销售谈判术：从开局到设局
共12章
2时30分
实战销售管理专家
双赢谈判-步步为营步步赢
先导篇
第一讲：分析策略、寻找筹码
第二讲：谈判准备、策划路径
第三讲：开局破冰
第四讲：提案引导
第五讲：讨价还价
第六讲：促成协议
授课对象：所有层级的营销及采购相关人员
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双赢谈判
步步为营步步赢
一、课题
双赢谈判-步步为营步步赢
二、课程背景：
在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战：
价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？
软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？
谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？
强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形式调整？
不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争利益如何平衡？
本谈判课共分为四大步骤，通过开局破冰、提案引导、讨价还价、促成协议4大核心技巧，建立与谈判对方应对的积极正面的专用态度与自信信念，迅速取得对手的信任，了解谈判时使用的战略和战术,了解对手思维，引导对手的方法帮助学员掌握专业的销售谈判技巧，轻松搞定客户提升业绩！
三、课程收益：
了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，
开局破冰-会谈判前的“谈判清单”
提案引导-学习提案的框架结构和话术
讨价还价-学习讨价还价的原则与战术技巧
促成协议-拓宽思路达成协议
四、课程对象：
所有层级的营销及采购相关人员
五、课程时间：
60分钟
六、课程大纲：
第一节：分析策略、寻找筹码
不同维度找筹码
谈判筹码
逆袭找筹码
主要解决：谈判之前分析敌我双方优势&筹码
第二节：谈判准备、策划路径
谈判的控制要素
设计谈判路径
BATNA最佳替代方案
甲方谈判准备方案
主要解决：谈判之前设计好路径和备胎
第三节：开局破冰
谈判开局PPP
软破冰or硬破冰
立场or利益
甲乙双方的实拍虚牌
主要解决：会谈判前的“谈判清单”
第四节：提案引导
如何提案（开价）
有理有据搭柱子
投石问路、推进四法
主要解决：学习提案的框架结构和话术
第五节：讨价还价
议价策略路径
三种让步方式
价值对比与筹码替换
主要解决：学习讨价还价的原则与战术技巧
第六节：促成协议
拓宽策略&逐项策略
强势要求/回避躲闪/分歧意义局部僵局
双方常用谈判技巧
主要解决：拓宽思路达成协议
张路喆老师 索迪斯(世界500强)业务拓展总监
实战销售管理专家
日本大阪大学国际公共政策硕士
松下集团日本关西总部董事会特邀讲师
LIFO心理测评国际培训师
哈里逊心理测评国际培训师
曾任：美国通用电气（世界500强）丨中国区培训经理
曾任：法国索迪斯（世界500强）丨中国区日本企业业务拓展总监
► 销售团队管理与谈判王者：带领团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三
→成功签下连续15年的千万级战略性合同，创造索迪斯全球最长合同记录，至今无人打破
→入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目，成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场，创下索迪斯集团销售传奇。
→打造索迪斯对日企销售团队,带领团队第一年实现3000万业绩，且第二年业绩增长到4500万，企业利润提升40%，团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三。
部分授课案例：
✈曾为长谷川香料进行《大客户销售及销售管理》等系列课程，返聘20+期。
✈曾为丰田汽车进行《大客户销售-高绩效销售团队的建设与管理》等系列课程，返聘10+期。
✈曾为YKK中国（拉链行业鼻祖）进行《问题解决和销售发表》课程培训，连续返聘3年。
✈曾为住友商社（世界500强）进行《销售精英销售技能》培训，返聘3期。
主讲课程：
《90天销售新人育成》
先导篇
试看 时长：0:3:6
第一讲：分析策略、寻找筹码
试看 时长：0:19:30
第二讲：谈判准备、策划路径
试看 时长：0:9:43
第三讲：开局破冰
时长：0:9:38
第四讲：提案引导
时长：0:9:13
第五讲：讨价还价
时长：0:6:41
第六讲：促成协议
时长：0:9:50
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