格营销专题培训
² 云南移动营业厅问题分析与解决专题培训
² 广东移动“问、查、算、比”能力提升专题培训(线上)
² 广州移动客户邀约与成交专题培训(线上)
² 四川电信分局长营销能力提升专题培训
² 福州移动“问、查、算、比”能力提升专题培训
² 广州联通“问、查、算、比”能力提升专题培训
² 贵港移动“问、查、算、比”能力提升专题培训
² 昭通移动线上线下联动能力专题培训
² 中山联通成交促成话术专题培训
² 凯利集成广东公司演讲能力提升专题培训
【2020年部分授课合作经历】
² 贵州移动终端公司营业厅销服能力提升培训
² 东莞联通OMO模式及异业联盟专项培训(线上课)
² 广州移动从“经营”到“精营”—精细化运营与营销拓展训练营
² 厦门移动OMO模式专项培训
² 云阳移动击破家宽营销死角——家庭宽带360全景透析专项培训
² 重庆移动家庭宽带“建、营、装、维、服”一体化运营管理
² 吴江移动家庭宽带”建、营、装、维、服“一体化运营服务
² 嘉兴移动营业厅服务及满意度提升专项培训
² 广州移动融合营销策划及宽带市场保有
² 永州联通网格内渠道运营及团队管理
² 内蒙古中移在线家庭宽带及家庭数字化产品营销战训营
² 唐山电信比算营销及渠道运营管理专项培训
² 青海移动家庭宽带及家庭数字化产品营销专项培训
² 广州移动营业厅转型与卖场化运营
² 昭通移动新型渠道运营能力提升培训
² 山东联通轻触点建设与外拓技能提升培训
² 重庆移动家庭宽带“建、营、装、维、服”一体化运营管理(线上课)
² 南平移动矩阵式营销赋能专项培训
² 邯郸电信5G时代比算营销专项培训
² 内蒙古移动渠道运营管理与“1+N”融合营销战训营
² 吉林联通5G与智慧家庭产品融合营销训练营(线上课)
² 广东中移在线渠道运营管理与“1+N”融合营销战训营
² 襄阳联通5G金融赋能及宽带融合营销专项培训
² 深圳铁通装、维、营、服一体化专项培训
² 湖北移动终端公司渠道经理作业管理专项培训
【2019年部分授课合作经历】
² 运城移动渠道运营与1+N融合营销培训(二月,6天)
² 嘉兴移动网格融合营销培训(三月,4天)
² 潍坊移动渠道运营与1+N融合营销培训(三月,2天)
² 仁怀移动渠道运营与1+N融合营销培训(四月,2天)
² 东莞联通异业联盟生态建设专题培训(四月,4天)
² 重庆移动渠道运营与1+N融合营销培训(四月,2天)
² 佛山联通异业联盟生态建设专题培训(四月,2天)
² 成都移动渠道运营与1+N融合营销培训(四月,2天)
² 安顺移动渠道运营与1+N融合营销培训(四月,2天)
² 杭州联通异业联盟生态建设专题培训(四月,4天)
² 山西移动网格融合营销培训(六月,4天)
² 高明移动渠道运营与1+N融合营销培训(六月,2天)
² 白城移动渠道运营与1+N融合营销培训(六月,2天)
² 福建联通交付团队攻心交付及二次转化专题培训(六月,2天)
² 白城移动网格宽带融合营销培训(六月,3天)
² 广州移动渠道运营与1+N融合营销培训(七月,1天)
² 山西移动网格融合营销培训(七月,4天)
² 南京移动渠道走访与帮扶专题培训(七月,2天)
² 江门移动渠道运营与1+N融合营销培训(七月,6天)
² 深圳移动渠道走访与帮扶专题培训(七月,2天)
² 松原移动渠道运营管理营销培训(七月,2天)
² 武汉电信营销攻心术专题培训(八月,2天)
² 深圳电信校园迎新专项培训(八月,1天)
² 哈尔滨联通软件研究院营销能力提升培训(九月,2天)
² 营销心理学公开讲座(九月,8天)
² 广州移动渠道运营与1+N融合营销培训(十月,4日)
² 江西联通政企陌生拜访专题培训(十月,2天)
² 重庆移动渠道运营与1+N融合营销培训(十月,2天)
² 本溪移动渠道运营与1+N融合营销培训(十月,2天)
² 湖南移动存量运营专题培训(十一月,2天)
² 佛山联通OMO及异业联盟建设专题培训(十一月,2天)
² 广东移动携号转网专题培训(十一月,2天)
² 福建联通交付团队能力提升培训及全国竞赛辅导(十一月,2天)
² 清远移动渠道走访与帮扶专题培训(十一月,2天)
² 张家口移动渠道运营与1+N融合营销培训(十一月,2天)
² 杭州移动渠道走访与帮扶专题培训(十二月,2天)
² 宁波联通携号转网功守道专题培训(十二月,1天)
² 台州联通携号转网功守道专题培训(十二月,1天)
² 嘉兴宁波联通携号转网功守道专题培训(十二月,1天)
² 舟山宁波联通携号转网功守道专题培训(十二月,1天)
² 绍兴宁波联通携号转网功守道专题培训(十二月,1天)
² 湖州宁波联通携号转网功守道专题培训(十二月,1天)
² 注重课堂内容的实操性,主讲有用的,少讲有道理的,致力让学员在课后能马上使用技巧,短期内得到能力及业绩上的提升;
² 课堂中所用案例均为运营商实际工作案例,有效地让学员接受理论宣贯时产生共鸣,继而固化对知识的掌握;
² 年轻,有活力,课堂气氛活跃。
【专题课程】
² “问、查、算、比、跟”营销技术专项培训
² 智家“千兆组网+FTTR”促成技术专项培训
² 5G泛智能终端融合营销培训
² 线上UGC平台与线下实体门店联动专题培训
² 地推及异业联盟生态建设专题培训
² 上门交付及二次营销专题培训
² 心理学在内训课程中的运用(针对内训师)
² 高光演讲力——演讲能力提升培训
【营业厅/社会渠道线条】
² 营业厅场景式营销
² 产品定制话术及销售模式培训
² 社会渠道拓点与培优
² 新时期实体渠道厅店管理
【社区直销】
² 网格化营销
² 社区现场促销销售组织
² 社区上门陌拜销售