大数据时代的处方药营销上量管理
课程背景:
对于医药代表来说,最基本的技巧就是要学会处理如何与医师面对面的沟通,建立与医师间的融洽的客情关系,找到医师的需求点,同时有针对性的推荐解决方案,通过医师的认同与实施获取销售的成功。
他关注的是向一个医师进行销售的技巧。然而一个业务代表不仅仅是针对一个医师,他面对的是一个区域里一群医师,所以需要更进一步的角色发展,要求他必须有全局观,从整个区域出发,采取科学的方法评估区域的状况,规划整体区域的发展,高效执行。
与此同时,我们的销售管理者也存在种种困惑:
1. 代表每月提交的销售计划五花八门,却始终让您不知道他们下个月的销售工作将如何进行?
2. 销售辅导仅仅停留在告知代表如何进行拜访,涉及到销售绩效的主题,却始终感觉代表和你不在一个思维层面。
3. 销售会议上大家的销售汇报的内容与方向完全不统一,导致会议效率低下。
4. 时时刻刻需要敦促大家完成CRM系统的填写,却不知道如何说服代表CRM的填写对销售的帮助?
所以,我们还需要站在全局的角度,去解读区域销售数据背后的故事,去关注销售的流程。我们向您推荐《大数据时代的处方药营销上量管理》。
课程收益:
价值1:从多个角度对区域的销售数据进行分析,从而总结出区域销售现状;
价值2:制定一套行之有效的区域销售策略 ;
价值3:制定具体的区域销售行动计划 ;
价值4:学会应用配套的工具,从而拥有一份较为完整的、属于你自己真实区域的销售计划;
价值5:学习应用计划模板进行销售汇报并统一销售沟通的语言。
课程对象:处方药销售人员,销售主管,地区经理等
课程亮点:
l 课程类型:干货!干货!管理者痛点问题与解决方法干货!
l 课程设置:每节设定”—个问题,—个场景,—个痛点,—个方法的四个—结构,确保线上课程听的懂、拿得走、用得上、有实效。
课程大纲:
序言:当前医药行业市场环境分析
1.讲师自我介绍与学习五步骤
2.新医改对医药行业的影响与挑战
3.医药市场扩容的八大因素与销量增长的五率原则
4.为什么要做专业化推广
5.中国医药代表的现状
第一单元:区域销售管理的重要性
1.区域销售管理的学习内容介绍
2.区域销售管理的重要性
第二单元:区域销售管理的流程
1.第一步-区域分析
1)有效客户分析
2)处方规模分析
3)销售推进周期分析
4)投入产出比分析
5)有效销售时间分析
2.区域分析总结
3.第二步-确定目标与策略:
1)覆盖率与处方规模策略
2)“Rogers 创新采用曲线”策略
3)销售推进周期市场开发策略
4)客户分类及投资策略
5)导致销售拜访效率低下原因分析
6)提高销售拜访效率的五要素
4.区域管理的关键要素
第三单元:区域销售管理报告模板综合应用
1.区域销售管理报告模板综合应用
2.课程回顾总结
讲师介绍:朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作:《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……
朱老师在92年就步入医药营销行业,曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶:其中“希舒美”销售量占全国70%以上,创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名:运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”,使销售整体流动率降低70%,业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上,学员人数超20万人次。经典授课案例:
◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》,返聘15期,至今持续返聘中……
◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》,返聘15期,至今持续返聘中……
◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》,返聘10期,至今持续返聘中……
◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》,返聘7期,至今持续返聘中……