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《绝对成交》(家具行业实战落地班) 销冠经验萃取与技巧复制

课程价格:认证会员可见

授课讲师:耿镔

上课方式:公开课

课程时间:2 天

授课对象:家具行业店长、柜长、资深导购、督导、经理、加盟商等终端相关人员

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课程详情
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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 家具行业店长、柜长、资深导购、督导、经理、加盟商等终端相关人员
授课方式 公开课
课程背景
面对同样的政策,为什么销售冠军的成交率比普通导购高很多;面对同样的货品,为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍;我们可以向冠军高手们借鉴什么,她们到底有哪些特质、经验和能力是可以快速复制给其他导购顾问的?《销冠经验萃取与技巧复制》不是简单的话术copy,它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆,将她们的经验分析萃取,动作分段研究,技巧分解提炼,再根据多数导购的实际能力基础相融合;《销冠经验萃取与技巧复制》可让终端人员快速成长,缩短摸索时间,减少失败成本,提高成交率和客单价!《销冠经验萃取与技巧复制》课程的开发,要感谢红星美凯龙、芝华仕沙发、楷模家具、老板电器、周大福等优秀终端团队给予的专业协助,感谢她们无私分享的成功案例和实战经验!
课程目标
实战、实操、实用
快速复制,减少终端试错成本
确保掌握实战技巧,提高成交率和客单价
课程大纲
第一讲:绝对成交必杀技——快速攻破顾客心理
一、影响终端顾客成交的因素
二、销售顾问必须牢记的3句话
工具表格:逛比买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧
三、冠军卖手都知道的顾客3道心理防线
四、快速突破第一道防线的2把“尖刀”
五、顾客第一次来时如何快速建立首轮效应
现场实操:3步轻松建立亲和力和信任度
经典案例:“诱饵效应”在销售中的实施与解析
版权工具:终端45种借力工具和技巧
六、“姓氏服务”的3个核心要素
七、如何快速准确挖掘顾客的潜在需求
话术模板:1+1+1话术开发和实操落地
视频案例:销售高手的“专业”
实操练习:如何做好观念植入
技巧解析:如何确保顾客第二次再来
八、顾客货比多家时,比的到底是什么?
九、如何引导和掌控顾客的对比行为
技巧解析:从哪些方面判断顾客今天买还是不买
十、顾客消费八大心理与应对技巧
轻松提高预算:找准顾客的心理账户
现场实操:设计心理账户应用话术
十一、如何应用好“热点攻略”
活学活用:热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
案例解析:红星美凯龙王凯的秘诀
增加成交率:避免顾客购买犹豫不决的两大技巧
版权工具实操:4+1话术设计与实操落地

第二讲:绝对成交驱动器——优化的销售步骤
一、90%的顾客被五个关键时刻(MOT)影响着
二、重新设计我们的终端销售漏斗
1. 快速成交三步曲
1)顺
2)转
3)推
音频案例:芝华士沙发案例分析
销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”
案例解析:如何顺的巧、转的准、推的快
2. “顺”的先跟后带法则
实操落地:先跟后带案例分享和话术的实战技巧
3. “转”的提示引导技术
实操落地:提示引导终端动作分解与话术开发
实战技巧:终端如何做好“推”
4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了
版权工具实操:商品推荐131结构设计与实操落地
催眠技巧:诱发顾客肯定的肢体语言
5. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧
现场PK:让顾客认同信服的话术清单
强化价值:擅用数字和故事案例
现场实操:USP独特销售卖点是如何提炼的
提升顾客购买欲:TPO视觉销售法
工具表格:TPO设计话术和技巧
版权工具实操:用好TPO的151法则与实操落地

第三讲:绝对成交催化剂——创新的工具与技巧
案例解析:冠军露露,为什么这么能卖
现场实操:现场掌握“预先框式”的使用技巧
一、终极利益法则在销售中的应用技巧
二、顾客价格异议的心理与原因分析
实操落地:
1. 解除价格异议的黄金话术和动作分解
2. 结构模板——顾客否定类异议解决与动作分解
3. 结构模板——顾客疑问类异议解决与动作分解
4. 结构模板——顾客比较类异议解决与动作分解
5. 结构模板——顾客拖延类异议解决与动作分解
实操落地:——对以上各类异议现场开发独有的话术模板
工具表格:——准确识别顾客语言与行为上的购买信号
三、如何做到及时成交又不让顾客反感
现场实操:假设成交组合拳应用与动作分解
四、如何让没有成交的顾客再次回头
区隔营销:顾客离店发送“3颗子弹”
五、现场提问现场研讨解决
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