销售赋能之如何挖掘客户深层次需求与异议排除
共4章
0时55分
新媒体营销专家
新员工入职必备销售能力-现场销售“谈单话术篇”
第1讲：客户说贵怎么回复？
第2讲：客户一上来就谈价格怎么办？
第3讲：遇到强意向客户怎么办？
第4讲：遇到弱意向用户怎么办？
第5讲：如何增加顾客对你的信任？
第6讲：如何避免客户爽约？
第7讲：6个提升销量的基本功
授课对象：企业销售管理中层、销售部门销售教练及销售岗位（新晋）员工
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新员工入职必备销售能力-现场销售“谈单话术篇”
课程背景：
对企业来讲，新员工工作能力的发挥程度，未来的职业发展，能否长期留在企业做出最大化的价值贡献，很大程度上取决于在最初进入企业的一段时间内的经历和感受，因此新员工入职培训是留住人才，为企业贡献力量的入口环节。
相较于传统观念中销售岗位一般以“师徒制”、“天赋法”进行经验传承，当下更多的企业已经将销售岗位人员工作能力聚焦于“四大”基本模块，即：线下销售话术、短视频拍摄、直播话术以及社群营销（私域流量营销）。
本课程紧密围绕销售岗位四大基本能力-现场销售，丰富立体销售人员岗位技能，使员工可以综合利用线上新媒体资源、线下门店资源、已购用户资源综合为企业贡献销售业绩。
本“谈单话术篇”主要从客户针对价格、服务角度提出谈判诉求需求进行讲解。针对用户意愿不强、对价格敏感、对服务担忧、对产品缺乏信心等情况进行一对一的案例剖析。
课程收益：
l 4种打消客户对价格的敏感话术；
l 4种增强用户购买意愿的话术；
l 6种增强用户对产品的信心话术；
l 提升销售人员本人素质的6种方法。
课程对象：企业销售管理中层、销售部门销售教练及销售岗位（新晋）员工
课程时长：共7讲，29分钟
课程大纲：
第1讲 客户说贵怎么回复？
1．价值与收益比较
2．均值法
3．关键人突破法
4．货币贬值法
5．价值塑造法
第2讲 客户一上来就谈价格怎么办？
1．产品不确定价格无意义你认同吗？
2．最好的配值、最好的售后、最好的价格这三个你愿意舍弃哪个？
3．价格是您唯一考虑的点吗？如何价格没问题能马上签单吗？
第3讲 遇到强意向客户怎么办？
1．肯定客户选择行为
2．深挖客户选择需求
3．分析客户需求的其他可能性
4．升级客户需求并描绘场景
第4讲 遇到弱意向用户怎么办？
1．多听少说
2．以提问式进行对话
3．为客户描绘不利场景
4．为客户描绘改善方案
5．现场逼单
第5讲 如何增加顾客对你的信任？
1．销量证明
2．客户证明
3．时间证明
4．专业证明
5．大牌证明
6．权威证明
第6讲 如何避免客户爽约？
1．做好功课
2．一周之内
3．事情节点
4．趁势而为
5．提前提醒
第7讲 6个提升销量的基本功
1．着装仪表（男 干净，女 贵气）
2．专注客户情报
3．服务客户周边
4．跨行业视角
5．积累老客户
6．复盘过往
讲师资历
张远
新媒体营销专家
“师”——9年“互联网+”人才培养经验
“匠”——12年新媒体营销实战经验
曾任：韩国三星中国服务总部丨VIP服务营销策划经理
现任：北京高校经济管理学院丨硕士生导师 副教授
现任：北京立火科技集团丨品牌营销策划总监
著有著作：《抖音营销实战方略》；《私域流量—打造社群营销百万成交》; 《元宇宙营销思维》，著作累计年销量达50000+本
教育部认证创新创业指导师、北京市科学技术协会创新创业导师、元宇宙营销概念提出者
»曾为北京市政府（丰台区、大兴区等）、人民大学、浙江大学等开展百余场“互联网+”讲座
»曾为北京奔驰、韩国三星（中国）、碧桂园等40+家企业提供新媒体营销、渠道营销、终端销售技巧等课程赋能，累计300+场。
*实战经验：
——近10年高校“互联网+行为学”教学经历——
作为在编知名高校教师：站在“互联网”的前沿，掌握南大核心、北大核心、CSI、EI、SSCI全数据库的第一手学术材料，并参与物联网（万物相连的互联网）、新能源等产业板块及其行业趋势研究报告（定量分析数据），将新媒体流量赋能于企业，助力企业第一时间掌握行业发展趋势，确保不错过每一个流量爆发点。
作为带队导师：带领团队参加2017年度“互联网+”大学生创新创业大赛，荣获全国三等奖
作为“知识输出者”：独立开发《基于“抖音”平台的创新创业》课程设计，获第六届西浦全国大学教学创新大赛（目前全国高校行业内最受认可的课程创新类全国赛事）三等奖。半年内为高校搭建宣传媒体账号100+个，视频播放量超1000W+次。
——10余年新媒体营销实操经验——
→曾为韩国三星中国服务有限公司（SBSC）开发国内首套基于互联网+概念的全流程VIP客户信息流营销管理体系。
成果：获得公司高度认可并推行应用到全国170多个服务站，直接服务VIP顾客数超140万，成为5年内3C类产品中从服务视角挖掘营销价值的经典案例
→曾为基于互联网+模式为东广影创文化传播公司搭建“初心·红色记忆”项目并推行
成果：推行90天，此项目即被列入当地政府重点扶持打造项目，1年内实现净收益提升300%。
→曾负责腾讯北京地区金牌代理商“多多喵”新媒体运营增值项目
成果：1年内帮助其提升销售额400%，并完成天使轮、A轮融资。
→曾负责“关中娃”油泼面新媒体品牌搭建与传播项目
成果：实现1年内开店30余家，品牌VI/SI全渠道曝光，私域流量3个月圈粉2万人。
第1讲：客户说贵怎么回复？
试看 时长：0:4:10
第2讲：客户一上来就谈价格怎么办？
试看 时长：0:2:3
第3讲：遇到强意向客户怎么办？
试看 时长：0:3:13
第4讲：遇到弱意向用户怎么办？
时长：0:3:27
第5讲：如何增加顾客对你的信任？
时长：0:3:37
第6讲：如何避免客户爽约？
时长：0:3:59
第7讲：6个提升销量的基本功
时长：0:8:54
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