海尔管理创新及管理变迁
共5章
1时13分
新媒体营销专家
3小时精通基于心理学的营销实战必杀技
第一讲：第一句话说什么
第二讲：SPIN销售四大模式
第三讲：莆田系销售话术
第四讲：强意向客户
第五讲：弱意向客户
第六讲：犹豫型客户
第七讲：强意向价格敏感客户
第八讲：弱意向价格敏感客户
第九讲：奇葩客户
授课对象：
手机观着
3小时精通基于心理学的营销实战必杀技
课程背景：
销售不是一门销售员自己天生的本事，而是根据科学方法持续不断训练的结果。如果你的门店存在以下问题：同一门店、同一类商品但不同销售业绩差距很大，同一个销售师傅带出来的徒弟业绩相差很大，不同销售团队之间合作力差，那么大概率是销售们的脑海中缺乏科学客观的销售工具，全凭天赋和感性在做事。这样的团队销量即不稳定、也不持久。
当你遇到一名谈单5分钟就下单的顾客，你是否在一味窃喜？
当你遇到只谈价格不谈产品的顾客，你是否无从下手？
当你遇到无论你说什么对方回答永远是“考虑考虑”的顾客，你是否无所适从？
当你遇到顾客带着“专家”来跟你谈单，你是否如鲠在喉？
顶层设计再好，一线执行动作走样也是白费。本课程以社群营销为背景，基于消费心理学进行设计、提炼。从吸引客源到谈单方法，从CRM 到售后处理，从二次复购到顾客转介绍，手把手帮你和您的团队提升业绩销量、成为销冠。
课程目标：
l 四种方法完成销售第一站——心理铺垫
l 掌握使你品牌/产品/服务产生高端感的销售技巧SPIN四大模式营销技巧
l 中低价值类产品如何快速说服消费者，莆田系营销话术四步法
l 明确销售6步全过程逻辑，让你的所有销售都有法可依、有章可循
l 掌握六大场景23种销售话术
课程时间：共9讲，每讲15-20分钟
授课对象：各行业销售终端销售总监、销售策划、销售教练以及基层销售人员授课方式：线上录播，反复学习
课程大纲
第一讲：第一句话说什么
1、“无价值”提问——您的香水真好闻
2、服务优先——您先看，我去给您倒杯水
3、先变频再同频——你不说我就说，你一说我就停
4、从赞美到挖掘——您非常……但其实……
第二讲：SPIN销售四大模式
模式一：关于现状——发现伤口
模式二：关于问题——撕掉纱布
模式三：夸张损失——疯狂撒盐
模式四：衡量代价——积极卖药
第三讲：莆田系销售话术
1、你有病
2、我有药
3、病很重
4、药很贵
l 案例解析：六步销售逻辑闭环图
场景一：强意向客户
1、肯定客户选择行为
2、挖掘客户选择原因
3、分析客户潜在需求
4、升级客户深层需求
场景二：弱意向客户
1、专家式倾听
2、提问式跟进
3、描绘损失场景
5、描述改善场景
6、正面逼单
场景三：犹豫型客户
1、积极表达理解
2、限时提供信息
3、陈述完整案例
4、均值法展示成本
l 案例解析：稳赢任何B端销售的铁律——B端销售公式
场景四：强意向价格敏感客户
1、增加客户沉没成本
2、给予客户希望
3、到店优先原则
4、突出服务价值
场景五：弱意向价格敏感客户
1、由销售转为参谋（分析竞品）
2、由参谋转为专家（风险评估）
3、由专家转为朋友（为他心理）
场景六：奇葩客户
1、无限要求你提供证明（主动设置底线，交换权益）
2、带参谋看产品（与参谋交换价值）
3、保留联系方式（囤积私域流量）
l 案例解析：深挖消费者深层次需求，解决所有销售矛盾——如何破解带风水先生买房的消费者？
张远老师 新媒体营销专家
“师”——7年“互联网+”人才培养经验
“匠”——11年新媒体营销实战经验
市场营销硕士/消费行为学博士
曾任：韩国三星中国服务总部丨VIP服务营销策划经理
现任：北京石油化工学院丨硕士生导师
现任：北京立火科技集团丨品牌营销策划总监
畅销专著：《抖音营销实战方略》（1年销量达10000+本）
创业导师（新媒体电商创新创业方向）：教育部部门认证创新创业指导师/北京市人社局高级创业导师/北京市科学技术协会创新创业导师
实战经验：
洞察市场，探知行业前景：拥有CSI、SSCI等权威期刊的最新学术资料，编纂了10+篇物联网、新能源等行业趋势研究报告，为上万家企业发展提供可靠数据参考与决策依据。
营销实操，驱动企业盈利：
01-曾为东广影创文化基于互联网+模式搭建“初心·红色记忆”项目
成果：推行90天即被列入当地政府重点扶持打造项目，1年内实现净收益提升300%。
02-曾为腾讯北京地区金牌代理商打造“多多喵”新媒体运营增值项目
成果：1年内售额提升400%，并完成天使轮、A轮融资。
授课案例：
《抖音营销实战方略》（70+期）：上海人社局、浙江大学总裁班、上海电信、中国银行、……
《社群营销下的新媒体销售必杀技》（100+期）：襄樊市人社局、清华总裁班、山东大学总裁班、山东移动、太平洋人寿、北京电信、青岛海尔、周大福、一汽·大众奥迪……
《社群营销管理构架搭建》（52+期）：中图科信数智、国美电器、大钟电器、联想科技……
主讲课程：《一节课说清新媒体行业发展趋势及传播规律》
第一讲：第一句话说什么
试看 时长：0:14:31
第二讲：SPIN销售四大模式
试看 时长：0:7:12
第三讲：莆田系销售话术
试看 时长：0:22:31
第四讲：强意向客户
时长：0:7:33
第五讲：弱意向客户
时长：0:9:10
第六讲：犹豫型客户
时长：0:29:19
第七讲：强意向价格敏感客户
时长：0:13:34
第八讲：弱意向价格敏感客户
时长：0:6:21
第九讲：奇葩客户
时长：0:16:18
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