掌控式销售全流程
共20章
2时44分
医药行业团队管理问题解决专家
医药行业专业化销售拜访技巧
第1讲：应知应会—做好销售的基础
第2讲：专业化销售拜访技巧之一：拜访前计划（重点）
第3讲：专业化销售拜访技巧之二：开场白
第4讲：专业化销售拜访技巧之三：需求探询：倾听与提问（重点）（上）
第4讲：专业化销售拜访技巧之三：需求探询：倾听与提问（重点）（中）
第4讲：专业化销售拜访技巧之三：需求探询：倾听与提问（重点）（下）
第5讲：专业化销售拜访技巧之四：产品知识信息传递（重点）
第6讲：专业化销售拜访技巧之五：辨认客户态度
第7讲：专业化销售拜访技巧之六：处理反对意见
第8讲：专业化销售拜访技巧之七：缔结
第9讲：专业化销售拜访技巧之八：拜访后总结
授课对象：初级、中级销售代表
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医药行业专业化销售拜访技巧
课程背景：销售拜访技巧是销售代表的一项基本技能，也是打开和客户有效沟通大门的必经之路。做好专业化销售拜访技巧不仅可以有效了解客户需求，满足需求；同时还可以更好的结合销售目标与相关资源进行有效匹配，实现业务的达成与增长，建立高效团队，提高人员职业素养！
课程收益： 通过专业化拜访技巧，精准掌握：拜访流程八步曲，实现业务的达成与增长
课程对象：初级、中级销售代表
课程时长：11讲3小时32分钟
课程大纲：
第一讲 应知应会—做好销售的基础
1) 销售员必备素质（K A S H）
2) 成功医药销售人员的特征
3) 医生不愿意接受的代表
4) 客户选择产品的主要因素
5) 什么是销售？
6) 专业销售技巧的益处
第二讲 专业化销售拜访技巧之一：拜访前计划（重点）
l 回顾信息
l 确定拜访目标
l 制定行动计划
第三讲：专业化销售拜访技巧之二：开场白
l 开场白的技巧和要求
l 不同性格客户的开场白技巧
第四讲：专业化销售拜访技巧之三：需求探询：倾听与提问（重点）
l 如何提问（开放式---闭合式---漏斗问题）
l 如何聆听（方法与技巧）
第五讲：专业化销售拜访技巧之四：产品知识信息传递（重点）
l 产品的定位和差异化优势
l 特征-功效-利益的转化（FAB）
第六讲：专业化销售拜访技巧之五：辨认客户态度
辨认客户态度技巧与方法
l 接受
l 怀疑
l 不关心
l 拒绝
第七讲：专业化销售拜访技巧之六：处理反对意见
反对意见产生的原因；
l 处理反对意见的方法（克服障碍技巧、基本差异技巧）
l 处理怀疑的方法
l 处理不关心的方法
l 处理拒绝的方法
第八讲：专业化销售拜访技巧之七：缔结
l 缔结的时机
l 缔结的方法
第九讲：专业化销售拜访技巧之八：拜访后总结
l 拜访后分析
l 医药代表工作模式图
l 医生梯度培养计划
讲师资历
李俊利
医药行业团队管理问题解决专家
毕业于中国协和医科大学
先后参与过AMA的时间管理课程认证
获得AMA的培训师培训（TTT）认证
获得IDB的DISC测评、情商课认证
实战经验：
近10年企业培训师经验，穿越药企和非药企的内训工作，曾服务于阜外心血管医院、葛兰素史克（GSK）、住友制药等外企企业的销售和销售管理工作；担任过华素制药、百美特生物制药等内资企业的培训总经理，红珊瑚药业商学院执行院长；上海医药*科园贸易公司营销中心培训总经理职位。
【服务企业】：医药行业：悦康、九州通、泰德、康臣、信立泰、疫苗通、住友制药、华素制药、天士力等；非医药行业：华润地产、蒙牛乳业、泰康保险、友邦保险、河北正润房产评估有限公司等。
【核心课程】：
（1）七步分析法洞察医生的处方动机
（2）超越传统，不同性格特质客户的拜访策略
（3）不同性格、不同阶段、不同动机的员工管理
医药行业课程（内训、微课、直播）：
（1）处方行为分析；（2）不同性格客户的拜访策略；（3）专业化演讲技巧；（4）医药代表和销售经理的区域市场管理；（5）如何通过数据分析制定营销策略；（6）团队管理和领导风格选择；（7）医药VBP时代对于非中标产品销售的深层次分析。（8）TTT培训
非医药行业课程（内训、微课、直播）：
（1）不同性格、不同动机的、不同阶段员工管理；（2）DISC测评与职业发展；（3）有效沟通技巧；（4）情绪管理与三商；（5）有效时间管理；（6）经典压力管理；（7）销售技巧在非医药行业中的应用；（8）PDCA实践应用；（9）TTT培训。
第1讲：应知应会—做好销售的基础
试看 时长：0:32:38
第2讲：专业化销售拜访技巧之一：拜访前计划（重点）
试看 时长：0:23:38
第3讲：专业化销售拜访技巧之二：开场白
试看 时长：0:27:50
第4讲：专业化销售拜访技巧之三：需求探询：倾听与提问（重点）（上）
时长：0:19:47
第4讲：专业化销售拜访技巧之三：需求探询：倾听与提问（重点）（中）
时长：0:28:55
第4讲：专业化销售拜访技巧之三：需求探询：倾听与提问（重点）（下）
时长：0:24:22
第5讲：专业化销售拜访技巧之四：产品知识信息传递（重点）
时长：0:22:23
第6讲：专业化销售拜访技巧之五：辨认客户态度
时长：0:6:21
第7讲：专业化销售拜访技巧之六：处理反对意见
时长：0:17:57
第8讲：专业化销售拜访技巧之七：缔结
时长：0:4:58
第9讲：专业化销售拜访技巧之八：拜访后总结
时长：0:4:7
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