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效率为王——流量客群的营销提升与工具制作

课程价格:认证会员可见

授课讲师:卞红兰

上课方式:公开课

课程时间:2天,6小时/天 天

授课对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员

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课程简介
课程时间 2天,6小时/天 天
授课对象 网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员
授课方式 公开课
课程背景
近年来,随着信贷生息资产增长乏力,银行中收越来越依靠零售业务,产品营销也越来越受到重视。网点不仅要求全员提高营销技能,实现无差别营销,同事针对不同的产品和服务,需要配备不同的营销工具和方法。厅堂作为银行的门面和营销阵地,是与客户建立联系,并完成销售的重要环节,如何经营和管理好网点的厅堂是很重要的一门课程。
网点厅堂布局如何有规律布置,厅堂活动如何有计划组织,营销活动如何有步骤开展,从而保证在厅堂给客户最好服务的同时完成银行考核的各项指标,实现银行与客户之间的共赢。本课程基于以上目标的达成,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从无声的营销和有声的营销给出银行销售人员全面解决方案。
课程目标
● 根源处解决一线销售人员说不清、没准备、不敢讲、各自讲的局面,形成网点说的清、有准备、不怕讲、团队讲的厅堂营销氛围;
● 树立全员营销和无差别营销的理念,利用最简易的销售方法实现最佳的营销结果;
● 结合静态营销和动态营销,将所有厅堂营销动作落地化、具象化,实现厅堂营销分工、有序进行,最优化团队合作;
● 结合一对一营销和一对多的营销方式,将厅堂做活、做高效,助力完成各项销售指标;
● 体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓。
课程大纲
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲
导引:触点式营销
第一讲:打造厅堂触点营销
一、厅堂营销做什么?
1. 厅堂是什么
1)网点对外形象的“门面”
案例:网点3个月存款从1.2个亿降到6000万
2)网点联动营销的“阵地”
案例:理财经理网点沙龙主持,全身颤抖实录
2. 厅堂做什么
1)服务为本
2)营销为重
案例:一条官微告诉你,厅堂服务与营销的关系
二、如何做好厅堂营销
1. 厅堂营销流程
1)营销流程介绍
2)无差别营销
案例:网点同时来了两个客户,该营销谁?
2. 厅堂营销的三个标准
1)联动是基础
2)统一是标准
3)数据是支撑
案例:一个标杆支行长的自白

第二讲:无声的营销——助力销售的厅堂布局
一、优化硬环境——厅堂布局
1. 厅堂动线和物理布局原则
案例:5个网点的外观与厅堂布局实例分析
2. 营销导向的厅堂氛围营造
1)布局三提示
2)布置三合一
案例:神奇大白板,助力新员工20分钟搞定保险期交
3)聚焦实战的厅堂辅助工具
案例:产品荧光板宣传、明白纸设计
互动:动手做——明白纸/荧光板制作
二、强化软实力——团队联动
1. 实战型早会——氛围演练两不误
1)随机产品演练
2)销售要点提示
案例:某城商行网点早会的两次关键变化
2. 活动量管理——改进技能薄弱点
1)关注重点环节
2)改善薄弱环节
案例:经验分享与情景演练
3. 多岗位配合——打造营销流水线
1)全员营销
2)联动营销
案例:20分钟拿下5款产品的厅堂联动

第三讲:有声的营销——简洁高效的产品营销
一、厅堂营销的现状
1. 产品营销的共性与特性
1)共性:关于客户、产品、过程与结果
2)特性:是可要记住的两大前提
2. 营销公式
1)营销结果=营销成功率*营销次数
3. 营销的4大痛点
1)说不清
2)没准备
3)不敢讲
4)各自说
二、厅堂一对一高效营销——“1-3-6”的原理应用
1. 一句话开口
2. 三个卖点展示
案例:同一个客户同一款产品,成交金额多10倍
3. 六个拒绝处理
案例:理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀
三、厅堂营销的有效话术——工具制作
1. 话术举例
1)存款话术
2)保险话术
3)基金话术
互动:动手做——产品话术制作
2. 话术设计三部曲
一部曲:学产品、打草稿
二部曲:开小会,定初稿
三部曲:勤实战,出终稿
四、厅堂一对多的营销
1. 厅堂微沙的好处
1)批量化营销
2)连贯性输出
3)实战型培养
2. 厅堂微沙流程
1)厅堂微沙事前准备——主题选择与内容选定
互动:动手做——产品营销厅堂微沙主题讲稿编写
2)厅堂微沙事中互动:七步流程与互动把控
互动:开口讲——产品营销厅堂微沙分组演练
3)厅堂微沙事后跟进:客户跟进与自我提升

课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
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