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攻坚克难——银保产品精准营销

课程价格:认证会员可见

授课讲师:卞红兰

上课方式:公开课

课程时间:2天,6小时/天 天

授课对象:网点负责人、理财经理、银保渠道资深客户经理、渠道经理

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课程简介
课程时间 2天,6小时/天 天
授课对象 网点负责人、理财经理、银保渠道资深客户经理、渠道经理
授课方式 公开课
课程背景
银行零售业务发展至今,网点开始面临极大的竞争压力,政策和环境的变化让网点营销的产品更趋复杂,随之带来银行对于客户管理和产品营销趋向多元化,在这个过程中网点经营的难度逐步提高,而其中复杂类保险产品的销售是各类销售任务中行员最难以突破的重点,针对面对客户的网点终端岗位的一线员工,如何给予他们有系统、可操作、可复制的培训和训练越来越受到重视。
本课程基于以上内容,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出银行销售人员解决保险营销难题,让他们通过专业的训练,建立保险的营销自信,同时通过话术和行为动作的设计,让各岗位动作统一,在网点内部形成规模效应,同时让管理人员可以通过行为的统一作为有效管理抓手,以业务的产出作为直接体现。对于所有参训学员来说,要能够实现“听了就能用,用了就有效”,把更多客户维护和产品营销的方法和动作的学习在课堂上就能解决,课程结束后立刻就能实战运用。
课程目标
● 帮助行员树立保险销售的信心,从根源解决客户维护难和营销难的问题;
● 帮助行员建立精准规范的保险营销思路,从前期准备到最后成交流程环环相扣;
● 帮助行员用最高效的沙龙活动批量引导客户,用活动维护客户,用活动产生业绩;
课程大纲
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:网点负责人、理财经理、银保渠道资深客户经理、渠道经理
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲
导引:日常销售保险产品的现状和痛点

第一讲:精准客群篇
一、前期必要准备
1. 互动:趣味压力测试
2. 客户九宫格
3. 精准营销3要素
1)我:怎么卖
2)你:卖给谁
3)它:买什么
二、银保销售概览
1. 全量客户思路
案例:工商银行——从变化去探寻趋势
1)存量深挖
2)流量出击
3)增量开拓
2. 人寿保险的意义与功用
1)人身保障:大事、小事、无事
2)资产保全:婚姻家事、资产隔离、资产传承
3)从功用角度分5类人群
讨论:五类功能客群各自特点
3.银行保险销售的特点
1)保险公司多
2)销售工具少
3)时间要求短
4)客户不够用
5)保险营销难
案例:说不清、没准备、不敢讲、各自说

第二讲:高效产品篇
一、银行主打销售保险产品解析
1、年金
2、终身寿
3、重疾
分别解析:产品特征、功用、目标客户
二、短信、微信常态维护
1. 知识营销短信的编写注意点
1)只谈观念、不谈产品
2)内容落地、留有余地
3)事先计划、循序渐进
2. 情感营销知识的编写注意点
1)先外而内、形象先行
2)由内而外、发自内心
3)未雨绸缪、按部就班
3. 电话邀约六步骤
1)理清准客户、自己和银行的关系
2)陈述电话理由
3)传递关键信息
4)控制客户抵触情绪
5)自信的收尾
6)确认邀约
案例:电话邀约话术示例
三、高效营销——“1-3-6”的原理应用
1. 一句话开口
1)目的
2)时长
3)结构
4)要领
5)禁忌
2. 三个卖点展示
1)目的
2)时长
3)结构
4)要领
5)禁忌
案例:同一个客户同一款产品,成交金额多10倍
3. 六个拒绝处理
1)目的
2)时长
3)结构
4)要领
5)禁忌
案例:理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀
互动:在售产品的话术编辑及演练
四、辅助营销——聚焦实战营销工具
1.实用的荧光板
2.神奇的大白板
3.简单的明白纸
4.全能的一页通

第三讲:实操策略篇
一、SPIN——万能的四部曲
1. 背景问题
2. 难点问题
3. 暗示问题
4. 示意问题
二、学会4道题
1. 打开话题
2. 拉回主题
3. 引发课题
4. 解决难题
案例:巧妙应用4道题
素材:开口资讯的收集整理
三、销售工具巧应用
引言:6类配置图——不同的客群选择不同的资产配置示意图
1. 金子塔型资产配置
2. 足球阵型资产配置
3. 帆船模型资产配置
4. 冰山模型资产配置
5. 人生成长模型资产配置
6. 标准普尔模型资产配置

第四讲:高效沙龙开展(根据客户需求定制)
1. 前期准备的183231原则
案例:3小时的沙龙,如何签下33单产品
2. 过程组织的7项埋雷逐一落地
案例:父母专业沙龙的七次埋雷
3. 结束后的高效追踪
案例:沙龙结束一周后成功追单210万

课程收尾
2. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
1. 答疑解惑、结语
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