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《基金产品营销实战训练(精华版)》

课程价格:认证会员可见

授课讲师:张牧之

上课方式:内训

课程时间:1 天

授课对象:网点主任、理财经理、个人客户经理

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课程简介
课程时间 1 天
授课对象 网点主任、理财经理、个人客户经理
授课方式 内训
课程背景
作为个金业务营销人员,你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑:
■面对现在反复震荡的点位,怎么给客户推荐基金?
■面对产品库中茫茫多的基金产品,如何筛选表现较好的基金?
■任务基金卖不出去着急,可是好容易卖出去了,却更着急了更担心了!
■电话邀约成功率低,尤其是基金套牢客户,十个能约到2个已经是奇迹
■严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去,如何挽回客户对我们的信任?如何盘活?
■客户一出现亏损就开始找我们麻烦,甚至要求我们赔偿,如何降低自身基金营销风险?
■针对以及购买基金的客户,如何进行后续跟进与移动监控?
课程目标
★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的伙伴关系;
★懂得第一时间营销自己,迅速建立客户信任,在信任的基础上进行营销引导;
★懂得如何借助软件进行好基金的筛选与健诊、基金的讲解以及异动监控
★理解并掌握站在客户角度的基金产品销售流程,学会将合适的基金推荐给正确的客户
★懂得降低营销风险,知道培养客户专业度,不再需要为客户的盈亏承担全部责任,;
★懂得处理基金产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招
★面对套牢客户,从客户邀约到解套面谈以及持续维护收获一整套工作方法与话术
课程大纲
第一单元:投资理财产品营销工作分析
1、银行为什么要卖投资理财产品
2、客户为什么需要买投资理财产品
3、投资理财产品客户需求与市场走势分析
4、基金在理财规划中的重要性
a) 基金与其他产品的比较
b) 基金的“五大满足”

第二单元:基金营销共识达成
1、基金营销的“二大思维误区”
a) 我一定帮客户找到最好的基金
b) 我挑选基金的方法是最科学的
2、做好基金业务营销的两个关键起点
a) 基于获得客户的信任
工作情景分析:“我不需要”——客户到底在拒绝什么
b) 与结果独立
工作情景分析:“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决
3、基金营销的两个关键原则
4、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们
视频分析:这么跟客户交流之后,客户重复购买率和转介率会有多高?

第三单元:基金营销六步法
实战演练:基金套牢的客户如何进行电话约见?
1、 从基金池挑选健康基金
工具导入:识别健康基金的“六脉神剑”
如何用定量系统“汰劣”
如何用定性系统“选优”
如何审视基金的六个关键维度
2、针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户
3、基金如何有效配置
a) 为什么要进行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原则
c) 保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案
4、基金产品介绍与呈现
a) 产品呈现的最佳效果——“四得”
b) 产品呈现关键技巧——“四要素”
c) 产品讲解FABE9步呈现法
工具导入:我行主营基金介绍关键话术提炼
5、交易促成技巧
a) 临门一脚应该怎么理解
【讨论】:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?
b) 成交的潜在好时机——透视客户心理
c) 成交的风险控制
d) 牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然
6、基金产品售后跟进
a) 异动监控与提醒
b) 定期的基金诊断与检视报告
c) 每月的资产账单
互动总结:师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

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