新竞争时代下医院微观市场开发与精细化上量管理-处方分析的价值
共9章
2时50分
医药营销管理实战专家
区域销售数据分析与指标分配管理
第一讲：课程介绍
第二讲：新时期区域营销经理面临的挑战
第三讲：国家带量集采对医药行业的影响（上）
第四讲：国家带量集采对医药行业的影响（下）
第五讲：国家带带量集采的应对思考
第六讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（一）
第七讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（二）
第八讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（三）
第九讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（四）
第十讲：设立销售指标的意义（上）
第十一讲：设立销售指标的意义（下）
第十二讲：销售数据分析（宏观和微观）（一）
第十三讲：销售数据分析（宏观和微观）（二）
第十四讲：销售数据分析（宏观和微观）（三）
第十五讲：销售数据分析（宏观和微观）（四）
第十六讲：销售数据分析（宏观和微观）（五）
第十七讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（一）
第十八讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（二）
第十九讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（三）
第二十讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（四）
第二十一讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（五）
第二十二讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（六）
第二十三讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（七）
第二十四讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（八）
第二十五讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（九）
第二十六讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十）
第二十七讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十一）
第二十八讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十二）
第二十九讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十三）
第三十讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十四）
第三十一讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十五）
第三十二讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十六）
第三十三讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十七）
第三十四讲：销售指标的分解（宏观和微观）（一）
第三十五讲：销售指标的分解（宏观和微观）（二）
第三十六讲：销售指标的分解（宏观和微观）（三）
第三十七讲：销售指标的分解（宏观和微观）（四）
第三十八讲：销售指标的分解（宏观和微观）（五）
第三十九讲：销售指标的分解（宏观和微观）（六）
第四十讲：销售指标的分解（宏观和微观）（七）
第四十一讲：销售指标的分解（宏观和微观）（八）
第四十二讲：销售指标的分解（宏观和微观）（九）
第四十三讲：销售指标的分解（宏观和微观）（十）
第四十四讲：销售指标的分解（宏观和微观）（十一）
第四十五讲：销售指标的分解（宏观和微观）（十二）
第四十六讲：销售指标的分解（宏观和微观）（十三）
第四十七讲：销售指标的分解（宏观和微观）（十四）
第四十八讲：投资回报率介绍
第四十九讲：课程总结
授课对象：区域营销经理，地办经理，销售主管，大区经理
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区域销售数据分析与指标分配管理
课程背景：
市场营销是企业的命脉，然而，为数不少的销售经理由于缺乏营销分析的概念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的简单汇总，缺乏对市场潜力、销售发展趋势、营销的投入产出比、竞争对手的市场份额增长等方面的深入分析，结果管理者往往只能凭着本能的反应来做决策，这样的决策存在很大的失误风险。
俗话说“指标年年涨，费用年年降！”一名区域营销经理所有的压力和恶梦都来自“指标” ！销售指标的有效管理无疑是区域营销经理最重要的工作之一！为了推动企业的发展，为了实现个人美好的职业前景，如何对区域销售数据进行科学分析，为下属设定销售目标，并说服下属心甘情愿地接受指标的技能，是销售经理们决胜医药市场必备的武器。
课程收益：
收益1：本课程着眼于营销数据的分析和统计，教授如何挖掘数据背后的规律和隐含的信息
收益2：通过本课程学习，培养区域销售管理者对销售数据的分析能力，掌握营销数据分析的重要概念和高级技能，提升科学管理和科学决策的水平
收益3：帮助区域销售管理者掌握正确的指标分配方法与技能，建立系统性的管理思维
收益4：树立区域销售管理者完成年度销售任务指标的信心
课程对象： 区域营销经理，地办经理，销售主管，大区经理
课程亮点：
l 通过真实案例讨论的方式来学习销售数据分析与制订销售指标的技巧
l 实战案例全程贯穿，理论讲解深入浅出，引人入胜
l 课程实战性强，性价比高
课程大纲：
序言：新形势下医药销售经理的职责与胜任力
l 课程介绍
l 新时期区域营销经理面临的挑战
l 国家带量集采对医药行业的影响
l 国家带带量集采的应对思考
l 新时期区域营销经理如何做销售管理
第一部分：设立销售指标的意义
l 设立销售指标的意义
第二部分：销售数据分析（宏观和微观）
l 微观销售数据分析：总体业绩回顾
l 微观销售数据分析：驱动因素分析
l 微观销售数据分析：销量波动分析
l 宏观销售数据分析
第三部分：区域销售预估（成熟成品和新产品）
l 销售预估的意义
l 影响地区销售预估的因素
l 成熟成品区域销售预估：德尔菲法（专家意见法）
l 成熟成品区域销售预估：销售人员的预估（从下往上）
