对公突围战：客户经理“修真九境”狼性拓客与业绩倍增实战

课程背景

  展望2026年，银行业面临的不仅是竞争，更是一场“生存之战”。净息差跌破警戒线，传统“吃利差”模式彻底失效；国有大行下沉掐尖，中小银行深陷“价格战”泥潭。
    对于对公客户经理而言，曾经“靠关系、喝大酒”的营销方式已成过去式。面对“找不到客户、谈不下价格、挖不动需求”的三大死穴，唯有重塑“狼性心态”，掌握“科学拓客”与“顾问式谈判”的实战技能，才能在血雨腥风的存量博弈中杀出重围。
    本课程以“修真九境”为喻，将复杂的对公营销拆解为九大实战招式，从心法重塑到生态打法，提供一套可落地、即学即用的对公营销全流程解决方案。

课程收益

1.塑狼性：摆脱“坐商”思维，建立“不敢懈怠、不留退路”的狼性营销心态。

2.掌地图：告别“扫楼”式盲目拓客，掌握内外部渠道精准获客的“天罗地网”系统。

3.精话术：收获一套从破冰、挖掘需求到异议处理的“攻心话术库”，提升谈判成功率。

4.提收益：学会“锁喉定价”与“断筋捆绑”，在不降价的前提下实现综合收益最大化。

5.建生态：掌握公私联动与产业链开发的“核裂变”打法，构建个人客户护城河。

课程对象

商业银行对公客户经理、公司部/普惠部团队负责人、支行行长、想转型的优秀个贷经理。

课程大纲

先导片
第一板块：心法重塑与生存法则

第一讲：炼体境——2026生存战与狼性觉醒

1.局势复盘：净息差收窄、同业“降维打击”下的对公“七杀阵”解析。

2.自我诊断：你的营销段位是“绵羊”（等客上门）、“孤狼”（单打独斗）还是“头狼”（生态经营）？

3.狼性基因：所谓狼性，不是凶狠，而是对商机的敏锐嗅觉和对目标的死咬不放。

4.转型方向：从“信贷员”向“产业金融顾问”的三个关键跨越。

第二讲：练气境——拒绝内卷的“三要三不要”

1.三要杀招（增收策略）：

锁喉式定价：基于客户综合贡献度的差异化报价策略。

断筋式捆绑：将低息贷款与高价值结算/代发深度绑定的技巧。

穿心式置换：用我行综合方案替换他行单一低效产品的置换术。

2.三不真言（避坑指南）：

不跪舔：如何在央企/强势国企面前建立平等对话权？

不赔本：警惕“赔本赚吆喝”，坚守RAROC（风险调整后资本回报率）底线。

不怕烦：如何把300万小户养成2亿核心户的“贴身缠斗术”。

第二板块：精准拓客与线索挖掘

第三讲：筑基境——内外兼修的拓客心法

一、内功心法：存量挖潜“藏经阁”

1.流水识金：如何从企业交易流水中发现上下游交易对手（潜客）。

2.休眠唤醒：针对“沉睡户”的“起死回生”三步走策略（核查-触达-激活）。

3.结算透视：通过纳税额、水电费变动捕捉企业扩张信号。

4.实战工具：建立自己的“存量客户白名单”与“转介地图”。

二、外门神通：公海捕鱼“天机榜”

