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《旅行社销售提升必修课，让你业绩翻倍》

课程背景：

旅游连锁门店竞争白热化的时代已经到了拼杀的阶段，传统门店间的战火没有熄灭，以携程、途牛等互联网行业的旅游服务公司也加入了战场中，服务行业从以前的微笑服务已经升级为价值服务，以前客户如猎物，现在客户如神仙，能请动神的销售人员更是抢手，门店的管理者是否还在头疼以下问题：

销售人员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招；

业绩主要靠主卖手，新员工成长太慢，销售能力无法提升；

顾客进店后，销售人员不够积极热情，留不住顾客，无法沟通；

销售人员不会介绍产品特点，顾客无动于衷；

顾客对比价格，销售人员无法介绍产品价值；

面对顾客提出的诸多异议，销售人员无所适从；

销售人员销售水平低，成单率低，业绩一直上不去；

顾客承诺明天再来报名，离开后却石沉大海……

《旅行社销售提升必修课，让你业绩翻倍》将销售流程与销售话术完美结合，以解决销售人员在实战中遇到的难题为主，为您打造实战型的销售高手，运用社群、新媒体、渠道，让您的业绩倍增。

课程收益：

★ 规范终端销售服务的7个基本步骤，了解规范销售流程。

★ 了解顾客购买8个心理，懂得阶段表现和对应发法。

★ 掌握拉进客户的3种攻略和探寻客户需求的方法

★ 熟悉处理异议和拒绝的方法，提高服务质量。

★ 终结成交的10种技巧，让学会临门一脚签单。

★ 分析各类媒介推广技巧，运用新媒体营销。

课程对象：销售人员、销售精英、业务代表、营销人员、销售主管、门店销售。

课程时间：共30讲，7小时30分钟

课程大纲：

先导篇：旅游销售为什么要学习我的课？

干货、实用、专业、系统

第1讲：旅游销售的原动力

第2讲：销售销售的心态改变

1) 企图心

2) 行动心

3) 自信心

4) 洞察心

5) 服务心

第3讲：销售类型及扮演角色

1) 形象代表

2) 情报员

3) 行业专家

4) 销售高手

5) 服务大使

6) 客户经理

第4讲：应该熟悉的旅游知识

1) 公司简介

2) 行业知识

3) 专业知识

4) 操作流程

5) 营销知识

6) 法律法规

第5讲：如何熟悉旅游知识

用心、用脑、利用碎片化时间。

第6讲：不同表现的7种客户

1) 假行家

2) 职业经理人

3) 受害者

4) 困难决策

5) 价格控制

6) 质量检验员

7) 品牌崇拜

第7讲：不同性格客户销售技巧

1) 掌控型——结果/控制/职权。

2) 影响型——赞誉/互动/认可。

3) 稳定型——稳定/安全/忍让。

4) 谨慎型——完美/有序/刻薄。

第8讲：客户的销售技巧

第9讲：旅游客户的途径

常规行为、社交平台、办公软件、电商市场、公共平台、商协市场、企业市场、政府市场、商超市场、兴趣市场、代理分润、模式分销。

第10讲：销售原则

1) 没有痛苦，就不会有所改变。

2) 购买者的顾虑随时在变。

3) 先入为主，设定需求，抢占先机。

4) 你无法销售给无力购买的人。

5) 先入为主，设定需求，抢占先机。

6) 成功销售公式：痛苦×权力×愿景×价值×控制=成交。

第11讲：客户初次接触前的准备

1) 客户见面的理由

2) 电话约见技巧

3) 约见客户理由

第12讲：初次拜访准备（仪容仪表）

第13讲：初次接触客户的注意事项

引起客户注意的6种开场

1) 提出问题

2) 实惠开场

3) 真诚赞美

4) 利用好奇

5) 提供信息

6) 调查开场

第14讲：产品的卖点

1. 产品卖点抓取的三个立足点。

2. 产品卖点提炼的要求（核心主张：易懂+易记+易传播）。

3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户。

第15讲：SPIN销售法

1、顾客购买的8个心理阶段和行为表现找到客户购买需求。

1) 满足阶段

2) 认知阶段

3) 决定阶段

4) 衡量需求阶段

5) 明确定义阶段

6) 评估阶段

7) 选择阶段

8) 后悔阶段

2、SPIN销售利器：

l 背景问题

l 难点问题

l 暗示问题

l 示益问题

第16讲：FABE介绍旅游产品;

