系统问题-解决流程与经验
共10章
2时18分
医药营销管理实战专家
院科会的组织实施与演讲主持技巧
第一讲：当前医药市场环境分析（一）
第二讲：当前医药市场环境分析（二）
第三讲：当前医药市场环境分析（三）
第四讲：当前医药市场环境分析（四）
第五讲：当前医药市场环境分析（五）
第六讲：医药代表到底做什么？（一）
第七讲：医药代表到底做什么？（二）
第八讲：医药代表到底做什么？（三）
第九讲：医药代表到底做什么？（四）
第十讲：科室会的组织管理（一）
第十一讲：科室会的组织管理（二）
第十二讲：科室会的组织管理（三）
第十三讲：科室会的组织管理（四）
第十四讲：科室会的组织管理（五）
第十五讲：科室会的组织管理（六）
第十六讲：科室会的组织管理（七）
第十七讲：科室会的组织管理（八）
第十八讲：科室会的组织管理（九）
第十九讲：科室会的组织管理（十）
第二十讲：科室会的组织管理（十一）
第二十一讲：科室会的组织管理（十二）
第二十二讲：科室会的组织管理（十三）
第二十三讲：科室会的组织管理（十四）
第二十四讲：科室会的组织管理（十五）
第二十五讲：科室会的组织管理（十六）
第二十六讲：科室会的组织管理（十七）
第二十七讲：演讲技巧（一）
第二十八讲：演讲技巧（二）
第二十九讲：演讲技巧（三）
第三十讲：演讲技巧（四）
第三十一讲：演讲技巧（五）
第三十二讲：演讲技巧（六）
第三十三讲：演讲技巧（七）
第三十四讲：演讲技巧（八）
第三十五讲：演讲技巧（九）
第三十六讲：眼睛技巧（十）
第三十七讲：演讲技巧（十一）
第三十八讲：演讲技巧（十二）
第三十九讲：课程总结与回顾
授课对象：区域销售经理，销售主管，资深销售代表，大区经理，产品专员
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院科会的组织实施与演讲主持技巧
课程背景：
为什么要开院科会？开院科会有哪些好处？
什么情况下应该召开院科会？在医药行业每个销售人员每月应该开几次院科会？
召开院科会有哪些形式？召开院科会有哪些可运用的资源？
院科会准备工作如不充分会产生什么影响？
召开院科会有哪些突发事件及解决方法？
如何针对每场院科会了解听众的需求？
院科会讲课期间如何增进双向交流？
院科会后应按怎样的步骤进行跟进？
医药企业召开的大/中/小型会议怎么保证邀请到我们想邀请的客户（如何保证参会客户的质量）？
（从听众角度）听众喜欢怎样的院科会演讲？
（从讲者角度）如何准备实施好的院科会演讲？
如何评估每一场院科会的质量？
召开院科会，可以很好地树立医药代表的职业形象及公司、产品品牌的形象。能够迅速、具体、准确向医疗专业客户群体传达产品概念，与一对一拜访相比，大大提高了拜访的效率。
同时也可以加强医药企业/医药代表与客户的感情联络，从而发掘潜在客户，提高医生覆盖率，提高医药代表的产品知识，管理组织策划能力。还有利用专家的影响，树立医生对产品的印象，加强厂家与医生、科室及院方的沟通，高效解决普遍关注的问题，强化产品卖点。
课程收益：
价值1：通过学习，能够完成目标医院院科会的会前准备、会中讲解主持、会后落实跟进等工作
价值2：掌握院科会会前组织准备的10大要素
价值3：掌握邀约院科会的6种技巧
价值4：掌握召开院科会的规范流程：包括开场白5大要点、产品介绍8大要素、互动问答6大步骤、结束语7大要点
课程对象：区域销售经理，销售主管，资深销售代表，大区经理，产品专员
课程亮点：
●100余家企业调研制定，近万人次培训实战总结
●贯穿培训全程的实战录像学习观摩
●六种邀约院科会的实战话术技巧
●院科会标准规范26步骤
●400页PPT详细学习，细节完备
●最大限度提升对参训学员的启发与回味
课程大纲：
序言：当前医药市场环境分析
l 当前医药市场环境分析
l 突破市场销量的瓶颈
l 为什么要做专业化推广
第一部分：医药代表到底做什么
l 中国医药代表的现状
l 医药代表到底做什么？
第二部分：院科会的组织管理
