销售赋能之如何挖掘客户深层次需求与异议排除
共4章
0时55分
实战医药营销教练
掌握以客户为中心的专业推广技巧，助力业绩高速成长
第1讲：建立以客户为中心的营销思维
第2讲：构建信任—和客户建立长期信任关系
第3讲：专业拜访客户的六步骤（1）
第3讲：专业拜访客户的六步骤（2）
授课对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等
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掌握以客户为中心的专业推广技巧，助力业绩高速成长
课程背景：
营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，白热化竞争激烈。未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，专业的推广技能尤其重要，
现实中很多销售人员缺乏专业拜访技能
很多代表不会开场，不知道开场话术包含的要素
他们不知道使用有逻辑的探寻话术去发现客户的观念
面对客户提出的异议，不会处理
他们也不知道用有效的缔结方式获得客户承诺，导致拜访质量低下，销售业绩上不来。
“掌握专业推广技巧，助力业绩高速成长”，通过建立以客户为中心的思维，和客户建立长期信任关系，结合专业的拜访六步骤，通过有逻辑的探寻话术，发现客户观点，传递本公司产品的核心信息，进而能成功缔结，获得客户承诺，拿到生意，能迅速提升销售人员的专业拜访技能，把专业的拜访迅速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。
课程特色
● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。
● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。
● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。
课程收益：
● 帮助每一个销售代表建立以客户为中心的营销思维
● 学习掌握建立长期信任的5个原则。帮助代表和客户建立长期信任关系
● 学习拜访6个步骤，制定详细的访前拜访计划，利用漏斗式探寻思路4种问题类型，发现客户的观点，传递客户真正关心的产品信息
● 掌握处理异议的4个步骤，准确处理客户的异议
● 掌握高效缔结6种方法论，达成拜访目标，进而提高一线代表的专业化拜访质量
● 掌握专业权威拜访流程，学会真正为客户解决实际问题，达到销售增长的目标
课程时间： 共4讲，1小时21分钟
课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等
课程大纲
第一讲：建立以客户为中心的营销思维
1. 以客户为中心的思维转变
从产品为中心转变为以客户为中心的思维
2. 详解5种客户类型：购买者、消费者、决策者、影响者、合作者
第二讲：构建信任—和客户建立长期信任关系
一、信任的特点
二、销售人员首次行为的重要性
三、构建长期信任关系关系的5个关键原则
第一个原则：你与客户互动时，要让客户感到舒服
1）让你的行为与客户的行为相一致
2）介绍人的4种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者
工具：4种行为风格测试
3）识别客户的行为风格，并保持你和客户行为风格一致
第二个原则：拜访客户时，要体现出你的意图是良好的
1. 沟通一开始就建立明确的意图
2. 拜访客户时，直接说明来意，首先解除客户心中的4个疑问
1）你拜访的目的是什么？
2）你为什么要问我这些问题？
3）你会就我的回答做什么？
4）我是否值得投入时间回答你的问题？
第三个原则：你要理解客户的观点和想法
1. 每个人的观点构建他的决定
2. 影响客户观点的七个因素
案例：不同组织类型的客户关注点不同
第四个原则：你的行为要正直
1. 诚实描述公司产品质量
2. 为人行事诚信遵守承诺
第五个原则：你要能给客户带来帮助
1. 你的产品是否能够给患者带来更好的获益？
2. 是否能帮助客户提升治疗水平以及在学术上取得更大成就
案例：质量好，使用方便，操作便利的的产品，会给客户带来很大的获益。
第三讲：专业拜访客户的六步骤
第一步：拜访前计划：设定拜访目标
1. 做拜访计划需要回答4个关键问题
1）我这次拜访针对哪个目标客户
2）我拜访的目的是什么？
3）为了实现拜访目的，我采用的拜访策略是什么？
4）我需要哪些资源来支持我的拜访策略？
工具：拜访计划准备表
2. 了解客户的基本信息
行为要点：识别客户的行为方式并调整你的行为
1）了解自己的行为方式
2）确定对方的行为方式
3）找出你与对方的行为方式之间的不同
4）选择具体行为来调整你的行为
工具表单：客户基本信息表
视频互动教学：判断客户的行为风格
3.了解客户在决策中的角色：影响者、把关者、决策者、开处方者、治疗服务者
4. 了解客户的观念和相关信息
1）了解该客户的目标患者/消费者
2）了解这些患者患者/消费者的需求
3）了解客户所处的价值阶梯——知道、考虑、试用、常规、首选
4）了解客户选择不同方案的原因
工具表单：客户的观念和相关信息
5. 根据拜访目标设定拜访计划
1）拜访目标——SMART
2）拜访策略——说服策略
3）拜访资源——各种物料
工具表单：拜访计划表
第二步：运营探寻技巧，发现客户的观点
1. 要理解客户采取行为的五项原则
2. 确立以客户为中心型代表的角色
——从过去的产品销售人员，转变为客户的治疗顾问
3. 发现客户观点的四项关键技能
1）调整你的行为，和客户行为风格保持一致
2）正面表达你的观点——明确告知客户你的拜访意图
3）运用四种类型问题进行发问
a用情境性问题：了解客户信息，如患者/消费者情况、治疗方案
b用澄清性问题：澄清背后的原因
