销售赋能之如何挖掘客户深层次需求与异议排除
共4章
0时55分
新媒体营销专家
新员工入职必备销售能力-现场销售“谈单设计篇”
第1讲：六步谈单基本流程
第2讲：如何引发客户认同-SPIN销售法
第3讲：四步挖掘顾客说贵的原因
第4讲：如何回复顾客探底行为-你还能送我什么赠品优惠折扣等
第5讲：如何打消客户疑虑
第6讲：如何应对电话询价
第7讲：客户说要再考虑怎么办
第8讲：如何防止顾客进店转一圈就走
第9讲：如何判断客户是否有意向
授课对象：企业销售管理中层、销售部门销售教练及销售岗位（新晋）员工
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新员工入职必备销售能力-现场销售“谈单设计篇”
课程背景：
对企业来讲，新员工工作能力的发挥程度，未来的职业发展，能否长期留在企业做出最大化的价值贡献，很大程度上取决于在最初进入企业的一段时间内的经历和感受，因此新员工入职培训是留住人才，为企业贡献力量的入口环节。
相较于传统观念中销售岗位一般以“师徒制”、“天赋法”进行经验传承，当下更多的企业已经将销售岗位人员工作能力聚焦于“四大”基本模块，即：线下销售话术、短视频拍摄、直播话术以及社群营销（私域流量营销）。
本课程紧密围绕销售岗位四大基本能力-现场销售，丰富立体销售人员岗位技能，使员工可以综合利用线上新媒体资源、线下门店资源、已购用户资源综合为企业贡献销售业绩。
本“谈单设计篇”主要讲解谈单活动整体设计流程及注意要点。从心理学视角预判客户提出的疑问及提出标准解决方案。
课程收益：
l 六步谈单基本流程；
l 从心理学层面引发客户认同；
l 打消客户疑虑的5种方法；
l 面对客户电话询价的标准流程；
l 4种快速留住客户的营销设计；
l 9种方法识别客户是否真的有购买意向。
课程对象：企业销售管理中层、销售部门销售教练及销售岗位（新晋）员工
课程时长：共9讲，1小时19分钟
课程大纲：
第1讲 六步谈单基本流程
1．客户分析-建群测试法
2．建立关系
3．挖掘需求
4．体现价值
5．价格谈判
6．成单（二次销售）
第2讲 如何引发客户认同-SPIN销售法
1．询问现状如何
2．询问选择我品牌原因
3．询问不选择我品牌的损失
4．扩大损失结果及弥补结果收益
第3讲 四步挖掘顾客说贵的原因
1. 经验原因
2. 竞品原因
3. 价值原因
4. 价格原因
第4讲 如何回复顾客探底行为-你还能送我什么赠品/优惠/折扣等
1．反问法
2．递进法
3．底线法
4．测试法
第5讲 如何打消客户疑虑
1．粉丝角色
2．参谋角色
3．管家角色
4．教练角色——挖掘动力
5．利益互换角色
第6讲 如何应对电话询价
1．详述产品功能配值多样性
2．服务及价格承诺
3．拉客户到店
第7讲 客户说要再考虑怎么办
1．挖掘产品问题还是价格问题
2．非决策人——二次见面优惠条件
3．逼定金
4．给出最后时限
5．总结顾客顾虑问题点
第8讲 如何防止顾客进店转一圈就走
1．产品卖点复读机
2．一问一答答题板
3．产品特点描述不准确不专业
4．缺乏个人判断
第9讲 如何判断客户是否有意向
1．给他倒杯水
2.2不仅问价还卖力砍价
2.3不仅咨询产品还关心售后
2.4不仅看外观还咨询细节
2.5不仅被动听你讲还主动讨论
2.6不仅讨论优点还陈述缺点
2.7不仅说自己需求还说朋友观点
2.8不仅咨询产品还淡定享受到店服务
2.9不仅要优惠态度还不太友好
讲师资历
张远
新媒体营销专家
“师”——9年“互联网+”人才培养经验
“匠”——12年新媒体营销实战经验
曾任：韩国三星中国服务总部丨VIP服务营销策划经理
现任：北京高校经济管理学院丨硕士生导师 副教授
现任：北京立火科技集团丨品牌营销策划总监
著有著作：《抖音营销实战方略》；《私域流量—打造社群营销百万成交》; 《元宇宙营销思维》，著作累计年销量达50000+本
教育部认证创新创业指导师、北京市科学技术协会创新创业导师、元宇宙营销概念提出者
»曾为北京市政府（丰台区、大兴区等）、人民大学、浙江大学等开展百余场“互联网+”讲座
»曾为北京奔驰、韩国三星（中国）、碧桂园等40+家企业提供新媒体营销、渠道营销、终端销售技巧等课程赋能，累计300+场。
*实战经验：
——近10年高校“互联网+行为学”教学经历——
作为在编知名高校教师：站在“互联网”的前沿，掌握南大核心、北大核心、CSI、EI、SSCI全数据库的第一手学术材料，并参与物联网（万物相连的互联网）、新能源等产业板块及其行业趋势研究报告（定量分析数据），将新媒体流量赋能于企业，助力企业第一时间掌握行业发展趋势，确保不错过每一个流量爆发点。
作为带队导师：带领团队参加2017年度“互联网+”大学生创新创业大赛，荣获全国三等奖
作为“知识输出者”：独立开发《基于“抖音”平台的创新创业》课程设计，获第六届西浦全国大学教学创新大赛（目前全国高校行业内最受认可的课程创新类全国赛事）三等奖。半年内为高校搭建宣传媒体账号100+个，视频播放量超1000W+次。
——10余年新媒体营销实操经验——
→曾为韩国三星中国服务有限公司（SBSC）开发国内首套基于互联网+概念的全流程VIP客户信息流营销管理体系。
成果：获得公司高度认可并推行应用到全国170多个服务站，直接服务VIP顾客数超140万，成为5年内3C类产品中从服务视角挖掘营销价值的经典案例
→曾为基于互联网+模式为东广影创文化传播公司搭建“初心·红色记忆”项目并推行
成果：推行90天，此项目即被列入当地政府重点扶持打造项目，1年内实现净收益提升300%。
→曾负责腾讯北京地区金牌代理商“多多喵”新媒体运营增值项目
成果：1年内帮助其提升销售额400%，并完成天使轮、A轮融资。
→曾负责“关中娃”油泼面新媒体品牌搭建与传播项目
成果：实现1年内开店30余家，品牌VI/SI全渠道曝光，私域流量3个月圈粉2万人。
第1讲：六步谈单基本流程
试看 时长：0:29:59
第2讲：如何引发客户认同-SPIN销售法
试看 时长：0:9:49
第3讲：四步挖掘顾客说贵的原因
试看 时长：0:3:53
第4讲：如何回复顾客探底行为-你还能送我什么赠品优惠折扣等
时长：0:4:57
第5讲：如何打消客户疑虑
时长：0:6:11
第6讲：如何应对电话询价
时长：0:5:43
第7讲：客户说要再考虑怎么办
时长：0:7:11
第8讲：如何防止顾客进店转一圈就走
时长：0:7:3
第9讲：如何判断客户是否有意向
时长：0:4:34
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