1.数字化拓客：企查查/天眼查/招投标网的“高级搜法”——如何追踪“血脉”找到实控人。

2.政府榜单擒龙：专精特新、高企认证、上市后备名单的获取与筛选逻辑。

3.“四步法”建立客户关系网：链条拓展、批量渠道、平台对接、以客带客

第三板块：实战攻心与谈判博弈

第四讲：金丹境——五大黄金破冰术与接触

1.情报为王（备）：见面前必须掌握的“企业情报易筋经”。

2.闻声辩位（听）：如何从财务总监的叹气声、老板的咳嗽声中听出融资需求？

3.望气之术（看）：进厂看车间、看库存、看员工状态，洞察报表外的真相。

4.打探虚实（问）：虚心请教、深入了解

5.三次拜访定律（访）：

一访混脸熟（送资讯/讲政策）。

二访找痛点（做诊断/聊行业）。

三访出方案（谈合作/切业务）。

6.案例拆分：某银行支行李行长三次拜访让客户追着做业务

第五讲：御剑境——异议化解与谈判乾坤挪移

1.识别真伪：客户说“不需要”是真拒绝还是假托词？

2.四大异议攻防实录：

嫌贵：运用“价值锚定法”应对“你们利率比四大行高”。

嫌烦：运用“合规赋能法”应对“流程太繁琐”。

忠诚：运用“备胎策略”应对“我和XX行合作很多年了”。

拖延：运用“太极推手”应对“我再考虑一下”。

3. 谈判心法：永远不要无条件让步（交换原则）。

第四板块：方案制胜与深耕经营

第六讲：元婴境——一剑封喉的方案设计

1.痛点直击：一笔“成功”的贷款，为何“失去”了一个客户？

2.方案设计神剑诀：

少商剑（客户导向）：一切为了解决痛点。

中冲剑（产品锋利）：组合拳而非大杂烩。

关冲剑（表达灼热）：说人话，讲故事，画饼图。

3.五维竞争力模型：效率、成本、风控、体验、增值——如何给方案加分。

4.案例分享：一份“产品说明书”式的失败方案VS一份“对症下药”的成功方案。

第七讲：化神境——吸血式深度经营与KYC

1.北斗七星阵：建立客户分层维护的日程表，让客户离不开你。

2.KYC黄金三问：穿透表象，挖掘企业在采购、生产、销售全流程的金融需求。

3.四步定位法：行业->企业->部门->关键人，实现精准狙击。

4.案例分析：开发某医疗器械出口企业使用“KYC三问+四步定位”方法了解客户情况并找出业务发展痛点，精准设计金融服务方案

第五板块：生态联动与终极进阶

第八讲：合道境——公私联动与生态链打法

1.太极推手：公私联动双修

阴阳合击：以代发薪、高管个金为切入点，反向撬动对公授信。

实战案例：某股份制银行"薪福通"综合服务方案，实现存、贷款双增长。

2.锁龙链：产业链全收割

定龙桩：拿下核心企业。

缠龙身：渗透上游保理、下游订单融资。

收龙尾：资金闭环管理。

3.梯云纵：借势政府：如何与科技局、商务局建立“情感链接”，获取第一手项目源。

第九讲：大乘境——营销剑仙的通关复盘

1.全课程招式串联：形成“认知-拓客-谈判-方案-深耕”的闭环地图。

2.出师任务：制定下周的“狼性作战计划”（列出10个目标名单，完成3次有效拜访）。

3.结语：唯有进攻，才是最好的防守。

讲师简介

陶璐
银行对公新金融营销实战专家

20+年银行对公业务实战经验

吉林省融资担保行业技能大赛评委

一汽集团、上沅国有资本特邀讲师

吉林大学工商管理硕士

曾任：渤海银行长春分行丨交易银行部总经理

曾任：兴业银行长春分行丨汽车金融中心主任、国内贸易融资中心主任

曾任：中国银行吉林分行、伦敦分行丨产品经理

擅长领域：银行对公产品及信贷营销（含AI赋能）、供应链金融及场景金融、交易银行及票据业务、金融服务方案设计及呈现技巧、大客户沟通及异议处理、普惠金融等

实战经验：

陶璐老师拥有横跨国有银行与股份制银行的20余年银行业务营销实战与管理经验，精通金融市场的最新动态与趋势，更擅长运用创新思维解决复杂金融问题，推动银行业务模式转型升级。不仅在传统对公业务与外汇资金业务上成绩显著，同时在供应链金融、跨境业务等前沿领域创新突破，构建并优化高效金融服务模式，为央国企、上市公司及中小企业量身定制融资方案，加速资金流动，升级产业链，搭建银企桥梁，共谋双赢发展。

01—深耕外汇与资金交易，引领创新服务

在中国银行吉林省分行期间，专注于为央国企、上市公司等核心客户提供专业的外汇资金交易服务，成功营销包括一汽集团在内的多家重量级客户，年业务量超过100亿美元，年创利超1500万美元，业绩领跑部门，连续三年荣获行内优秀员工称号。

02—构建汽车金融生态，实现供应链融资突破

曾为兴业银行长春分行构建汽车金融供应链融资一体化团队，采用“一点对全国”模式，年融资量从零跃升至200亿元，客户数超200家；运用供应链思维赋能产品，为一汽集团零部件供应商打造全周期融资方案，惠及企业超400家，年融资额达60亿元。

03—引领交易银行业务，推动跨境金融发展

在渤海银行长春分行，作为交易银行部总经理，专注供应链金融与跨境业务，领导专业团队，衍生品交易量跃居省内TOP1；搭建国际金融桥梁，引入境外低成本信贷资金100亿元；组建交易银行直营精英团队，半年内二级市场业务激增，实现福费廷与票据流转从0至50亿元的业绩飞跃。