l 成熟成品区域销售预估：高层主管的意见（从上往下）
l 成熟成品区域销售预估：相对比较法
l 成熟成品区域销售预估：趋势分析法
l 新产品的销售预估方法：类比推理法
l 新产品的销售预估方法：市场潜力法
第四部分：销售指标的分解（宏观和微观）
l 影响销售业绩的因素分析
l 科学的指标分解与任务达成的关系
l 制定销售指标分配标准的目的
l 销售指标分解的三大原则
l 销售指标分配的三种方式
l 销售指标分解的七大考虑要素
l 宏观销售指标的分解：简易任务分配法
l 微观销售指标的分解：标杆指标分配法
l 微观销售指标的分解：目标医生指标分配法
第五部分：投资回报率介绍
l 投资回报率介绍
l 课程总结
讲师介绍：朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……
朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：
◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……
◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……
第一讲：课程介绍
试看 时长：0:4:25
第二讲：新时期区域营销经理面临的挑战
试看 时长：0:13:40
第三讲：国家带量集采对医药行业的影响（上）
试看 时长：0:12:11
第四讲：国家带量集采对医药行业的影响（下）
时长：0:11:50
第五讲：国家带带量集采的应对思考
时长：0:15:3
第六讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（一）
时长：0:15:40
第七讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（二）
时长：0:10:14
第八讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（三）
时长：0:15:31
第九讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（四）
时长：0:20:43
第十讲：设立销售指标的意义（上）
时长：0:8:47
第十一讲：设立销售指标的意义（下）
时长：0:13:40
第十二讲：销售数据分析（宏观和微观）（一）
时长：0:15:12
第十三讲：销售数据分析（宏观和微观）（二）
时长：0:15:51
第十四讲：销售数据分析（宏观和微观）（三）
时长：0:11:17
第十五讲：销售数据分析（宏观和微观）（四）
时长：0:20:26
第十六讲：销售数据分析（宏观和微观）（五）
时长：0:23:40
第十七讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（一）
时长：0:13:27
第十八讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（二）
时长：0:17:0
第十九讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（三）
时长：0:10:2
第二十讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（四）
时长：0:11:12
第二十一讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（五）
时长：0:8:37
第二十二讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（六）
时长：0:18:56
第二十三讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（七）
时长：0:20:6
第二十四讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（八）
时长：0:18:51
第二十五讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（九）
时长：0:25:41
第二十六讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十）
时长：0:15:5
第二十七讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十一）
时长：0:19:8
第二十八讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十二）
时长：0:9:39
第二十九讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十三）
时长：0:13:2
第三十讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十四）
时长：0:15:7
第三十一讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十五）
时长：0:14:15
第三十二讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十六）
时长：0:16:51
第三十三讲：区域销售预估（成熟成品和新产品）（十七）
时长：0:8:20
第三十四讲：销售指标的分解（宏观和微观）（一）
时长：0:23:24
第三十五讲：销售指标的分解（宏观和微观）（二）
时长：0:11:7
第三十六讲：销售指标的分解（宏观和微观）（三）
时长：0:17:21
第三十七讲：销售指标的分解（宏观和微观）（四）
时长：0:18:59
第三十八讲：销售指标的分解（宏观和微观）（五）
时长：0:10:20
第三十九讲：销售指标的分解（宏观和微观）（六）
时长：0:15:29
第四十讲：销售指标的分解（宏观和微观）（七）
时长：0:16:7
第四十一讲：销售指标的分解（宏观和微观）（八）
时长：0:12:46
第四十二讲：销售指标的分解（宏观和微观）（九）
时长：0:12:33
第四十三讲：销售指标的分解（宏观和微观）（十）
时长：0:11:6
第四十四讲：销售指标的分解（宏观和微观）（十一）
时长：0:10:4
第四十五讲：销售指标的分解（宏观和微观）（十二）
时长：0:10:56
第四十六讲：销售指标的分解（宏观和微观）（十三）
时长：0:11:53
第四十七讲：销售指标的分解（宏观和微观）（十四）
时长：0:14:8
第四十八讲：投资回报率介绍
时长：0:15:13
第四十九讲：课程总结
时长：0:17:33
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