c用引导性问题：发现增长机会
d用确认性问题：确认客户是否接受
4）认真聆听
视频互动：观看视频，观察视频中的两个人是如何聆听的对方说话的
工具：探寻客户需求话术清单
第三步：传递产品核心信息
——共享信息的目标
1. 共享客户关注的产品信息
2. 客观、诚实的共享产品信息
3. 根据客户所处的不同价值阶梯，传递相应的信息
4. 使用电子材料以及其他宣传材料
第四步：回答客户问题及疑虑
1. 心态转换：从以产品为中心的心态，转换为以客户为中心的心态
1） 产品为中心的心态：认为客户提问是故意找茬，不欢迎客户的问题
2） 以客户为中心的心态：我们对客户的问题持积极的、欢迎的心态，客户提问题
2. 回答问题或疑虑的技巧
1）区分问题或疑虑的三种类型
2）回答问题或疑虑的四个步骤
3）针对四种不同行为风格的客户用不同的应对方式
第五步：缔结达成共识
1. 确认一个问题：我们能给客户带来帮助吗？
2. 用“为以客户为中心”的思维方式进行缔结
3. 根据客户所处的五个不同价值阶梯采取不同的缔结话术
4. 针对四种不同行为风格的客户用不同的缔结
1）分析者：
2）引导者：
3）劝告者：
4）讲述者：
5. 识别客户愿意接受改变暗示
1）言语类暗示
2）非言语类暗示
6. 用4类问题提议后续步骤
案例：用某产品案例进行商定后续步骤
第六步：拜访评估和总结
1. 评估拜访目标是否达成
2. 总结经验与不足
1）经验：做得好的是什么？
2）不足：哪些地方做得不足？
讲师介绍
曹道云
实战医药营销教练
30年医药行业销售管理和培训实战经验
电子科技大学工商管理硕士
电子科技大学MBA市场营销协会专家组成员
FCP国际认证讲师（DDI）
国际绩效改进协会认证绩效改进师
美国强生公司全球领导力金奖
曾任：拜耳医药（世界500强） | 高级培训经理
曾任：美国强生（西安杨森）制药（世界500强） | 高级大区经理
曾任：远大集团 | 咨询顾问
曾任：康裕保健品有限公司 | 营销副总兼销售总监
擅长领域：处方药/OTC产品营销、医药营销管理、零售渠道销售、关键客户管理、拜访技巧、绩效管理……
1）从0→1创建3个精英销售团队：为拜耳医药、西安杨森、康裕保健品从0→1创建3个精英营销团队，累计培养300+位优秀医药经理人、1000+位销售精英；
2）累计500+场医药行业授课实战：曾为四川天瑄药业、四川齐力堂药业、达州天泰药业、宜宾中宏药业、远大集团、长春金赛药业等各大医药企业授课总计500+场，学员10000+人；组织200+场医药学术会议+连续进行15+条全国医药产品线培训，为前线营销人才传达专业领域前沿知识；
3）多家高校特聘市场营销专家：四川长江学院、成都技术学院国贸学院、四川华新技术学院特聘营销专家；
*实战经验：
曹道云老师生物科学科班出身，多年来沉淀生物医药专业知识并持续在医药行业深耕实践，同时将实践经验经过积淀、总结再输出，因不仅是一位从一线销售中脱颖而出的卓越营销管理者，更是一位资深的实战医药营销教练。
老师拥有30年外资、合资制药企业市场营销管理及培训经历，熟练掌握医药行业运行规则、医药专业知识和企业培训体系，在医药销售技能培训、医药市场拓展、客户区域管理有着丰富的实战经验和成功案例，同时具备丰富的医药行业前沿课程开发能力和讲授能力，为国内外药企总计授课500+场、覆盖学员10000+人。
——一线销售中脱颖而出的卓越营销管理者——
01-为深圳科兴制药从0→1组建湖北省营销团队，将原本空白的湖北市场做到每年的销售额达5000万以上，连续5年200%以上达成公司的业务目标；同时从0→1开发超过50家目标医院，合作的商业客户超过200家，市场占有率超过60%；
02-为美国强生（西安杨森制药）从0→1组建四川省营销团队，带队开发广阔新市场，达成每年120%以上达成公司的业务目标，连续多年保持30%的高速增长的业绩；
03-为康裕保健品公司从0→1组建浙江省营销团队，半年时间内成功上市了1个新产品，在当年市场产值达到480万，超预期完成公司目标120%；
04-主导拜耳医药1个新产品的上市培训，半年内完成了300名销售和120名经理人的培训，且该产品在当年进入医保目录，实现销售额达6000万以上；
——潜心深研医药行业精髓的知识传播者——
01-覆盖15+条医药产品线的专业知识培训：包括全国妇科产品线、眼科处方药、肝炎药品、医药保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培训等；
02-组织200+场医药学术会议传播前沿知识：为医药销售者提供新产品信息、病理知识等全领域医药知识，保障了新产品的推广流畅及品牌打造，为各大新市场开发夯实基础
03-熟知药物治疗理念深度匹配患者需求，通过改变客户治疗乙型肝炎的治疗观念，促使在深圳科兴中所带领的销售团队不仅年年超额完成销售指标，且市场占有率超过60%，成为市场上治疗乙型肝炎的绝对市场领导者；
——拥有出色运筹帷幄能力的高效管理者——
01-拜耳绩效管理大赛全国第一名：为拜耳医药开展《绩效管理大师》项目，助力销售额85%，达成率完成260%；
02-美国强生公司全球领导力金奖：为美国强生（西安杨森制药）开展《最佳绩效辅导》项目，助力销售额提升78%，达成率完成210%
03-连续两年POA比赛第一名：为给常州制药讲授《有效区域管理》课程，助力企业提高地区经理提升制定的区域业务计划和策略的落地操作性，使团队连续两年销售额达成率160%以上，增长率60%，达成率和增长率都在公司排名前三；
第1讲：建立以客户为中心的营销思维
试看 时长：0:10:44
第2讲：构建信任—和客户建立长期信任关系
时长：0:23:39
第3讲：专业拜访客户的六步骤（1）
时长：0:30:29
第3讲：专业拜访客户的六步骤（2）
时长：0:16:15
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