敏捷目标管理工具OKR
共10章
4时6分
实战销售管理专家
金三角团队指标管理密码
第一讲：如何制定目标（上）
第二讲：如何制定目标（下）
第三讲：衡量销售团队绩效指标
第四讲：销售人员活动指标
第五讲：销售人员甄选维度
第六讲：避免招聘七个误区
第七讲：搭建完美团队
第八讲：构建团队的“金三角”
第九讲：团队人员培养
第十讲：如何应对懈怠的老销售人员
授课对象：
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金三角团队指标管理密码
课程背景：
作为销售管理者，每天都被满墙的指标围着团团转，有时指标完成了，但目标未实现导致领导不满，所以在明确团队目标的前提下，如何构建因果链指标管理尤其重要；另一方面，团队的人员搭配也对实现目标有重要影响，搭配得当，事半功倍，否则事倍功半，作为管理者，一定要发现并发挥每一名成员的优势作用，并且要及时补足缺失部分，只有这样才能形成金三角团队，在因果链指标的引领下倍增业绩。
课程收益：
ü 目标管理-学会构建因果指标链事半功倍
ü 人员甄选-避免误区，多维度找到味道相同的人
ü 金三角团队-识别每种员工的优势作用并及时补位
ü 新老员工培养-掌握新老员工培训的不同方式，因材施教
授课时长：120分钟，2小时
授课对象：基层、中层销售管理者及销售储备骨干
课程大纲
第一节：目标管理就是指标管理
第一讲：如何制定目标（上）
1、无法完成目标原因
2、好目标的六大标准
案例分析：一个好目标
l 解决问题：能够分析完不目标的原因，掌握制定目标的六大标准，并通过案例检查自己的团队目标是否符合
第二讲：如何制定目标（下）
1、工作目标的五大来源
2、目标会谈，达成一致
l 解决问题：帮助管理者找到制定目标依据，通过五个步骤与团队就目标的实现达成共识，避免武断的下达目标指令
第三讲：衡量销售团队绩效指标（上）
1、这些指标哪些是你经常关注的
2、三类指标的划分：结果、管理、活动
3、销售指标的因果管理关系
案例分析：陷入困惑
4、销售管理者的四大管控指标
l 解决问题：帮助管理者从众多的指标中脱离出来，关注自己该关注的，通过过程管控指标达到组织结果指标
第四讲：销售人员活动指标
1、销售活动相关指标
2、案例：摆脱“结果管理”的窘境
3、构建指标因果链AOR
l 解决问题：本节通过梳理指标之间的因果关系，帮助管理者思考自己的AOR指标链是否合理，构建指标管理架构
第四节：团队组建招聘
第五讲：销售人员甄选维度
1、招聘前需要思考的五个问题
2、两大甄选人才流程：精挑与粗选
3、销售甄选维度：传统与现在
案例分析：阿里北斗七星选人法
l 解决问题：销售人员流失率大其中一个重要原因是“行不配位”，这就要求管理者要甄选时先要清晰人员用途，并注重多个维度以保证人岗匹配。
第六讲：避免招聘七个误区
1、招聘前要搞清楚两层问题：战略与战术
2、销售招聘中的七个常见误区
l 解决问题：作为管理者，用人既要考虑业绩需要也要兼顾公司战略方向，要避免常见招聘误区，不拘一格降人才
第三节：团队角色类型
第七讲：搭建完美团队
1、完美团队九个角色
2、每一种角色的特征
3、每一种角色的贡献
4、每一种角色允许的错误
l 解决问题：认清每一类员工个性贡献与缺失，管理者要尊重并发挥销售人员的人性贡献，搭建完美团队
第八讲：构建团队的“金三角”
1、团队的三角因素
2、团队角色功能判断
3、角色理论在团队中的应用
l 解决问题：帮助管理者认清：金三角团队既需要人际和谐，也需要做事严谨，更需要时刻关注外面的信息，缺一不可
第九讲：团队人员培养
1、及时发现销售人员不足
2、放飞前的九种培训体系
3、随岗辅导原则及PESOS用法
案例分析：一个假设
l 解决问题：团队最大的浪费是“好人没有好用”，所以销售人员在放飞前要进行系统的培训，掌握随岗辅导的原则和方法，提升培训效果
第十讲：如何应对懈怠的老销售人员
1、懈怠的老销售人员的表现
2、有效教练GROW
案例练习：未完成业绩的老员工如何教练
l 解决问题：老员工的懈怠一直以来是管理者较为头痛的问题，此讲帮助管理者掌握教练的四步骤，提升觉察，拎清责任，让老员工自发主动完成任务
曹勇老师 原许氏房地产营销总监
实战销售与管理专家
13年大型企业销售与管理实战经验
信任五环（大客户面谈技巧）认证导师
美国4D领导力与团队系统认证导师
曾任：许氏房地产顾问有限公司 营销总监
曾任：中集集团（500强） DCMC培训经理
→《销售成交8连环》\《大客户竞争优势呈现》研发人
→至今累计授课500场，参训学员2w+人，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。
曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，熟知企业的文化、销售技巧、管理特色并有效运用。能为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。任职期间，曾操盘项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，使所带领的五位团队成员成功晋升为销售经理。部分授课案例：
♖曾为浦发银行大连分行进行《销售成交8连环》培训，让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程返聘4期。
♖曾为融创地产进行《销售沟通技巧》培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，课程返聘5期。
♖曾为中粮大悦城控股进行《电话营销与异议处理》培训，从电话脚本设计到三维五步法的应用，结合实战情景及工作中的案例，活学活用，快速提升销售话术。获得学员一致认可。
♖曾为新钢集团进行《目标管控与达成》培训，从市场战略分析到目标制定，把握计划前、中、后的目标管控，带出一支强有力销售战队并保障目标达成，获得高层领导的一致好评。
主讲课程：
《金牌电话销售技能提升》
第一讲：如何制定目标（上）
试看 时长：0:18:19
第二讲：如何制定目标（下）
试看 时长：0:7:1
第三讲：衡量销售团队绩效指标
试看 时长：0:11:53
第四讲：销售人员活动指标
时长：0:7:22
第五讲：销售人员甄选维度
时长：0:13:2
第六讲：避免招聘七个误区
时长：0:7:43
第七讲：搭建完美团队
时长：0:13:14
第八讲：构建团队的“金三角”
时长：0:14:1
第九讲：团队人员培养
时长：0:11:54
第十讲：如何应对懈怠的老销售人员
时长：0:12:19
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