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银行零售客户经理营销技能提升

课程价格:认证会员可见

授课讲师:

上课方式:公开课/内训

课程时间:2 天

授课对象:银行柜员、初级理财经理、初级客户经理等。

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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 银行柜员、初级理财经理、初级客户经理等。
授课方式 公开课/内训
课程背景
21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员,肩负着拓展客户、增加业绩的使命,是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满,营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力,养成良好工作习惯,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润,是本课程关注的重点。
课程目标
1、调整心态,积极投入
2、掌握客户开发不同方法和渠道,拓宽思路
3、掌握产品营销技能技巧,提升作战实力
4、掌握客户关系管理要点,深入挖掘,守好胜利果实
5、掌握客户维护技巧,成为客户的成长伙伴
课程大纲
第一讲:积极营销心态的建立
一、调整状态,从心出发
1、心态从哪两个方面影响我们?
2、ABC情绪理论给我们哪些启示?
3、积极心态和消极心态对状态的影响?
4、六个工具调整我们到最佳状态!
二、客户经理定位与角色转变
1、客户经理定位
2、客户经理角色转变
3、优秀客户经理应该具备的七种能力

第二讲:银行发展趋势与创新营销模式
一、银行发展趋势分析
1、银行业发展四阶段论
2、银行业发展现状及趋势
3、利用互联网营销
4、借势营销
5、银行O2O营销实践
二 、创新营销模式
1、4P营销法的应用
2、4C营销法的应用
3、4I 营销法的应用
案例:某银行创新营销方式分析

第三讲:营销流程体系搭建
一、客户识别
1、客户识别法:望闻问切
2、客户识别六要素
二、建立信任
1、迅速建立信任的要点
2、第一印象是建立信任的关键
三、需求挖掘
1、有效需求挖掘的要点
2、需求挖掘的经典案例分析
四、产品介绍
1、产品介绍一句话话术
2、电子类产品介绍话术
3、理财类产品介绍话术
五、异议处理
1、太极处理法化解客户异议
2、以退为进处理客户异议
六、营销促成
1、营销促成的六种技巧
2、营销促成的时机选择
第四讲:客户开发技巧
一、流量客户开发技巧
1、厅堂营销氛围塑造
2、主动营销话术与SPIN营销法
视频:非诚勿扰卖墓地话术学习
3、联动营销模式要点
二、存量客户开发技巧
1、短信营销激活休眠客户
2、电话营销邀约潜在客户
3、电话营销六句九式
案例:电话邀约客户的几种开场方式
三、增量客户开发技巧
1、外拓营销流程和要点
2、沙龙营销流程和要点

第五讲:客户关系管理
一、客户关系管理目标和内容
1、什么是客户关系管理
2、客户管理管理作用
3、客户关系管理目标
二、分层分级管理客户关系
1、客户需求层次与行为动机
2、客户分层分级标准
3、不同级别客户管理要点
4、生命周期与客户需求分析
三、让你和客户的关系增值的技巧
1、有效的客户沟通技巧
2、不同类型客户的管理策略
3、沙龙活动提升客户服务价值
4、客户忠诚之路
5、客户管理工具包








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