在线
客服

在线客服服务时间:9:00-24:00

马上在线沟通:

客服
热线

400-6323-668
周一至周日 8:00-23:00

关注
微信

关注官方微信

营业网点三量效能综合能力提升辅导

课程价格:认证会员可见

授课讲师:吕行

上课方式:内训

课程时间:5 天

授课对象:网点全员

课程预定
课程详情
手机查看
课程简介
课程时间 5 天
授课对象 网点全员
授课方式 内训
课程背景
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇,就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略,秉承“蓝海战略”思想,积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。现有产品和服务还不能满足企业转型的需要,市场要求银行提供创新的产品和服务;客户希望银行能随时随地通过高效、便捷、安全的渠道为他们提供切合个人需求的个性化金融产品和服务。
面对竞争日益激烈的现状,各大银行也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中,网点是最重要的环节之一,是银行与客户直接交流的第一平台,是银行参与市场竞争的重要资源。在过往的银行营销咨询项目中,我们都会对银行的三量客户做一个调研,结果是已经预料到的,据抽样数据显示:
缺失流量有效营销:流量客户减少,客户的每一个触点无法产出有效的营销动作。
缺少分层维护机制:没有认真执行分层分级、分户到人的客户维护制度,客户处于散养状态。
缺失公私联动流程:没有有效利用对公客户资源,公私交叉联动流程缺失。
缺少存量维护动作:分户到人后,没有标准动作的训练和检视机制,导致客户处于散养状态。
客户产品结构失调:中高端客户持有产品多为活期储蓄产品,客户黏性较差,造成客户资源浪费。
员工营销能力不足:对于中高端客户的财富诊断,资产组合少,客户资产管理能力较差,容易被他行策反。
客户增值服务偏少:泛金融服务基本没有,客户对银行的多元诉求难以满足。
活动策划能力偏弱:只会简单的摆摊设点派传单,增量客户接触面又浅又窄,反而增加员工负担。
项目组将根据银行网点现状科学合理的制定营销策略。以“流量拉升、增量拓源、存量盘活”为主要目标,积极开拓市场,细分客户,争夺资源,抢占先机,注重一点一策的网点策略,根据网点不同现状制定针对性的营销策略,协助银行打好营销攻坚战。
课程目标
三量营销氛围打造:好的营销业绩需要良好的营销氛围来带动,调动各岗位人员的营销热情,以更好的状态完成营销任务。
三量营销技能提升:通过产品培训、话术设计、顺势营销派嵌入及厅堂协同营销、外拓活动等开展,存量客户盘活,提高网点人员的营销意识及营销技能,为银行打造营销精英团队。
三量营销岗位培训:对网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理等进行专岗位培训,帮其定位岗位角色,梳理工作流程,提高工作效率。
课程大纲
项目设计
三量营销:做好过程管理,从组织到实施,实现效果全面落地!
八大关键策略:八大策略促进成果落地,提升银行网点整体绩效!
项目执行
时间安排 主要内容 涉及人员 达成效果
第1天
标准管理梳理篇 白天 责任人会议 网点负责人、客户经理、
营销主管 1.与网点相关领导介绍项目目标、大致内容及具体安排以及所需支持
2.相关文件及检查责任落实
3.厅堂环境整改
各岗访谈 网点全员 1.了解网点各岗位服务营销职责与工作流程;
2.深入了解网点在客户管理、营销管理、日常管理及活动营销组织、营销氛围营造方面的现状
3.与网点负责人就网点现状、项目目标达成共识
一点一策计划制定 网点负责人 根据一点一策分析,与网点共同制作有针对性的网点帮扶计划
晚上 项目启动会&晚间培训 网点全员 根据全天观察信息进行晚上授课内容调整
全天工作点评
1.晚间培训:柜员七步曲、大堂经理7步曲
2.市场营销计划性、后续跟踪、常态化
3.提升员工销售技巧
4.打造网点营销氛围
5.协同营销、走动式管理
6.商机管理、递进沟通
第2天
厅堂营销篇 白天 厅堂营销方法、士气打造、营销动作标准化 网点全员
1.营销氛围塑造和营销工具准备(顺势营销牌、网点计划于成果榜、手绘海报等)
2.厅堂一句话营销
3.厅堂微沙龙
4.员工士气打造
5.提升营销覆盖率
6.提高动作有效性
7.增加产品匹配度
晚上 晚间培训
1.厅堂营销技巧
2.产品知识学习和通关演练,相关业务话术设计和学习
第3天
存量提升篇 白天 外呼辅导、批量营销筹备、存量客户名单梳理 网点全员 1.提供本行购买过理财产品客户名单,针对性解答VIP权益的优势。
2.结合产品停售契机,推介客户追加产品份额。
3.每日呼出量不低于5次/人
晚上 总结会议 网点全员 1.学会如何筛选客户
2.学会如何权益解析
3.学会如何升级推介
第4天
存量提升篇 白天 服务流程督导、网点岗位联动营销流程培训、营销意识、营销技巧培训、存量客户管理与顾问式营销、外拓营销准备与实施 客户经理、柜员及理财
经理 1.存量客户分层分级管理
2.顾问式营销与电话营销
3.电话营销邀约技巧实战辅导
4.潜在客户信息建档及商机管理
5.潜在客户跟进及商机管理理念实践应用
6.电话营销促成技巧辅导
晚上 晚间培训 网点全员
1.检查电话营销管理工具使用情况
2.总结员工表现情况并进行积分统计、
3.电话营销活动策划
4.晚间培训:电话营销知识学习&通关演练;厅堂阵地营销优化&通关演练
5.电话营销客户关系管理工具植入和方法导入
6.对公梳理、公私联动
第5天
外拓营销实战 白天 现场督导 客户经理、理财经理 流程优化、岗位优化、岗位对接、外拓进行
外拓营销辅导 营销活动开展全流程实战辅导
外拓营销开场白切入话术辅导
“金融进市场”调研问卷填写辅导
商圈老板需求挖掘提问技巧辅导
产品切入技巧辅导
外拓促成技巧辅导
晚上 晚间培训、总结 网点全员 1.检查管理工具使用情况
2.总结员工表现情况并进行积分统计、
3.外拓活动总结
4.晚间培训:产品知识学习&通关演练;厅堂阵地营销优化&通关演练
5.个人客户关系管理工具植入和方法导入
6.商圈外拓营销
项目执行原则
“一点一策”(根据每个网点所处的区域、市场环境、客群等情况执行方案会有所调整)