1. FABE销售法则：F（特征）+A（优势）+B（利益）+E（例证）。

2. 运用FABE销售法则的注意事项。

第17讲：报价时的策略

1) 保护性报价

2) 缩小报价

3) 折扣和优惠报价

第18讲：客户异议产生的原因

1.客户异议和拒绝产生的原因:

1）客户可能会有异议或拒绝的情况

2）客户异议让你更加了解客户

3）分析异议和拒绝产生的真正原因

第19讲：处理客户异议和拒绝的方法

1.价格太高

2.有合作的社

3.希望参考其他社的线路

4.我们已决定不买

5.不做确定回答

第20讲：促成成交

1.客户给的3种成交机会

2.发现客户给的成交时机——表情、语言、行为

第21讲：签约后的售后服务

1.让客户感动的3个售后服务

1) 主动帮助客户拓展他的事业

2) 诚恳关心客户及其家人

3) 做与线路无关的服务

第22讲：客户关系维护的重要性

1.客户关系维护要点

2.客户管理计划

第23讲：处理客户投诉5步

1.受理投诉

2.接受投诉

3.解释澄清

4.提案解决

5.跟踪互访

第24讲：销售好的工作习惯

1) 制定工作计划表

2) 工作日程安排

3) 保持记录和编写汇报

4) 潜在客户访谈

5) 开始工作时间

6) 持续学习时间

7) 保持个人习惯

第25讲：新媒体营销

1、新媒体营销的分析;

媒介推广——各个新媒体的营销价值。

第26讲：社群运营

社群经济激活存量客户：五子连棋（面子、里子、圈子、方子、票子）。

第27讲：新客引流公式

l 引流

l 培育

l 交易

l 追销

l 裂变

第28讲：商业模式下的销售思维

1.闲置资源转变——有猎头找你了吗？

讲师资历：

杨三石

实战销售技能提升专家

近20年市场营销及团队管理经验

市场营销师认证（中级）

国家注册人力资源管理师

首都职工素质工程特聘讲师

青海省营销策划行业协会执行会长

销售技巧提升教练/团队管理行动学习促进师

《销售王牌工具》版权销售业绩提升工具研发者

曾任：中商环宇国际旅行社|副总

曾任：中国康辉旅游集团有限公司（全国十强旅行社）|销售经理

曾管理北京区的所有康辉旅行社（56家）门店和加盟店

曾在路通假期旅行社管理销售团队，三年内引领销售业绩稳步提升（1000W→3000W）

*实战经验：

老师拥有18年市场营销及团队管理经验，担任销售总监及高层管理职务，擅长销售精兵团队打造，深谙门店管理、客户管理、销售队伍管理之道。曾为中石化、三星集团、中国康辉、中移铁通、中国水电、中油燃气、北京农商银行等上百家企业进行销售技巧、团队管理类培训，授课累计500+场,学员累计超过20000人。

实战经验：

★ 曾就职于中国康辉旅游集团有限公司，担任销售经理职位。

负责销售部与大客户部等部门统筹管理。曾在北京区负责多家门店的管理与运营，擅长市场调研与分析，针对市场趋势和客户需求，对门店销售人员进行销售技巧、门店管理、营销策划等能力提升培训，一年内带领门店超额完成全年500万销售业绩，荣居门店风云榜前三，任职期内排名稳定领先，得到总部领导认可，并委以重任负责北京区的所有（56家）门店和加盟店的管理。

★ 曾就职于路通假期国际旅行社，担任运营管理副总职位。

负责公司营销管理、营业管理工作。深知经营和管理是密不可分的，将行业营销理念和营销技巧，并运用于企业的销售运作管理实施中。任职期内，完善了一套完整的销售系统——建设系统、经营系统、管理系统、训练系统，加强销售团队文化建设和工作执行力，销售业绩逐年稳步提升，三年内销售业绩稳步提升，从1000万的年销售业绩跃升至3000万。

杨三石

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