银行营销活动策划
共20章
5时15分
银行营销实战训练专家
新客拓展与行外吸金
第一讲：厅堂拓客及吸金策略（一）
第二讲：厅堂拓客及吸金策略（二）
第三讲：厅堂拓客及吸金策略（三）
第四讲：厅堂拓客及吸金策略（四）
第五讲：厅堂拓客及吸金策略（五）
第六讲：外拓拓客及吸金策略（一）
第七讲：外拓拓客及吸金策略（二）
第八讲：外拓拓客及吸金策略（三）
授课对象：网点经理、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员
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新客拓展与行外营销
课程背景：
2020年一季度，由于突如其来的新冠肺炎疫情，今年的开门红与往年相比显得更加特别，金融市场拓展难度进一步加大，不良管控压力剧增。面对困难与挑战，银行员工上下一心，努力克服疫情影响，始终坚持目标方向不变，营销力度不减，咬紧牙关，攻坚克难，疫情防控和业务发展两手抓、两不误，精准把握形势，转变发展思路，化危机为契机。
疫情发生后，各地农商行第一时间推出线上业务申请平台，同时通过网上银行、手机银行、微信服务号以及自助设备等载体，24小时贴心服务不打烊，确保为客户提供高效便捷的支付结算服务。 各支行结合实际，转变营销模式，充分利用农商行品牌、产品、地缘、人缘优势，在做精做细做实上下功夫，充分整合资源，实现精准营销。
进入三季度，各行各业全面复工复产，经济活动与发展又成为全民首要的考虑。农商行需进一步优化金融服务，拓展客户与业务，在为市民/村民提供便捷金融服务的同时，争取新客户的不断拓展，个人存款业务稳步增长，实现有效获客和新增储蓄的全年目标。
课程收益：
● 开拓营销理念：掌握银行网点联动营销、外拓批量营销等优秀的理念思维。
● 学习新客拓展：打造厅堂氛围开展拓客，联合渠道实现有效拓客。
● 聚焦行外吸金：通过厅堂客户他行策反，外拓多种渠道获客，实现行外吸金。
课程对象：网点经理、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员
课程方式：理论讲授、银行案例分享
课程大纲
第一讲：厅堂拓客及吸金策略
一、网点联动营销理念及技巧
1. 不同岗位的分工与定位：柜员、大堂经理、网点经理、理财经理/客户经理
1）营销优势/劣势、定位与分工
2）销售对象、关键点、销售方法
2. 厅堂营销的特点分析：快速易点切入、转介与联动
成功经验分析总结：存款营销、行外吸金之两增/两控/提贵宾
二、网点营销氛围优化
1. 临街氛围营造
2. 网点入口氛围营造
3. 柜面氛围营造
4. 贵宾室氛围营造
5. 外围造势
案例分析：学超市布置网点氛围
第二讲：外拓拓客及吸金策略
一、拓客及吸金正确思维
1．产品化思维之问题剖析
1) 今天销X产品
2) 做一锤子买卖
同业失败案例：客户经理陌拜扫街，免息贷款都没人要？
2．客户化思维之优势分析
1) 我是金融顾问
2) 考虑客户立场
3) 挖掘或激发客户需求
4) 生意不成关系在
成功案例分析：Y农商行最优秀的网点经理经验做法
二、批量拓客及行外吸金
1．公私联动与批量拓展
1) 机构类客户：行政事业单位、学校、医院等
2) 市场类客户：蔬菜市场、水果市场、装饰建材市场等
3) 平台类客户：各地商会、各行业协会、各商业机构等
2．外拓拓客流程与技巧
1）确定重点企业、商户、社区
2）摸清客户类型、资源状况
3）收集客户详细资料
4）了解片区内同业渗入的情况
5）确定重点对象，根据客户需求开展营销
讲师介绍：周文老师 原中国工商银行某分行零售部负责人
银行营销实战训练专家
中山大学工商管理硕士
AACTP国际注册培训师
曾获中国工商银行“优秀内训师”称号
曾任：中国工商银行某分行丨零售部负责人
→邮政储蓄银行广东分行零售信贷业务指定培训师
→中国农业银行深圳分行信用卡及分期业务指定培训师
→长江村镇银行存贷一体化营销/广东农信系统农商行网点转型指定培训师
吸金“能手”—拥有15年一线营销实战经验，累计主导上百个营销项目，助力银行产品营业额度实现翻倍增长。部分项目案例：
☛曾主导重庆工行南岸支行《行外吸金》项目（3周），目标：存款冲刺
成果：当月存款增长4.87亿，全行系统排名第2名。实现储蓄存款较年初增长7.27亿。
☛曾主导广东清远邮储支行《信贷外拓》项目（4天），目标：行内贷款产品50户（4000万）
成果：超额完成制定目标，共签订219户（12305万）贷款意向客户。
☛曾主导广西中行《金种子网点打造》项目（半年），目标：“一点一策”营销能力提升
成果：多个产品营业额平均增长170+%：手机银行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。
返聘“大户”—曾为工行、建行、中行、农行等各地行进行产品营销技能提升培训。连续三年培训均超过150天，培训学员超5万人次，返聘率极高。部分返聘案例：
♕建设银行连续8年指定合作讲师，返聘轮训超70期
♕中国银行连续7年指定合作讲师，返聘轮训超100期
♕农业银行连续6年指定合作讲师，返聘轮训超50期
♕农商银行连续4年指定合作讲师，返聘轮训超30期
♕邮储银行连续3年指定合作讲师，返聘轮训超30期
第一讲：厅堂拓客及吸金策略（一）
试看 时长：0:12:28
第二讲：厅堂拓客及吸金策略（二）
试看 时长：0:13:3
第三讲：厅堂拓客及吸金策略（三）
试看 时长：0:11:46
第四讲：厅堂拓客及吸金策略（四）
时长：0:15:29
第五讲：厅堂拓客及吸金策略（五）
时长：0:12:44
第六讲：外拓拓客及吸金策略（一）
时长：0:16:1
第七讲：外拓拓客及吸金策略（二）
时长：0:22:46
第八讲：外拓拓客及吸金策略（三）
时长：0:12:42
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