后期固化
1、后期固化及工具包

后期固化方式
辅导过程中建立网点营销微信交流群。不仅在辅导过程中可以加强各个网点之间的交流。每天督促网点播报业绩,进行结果管理。同时在后期也会持续跟新其他兄弟行优秀案例,以供网点借鉴参考。

项目老师
吕行 银行网点咨询高级顾问、培训师
10年银行咨询培训经验
零售银行网点转型实战派咨询师
ACI注册国际职业培训师
银行网点服务营销提升资深专家
银行网点效能提升资深专家
网点咨询风格:
立足银行实际,对网点服务营销、网点效能提升有自己的方法,从网点运营效率出发,通过轻松幽默的讲解、理性沉稳的分析、细致入微的辅导、贴近实际的案例分享,让学员在愉快的学习氛围中收获,真正做到学有所思、思有所悟、悟有所感、感有所为。
主要辅导项目:
《存量客户价值提升》、《营业网点三量综合效能提升项目》、《外拓营销提升项目》、《网点综合效能提升项目》、《网点开门红旺季营销项目》、《银行沙龙活动组织与策划》等
让好的讲师更好,让培训需求对接更加精准便捷
关于我们      |      联系我们
华师经纪公众号
秒课小程序
华师订阅号

0755-23088556

8:30-23:00 节假日不休

广东省深圳市宝安区龙华新区民治民康路1970科技小镇1栋3楼    ICP经营许可证:粤ICP路12093994号

注册