l 院科会的组织管理：会议前期—行动计划的10个要素
n 设定会议目标
n 收集客户背景资料
n 听众需求分析
n 确定讲课内容
n 熟悉会场情况
n 准备视听设备
n 预约
n 赴约
n 预演排练
n 避免墨菲效应
l 院科会的组织管理：会议中期—精心组织演讲内容结构
n 开场白5大要点
n 产品介绍8大要素
n 互动问答6大步骤
n 结束语7大要点
l 院科会的组织管理：会议后期—评估效果紧密跟进
第三部分：演讲技巧
l 演讲技巧
n 不紧张——消除紧张情绪，操之在我
n 说得清——巧用声音引起听众共鸣
n 站得直——运用身体语言感染听众情绪
n 看得准——运用目光制造听众互动
n 答得巧——以点带面，衬“托” 主题
讲师介绍：朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……
朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：
◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……
◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……
第一讲：当前医药市场环境分析（一）
试看 时长：0:13:14
第二讲：当前医药市场环境分析（二）
试看 时长：0:15:35
第三讲：当前医药市场环境分析（三）
试看 时长：0:16:44
第四讲：当前医药市场环境分析（四）
时长：0:13:36
第五讲：当前医药市场环境分析（五）
时长：0:21:48
第六讲：医药代表到底做什么？（一）
时长：0:14:9
第七讲：医药代表到底做什么？（二）
时长：0:14:23
第八讲：医药代表到底做什么？（三）
时长：0:12:49
第九讲：医药代表到底做什么？（四）
时长：0:13:37
第十讲：科室会的组织管理（一）
时长：0:15:25
第十一讲：科室会的组织管理（二）
时长：0:13:48
第十二讲：科室会的组织管理（三）
时长：0:10:37
第十三讲：科室会的组织管理（四）
时长：0:17:51
第十四讲：科室会的组织管理（五）
时长：0:18:55
第十五讲：科室会的组织管理（六）
时长：0:12:4
第十六讲：科室会的组织管理（七）
时长：0:18:38
第十七讲：科室会的组织管理（八）
时长：0:17:21
第十八讲：科室会的组织管理（九）
时长：0:17:45
第十九讲：科室会的组织管理（十）
时长：0:13:10
第二十讲：科室会的组织管理（十一）
时长：0:13:33
第二十一讲：科室会的组织管理（十二）
时长：0:10:25
第二十二讲：科室会的组织管理（十三）
时长：0:10:0
第二十三讲：科室会的组织管理（十四）
时长：0:20:30
第二十四讲：科室会的组织管理（十五）
时长：0:12:58
第二十五讲：科室会的组织管理（十六）
时长：0:14:30
第二十六讲：科室会的组织管理（十七）
时长：0:14:4
第二十七讲：演讲技巧（一）
时长：0:13:29
第二十八讲：演讲技巧（二）
时长：0:13:32
第二十九讲：演讲技巧（三）
时长：0:10:21
第三十讲：演讲技巧（四）
时长：0:18:10
第三十一讲：演讲技巧（五）
时长：0:16:7
第三十二讲：演讲技巧（六）
时长：0:12:19
第三十三讲：演讲技巧（七）
时长：0:18:44
第三十四讲：演讲技巧（八）
时长：0:11:47
第三十五讲：演讲技巧（九）
时长：0:17:10
第三十六讲：眼睛技巧（十）
时长：0:12:27
第三十七讲：演讲技巧（十一）
时长：0:14:15
第三十八讲：演讲技巧（十二）
时长：0:15:11
第三十九讲：课程总结与回顾
时长：0:18:59
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