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社区家庭宽带业务营销技能提升训练

课程价格:认证会员可见

授课讲师:何春芳

上课方式:公开课/内训

课程时间:2天 天

授课对象:宽带营业员、主管、装维人员等

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课程简介
课程时间 2天 天
授课对象 宽带营业员、主管、装维人员等
授课方式 公开课/内训
课程背景
课程背景 :
随着国内固网宽带市场的竞争日益激烈,运营商之间比拼的焦点早已不仅仅局限于网络带宽、价格,比拼的还有宽带的“装移维营”的服务。
传统宽带营销主要以坐销和现场摆摊作为手段,价格礼品优惠作为噱头,实现短期增量。但与移网产品不同的是,宽带产品具有唯一性和高粘性,客户家庭只会装一条宽带,同时一装就几年,更换也十分麻烦。所以单一的促销已难以满足目前宽带营销的市场需求。
在互联网时代,宽带营销重点在营而不完全是销。所以打动客户的方法,已经不能再单靠“讨好”,而是要转化为“吸引”。吸引客户后,针对性进行推荐,并对“没到期”,“考虑一下”,“明天找你”的客户进行信息收集,这是新时期宽带网格化营销必修一课。
课程目标
课程收益:
1、认识到服务与营销的关系;
2、掌握服务营销流程和与之匹配的技能;
3、提升解决客户服务中难题的能力;
4、掌握挖掘和满足客户需求的方法;
5、杜绝服务营销的随意性,使之科学系统;
课程大纲
课程大纲
模块一:宽带业务的竞争态势分析
1、5G时代运营商面临的新机遇与新挑战
2、2019宽带与智慧家庭市场“三分天下”
1)各大运营商大举进军宽带
2)“以移带宽”的家庭融合业务
3)三大运营商智慧家庭布局
3、5G时代宽带及家庭市场竞争焦点解析
4、家庭宽带及融合业务一线营销面临的机遇与挑战
模块二:“剖析” 宽带业务
1、宽带业务的目标人群分析
2、宽带业务的卖点提炼
1)客户对宽带产品的三大基础需求
2)课堂练习:提炼宽带产品值得客户购买的“卖点“
3)宽带产品卖点客户化呈现的六大要素
4)课堂练习:结合客户需求,将宽带产品做客户化呈现
3、宽带业务的产品策略
4、从“重接入、轻应用”到“重应用”
5、家庭网络成为运营商可运营的第三张网络
模块三:“宣传” 宽带业务
1、宽带的户外宣传技巧
社区宣传、沿街商铺、乡村统谈、活动驻点
2、宽带小区市场拓展策略
围绕生活问题、提升住户感知、解决实际问题
3、宽带线上宣传策略
微信、社区营销、微博、易企秀、电商、小视频
活动吧、APP社区、门户、百度系、腾讯系
模块四:“销售” 宽带业务
1、宽带营销思路的转变
2、宽带电话营销技巧
3、宽带的市场活动推广
城区:商圈、小区、营业厅、活动驻点
乡村:乡镇街道、入村、集市、活动驻点、代理点
4、宽带营销模式的转变:从重营销到轻营销
5、渠道门店的宽带营销引导
6、宽带现场销售技巧
开场、学会问、帮助选择、引导办理
7、宽带业务营销禁忌:过度承诺、过度营销、透支信任
情景演练——分组研讨+现场演练+总结点评
根据给定真实客户原型,运用如上营销技巧,结合工作实际,向其销售宽带业务。
1、分组研讨并现场演练
2、小组点评+讲师总结
3、课堂研讨:面对面营销过程中遇到的问题及应对策略
模块五:“服务” 宽带业务
1、从传统营销到服务营销
2、从“跑马圈地”到“服务至上”
3、宽带发展战略结构之服务保障
4、服务营销创新的思路和做法
5、从装维到“装维营”
6、完善运维服务,打响宽带品牌
结束
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