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正确应用KYC

课程价格:认证会员可见

授课讲师:卞红兰

上课方式:公开课

课程时间:1天,6小时/天 天

授课对象:网点主任、理财经理、大堂经理等

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课程详情
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课程简介
课程时间 1天,6小时/天 天
授课对象 网点主任、理财经理、大堂经理等
授课方式 公开课
课程背景
越来越多的客户经理抱怨自己就是个产品推销员,产品信息通过短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有;你不了解客户,客户也不了解你,无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售,事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高,无法深度挖掘。
出现这种现象的根本原因在于客户经理没有对客户进行系统的分析,没有掌握客户心理,做好客户的有效KYC,没有对客户的需求进行深度挖掘。本课程基于以上内容,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个维度讲解KYC的使用,帮助客户经理们树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让客户经理与客户形成良好的互动和互信,达到银行、客户和销售人员的三赢。
课程目标
根源处解决一线销售的问题,建立银行人专业金融形象,树立日常销售的信心
● 给与销售人员简易销售工具支持,保证每一步工作都有标准、有方法,从而促进业绩产出
● 保证网点掌握存量客户的维护和流量客户营销的基本技能,建立主动营销意识
● 体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓
课程大纲
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲
导引:撕纸游戏的秘密
第一讲:KYC是什么
一、KYC的本质
1)为什么要KYC
案例:客户的冰上模型
2)KYC的两个境界
讨论:KYC与KYP哪个更重要
二、K什么
1)兴趣爱好
2)家庭情况
3)投资情况
案例:一位客户心中的大众情人
三、在K之前
1. 不同客户群体心理特征
1)不同的需求层次的心理特征
讨论:中产阶级最关心的问题
2)同年龄段客户的心理特征
案例:女性客户的心理特征分析
3)不同职业的客户心理特征
现场演练:客户销售测评表
2. 高端客户关注的问题
1)债务风险与财富隔离
案例分析:家庭财产与企业财产的区分
2)通胀风险与资产配置
案例分析:家庭资产结构分析
3)婚姻风险与财富保全
案例分析:婚姻法解读与离婚风险防范
4)孩子教育与财富传承
案例分析:子女教育留学安排

第二讲:怎么K
一、聪明的提问SPIN
1. SPIN四步骤:定义、话术举例、功能、注意
2. 设计问题的窍诀
二、智慧的使用工具
1. 高效使用风险调查问卷
1)问卷与提问
2)问卷与现实
案例:如何从问卷高效切到基金
2. 打造你的销售工具
案例:分享一份曾经我设计和应用的问卷
案例:招商银行理财经理办公桌上始终有它
案例:为什么销售复杂产品,第一时间就想到这个工具
案例:爱运动,就爱拿足球来举例做配置
案例:客户都是企业主,给你讲讲帆船理论
案例:一条人生成长图形,解答客户各阶段问题
3. 八卦也可以出产能
1)打开话题聊八卦
案例:给你一个丰富的八卦案例库
2)拉回主题靠法商
案例:法商知识共享时刻
3)引发课题共思考
案例:一些金句引起共鸣
4)解决难题出方案
案例:组合产品很重要
4. 简单粗暴先产品
1)一句话开口
2)三个卖点展示
3)六个疑难处理
案例:银行主打产品话术
三、KYC技巧
1. 4C原理
1)共同话题
2)赞美
3)公信力
4)承诺
案例:原来你也在这里
2. 3P说明
1)寒暄
2)介绍
3)开场
案例:这两类开场你愿意接受哪种?
3. 学会倾听
1)无效倾听
2)有效倾听
案例:以子之矛,攻子之盾
4. 遇到拒绝
1)认知拒绝的背后
2)应对拒绝的流程
案例:YES-BUT-SO-CLOSE的正确打开方式

课程收尾:
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
让好的讲师更好,让培训需求对接更加精准便捷
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