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高净值客户的私人财富管理

课程价格:认证会员可见

授课讲师:陈楠

上课方式:暂无授课方式

课程时间:2 天

授课对象:理财顾问、理财经理、客户经理、网点负责人

课程预定
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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 理财顾问、理财经理、客户经理、网点负责人
授课方式 未知授课方式
课程背景
目前中国理财市场的高净值客户数量与日俱增,高净值客户对理财产品和金融衍生品的需求也日渐精准和多样化。
如何成功的打动高净值客户?
准确把握高净值客户对理财产品的需求?
怎么为高净值客户做好理财产品的组合?
什么样的产品说明展示方式更容易被高净值客户接受?
如何开拓高净值客户的剩余价值?
中国的高端理财市场已经进入了私人财富管理的高峰期,每位客户都需要提供专业的、专属的、专门的私人财富管理服务。根据客户所处的不同财富区间,为客户提供最精准的财富管理建议,成为每位理财经理的必备技能。
理财顾问不仅仅需要根据客户的不同财富成长区间为客户提供理财产品组合,还需要精准的测评客户风险承担能力,为其提供符合客户承受能力的最佳理财方案。同时理财顾问不仅仅需要了解本公司的理财产品,更重要的是要了解每位高净值客户的财富成长曲线,根据客户的财富成长区间为客户提供匹配的财务组合方案。
课程目标
1、市场环境:通过掌握我国以及国外的经济发展形势,深入剖析解读高净值人士的财富积累困境,能够对客户的私人财富管理有更深入的认知
2、需求分析:通过学习马斯洛需求分析图,解析高净值人士不同阶段的理财需求,结合高净值人士的四大理财困境,寻求协助客户突破窘境的有效途径
3、客户开拓:学习并掌握高净值客户的开拓模式,学会运用异业联盟的形式批量开拓高端客户
4、客户认知:学习并掌握高净值客户私人财富管理的四个阶段,掌握不同阶段客户的需求以及面临的风险,能够更好地与客户进行沟通
5、产品组合:了解高净值人士的财务需求,能够根据不同财富发展阶段,提供适合的组合产品
6、产品介绍:学习并掌握如何以客户导向设计产品组合,并掌握NOS情境化产品介绍技巧
课程大纲
授课风格:
寓教于乐:案例丰富,故事精彩
实战点评:落地性强,实践度高
系统完善:可复制性,即学即会
详尽亲和:细致入微,亲和力强

课程大纲:
第一讲:从经济环境认知我国富豪的理财困境(2H)

一、组织财富的变化
1、近十年的中国500强
2、近十年的福布斯榜单
3、次贷危机后的全球经济平稳过渡
4、《货币战争》的启示
小组研讨:中国的富豪们面临什么样的危机?
二、个人财富的变化
1、近十年中国富豪的变化
2、个人财富积累途径
3、私营企业主的财富变化模型
小组研讨:什么样的财富结构才是安全的?
三、新经济政策下的三驾马车
1、国内金融的五个背离
2、我国目前的经济发展趋势
3、金融三驾马车如何拉

第二讲:高净值客户的理财需求(4H)
一、什么是高净值客户
1、高净值客户的定义
2、高净值客户认知分析
3、熟知三类高净值客户群
A、高净值客户行业分析
B、高净值客户年龄分析
C、净值客户职业分析
D、高净值客户学历分析
E、高净值客户家庭结构分析
F、高净值客户认知途径分析
情景演练:根据所提供的客户资料,对该客户进行分析,并选择3款适合该客户的理财产品。
二、高净值客户的开拓与培养
1、高净值客户的开拓渠道
2、异业联盟批量开拓高净值客户
案例分析:与售楼处的亲密合作,一年积累客户40000人次。
3、高净值客户的开拓方法
4、高净值客户的四维评估法
5、与高净值客户一起成长
小组研讨:目前我们在运用何种方式开拓客户?未来可改善和提升的有哪些?
三、高净值客户的马斯洛理财需求
1、马斯洛需求分析
2、安全需求
3、保值需求
案例分析:某经济学教授的理财之道
4、增值需求 
5、传承需求
案例分析:某企业主的肺腑之言
6、社会需求
案例分析:陈光标散财换名气
7、马斯洛财富管理
小组研讨:根据马斯洛财富管理理论,请问在高净值客户的不同财富发展阶段,应该如何更有高效的匹配理财产品?
四、高净值客户的理财困境
1、法律困境
2、财务结构困境
案例分析:吹气球的财务模式让老板太太很苦恼
3、信息困境
4、传承困境
案例分析:富不过三代是如何形成的?
小组研讨:我们的产品可以满足客户的哪些需求?突破哪些困境?
课程总结及问题解答

第三讲:高净值客户的财富管理(3H)
一、私人财富积累
1、私人财富的定义
2、中国式财富三分结构
3、私人财富的盈利模式
小组研讨:目前我们处在何种盈利模式下?客户处在何种盈利模式下?
二、私人财富安全
1、财富积累所面临的风险
2、财富增值过程中的风险控制
3、家庭财富安全管理
4、私人财富保全三分法
三、私人财富增值
1、目前我国正在多样化的财富管理渠道
2、个人财富增值过程中面临的风险
3、如何把鸡蛋放在不同的篮子里
四、私人财富转移
1、空间转移
2、社会转移
3、继承转移
案例分析:沈殿霞给女人做的高额信托基金
小组研讨:如何通过产品组合有效实现客户个人财富管理四部曲
情景演练:请给你的客户讲解私人财富管理的四部曲

第四讲:高净值客户理财产品组合(3H)
一、产品组合的原则
1、以客户需求为导向,精确判断客户财富阶段
2、以产品功能为核心,多样化搭配确保财富安全
3、以客户利益为重点,合理搭配长短期产品
情景演练:根据所提供的客户信息,为客户匹配适合的组合产品
二、产品组合形式及介绍方法
1、功能化介绍组合产品,不要纠结于单一产品
2、产品利益介绍的加减乘除法则合理运用
小组演练:根据产品利益的加减乘除法则,介绍刚刚为客户制作的组合产品
3、以需求为导向,情景化介绍产品
4、NOS情景产品展示法则
模压演练:根据情景为客户设计理财产品组合并为客户介绍产品组合的优势
课程总结及问题解答
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