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对公业务营销外拓实战训练

课程价格:认证会员可见

授课讲师:王孟磊

上课方式:内训

课程时间:5 天

授课对象:网点支行行长、对公客户经理(人数限制在12-24人)

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课程详情
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课程简介
课程时间 5 天
授课对象 网点支行行长、对公客户经理(人数限制在12-24人)
授课方式 内训
课程背景
通过多年的银行咨询培训总结,公司客户经理队伍对网点业绩提升、服务提升、人才提升、品牌提升至关重要,名副其实可被称为“中坚”力量。XX正是基于对公司客户经理在网点核心作用的战略规划,希望通过第三方对公经理进行岗位职责梳理,筛选能够提升网点中长期绩效的关键“X”变量,通过构建对公客户经理的任务模型,细化对公经理的角色转变、营销流程梳理和技巧提升,打造规范一致性较高的网点层面营销模式。使得大部分对公经理能够成为一个“合格的”、“胜任的”中坚力量,提升XX网点的整体服务及营销水平,为XX后续发展打下坚实基础。
课程目标
项目目标维度 项目达成效果
围绕“一个中心” 以服务中小客户为中心
加强“两项互动” “银企合作,互为伙伴”的互动策略
“公司金融、个人金融”的联动销售
开拓“三大创新” 服务创新
营销创新
流程创新
实现“四个提升” 基础客户提升
网点存款贡献度提升
网点公司金融服务能力提升
客户服务效率和满意度提升
课程大纲
阶段一:C.consulting项目调研(1天)
为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解,项目组将从网点走访、文案研究、人员访谈三个层面进行,从总行层面到网点层面进行深度的调研,旨在了解目前导入部门整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况,根据实际情况实时调整导入策略。











阶段二:Training集中培训(1天)
统一理念及专业知识导入
授课对象 时长 课程名称 课程内容 学习目标
参加外拓的营销人员、相关业务部门人员、网点负责人

0.5H 项目启动会 领导讲话
团队组建 破冰
心态动员
1H 银行转型趋势 银行转型之路、机遇及调整
网点发展新模式:农夫+猎人 转型理念、意识趋同
1.5H 外拓营销流程梳理 常见外拓形式及案例分享
外拓营销流程梳理及swot分析 掌握外拓流程及操作步骤
了解各种外拓特点和适用性
2H 外拓营销技巧 外拓推销和营销的区别
外拓顾问式销售五步曲及话术学习 提升外拓营销技巧及成功率
1H 企业外拓辅导 企业外拓流程梳理
企业外拓开场白话术设计
企业外拓工具应用指导
企业外拓模拟演练及点评 提升企业外拓营销技巧、为第二天企业实战打下理论基础

阶段三:Implement落地辅导(4天)
教练式辅导,理论与实践完美结合,打造提升闭环
1. 外拓营销流程梳理——四大步骤、十七项细节

2. 教练式辅导,理论与实践完美结合,打造提升闭环














3. 辅导流程
市场、商圈小微企业营销提升篇
晨会 晨会动员 1. 制定今日目标、鼓舞士气
2. 今日外拓要点说明
3. 商圈外拓演练及营销知识巩固
上午 第一轮商圈拓展辅导 1. 商圈营销开场白切入话术辅导
2. “金融进市场”调研问卷填写辅导
3. 商圈老板需求挖掘提问技巧辅导
4. 产品切入技巧辅导
5. 商圈促成技巧辅导
分小组上午外拓总结 1. 个人总结:拓展心得体会、问题点和成功案例
2. 小组讨论:问题点头脑风暴、成功案例分享
下午 第二轮商圈拓展辅导 1. 总结经验再应用落地辅导
2. 团队配合提升
3. 商圈营销技巧再熟练应用
分小组下午外拓总结 1. 个人总结:拓展心得体会、问题点和成功案例
2. 小组讨论:问题点头脑风暴、成功案例分享
晚上 晚间总结&培训 1. 每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议
2. 主讲老师对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议
3. FABE话术巩固及新产品话术设计演练
4. 园区外拓培训、企业三链两面需求分析

园区外拓营销提升篇
晨会 晨会动员 1. 制定今日目标、鼓舞士气
2. 今日外拓要点说明
3. 园区外拓演练及营销知识巩固
上午 第一轮企业拓展辅导 1. 企业老板开场问候、建立信任技巧辅导
2. 企业基本面(资金链、业务链、空间链)提问沟通技巧辅导
3. 企业客户需求挖掘引导技巧辅导
4. 企业解决方案介绍技巧辅导
5. 企业大客户营销促成技巧及团队协作提升辅导
分小组上午外拓总结 1. 个人总结:拓展心得体会、问题点和成功案例
2. 小组讨论:问题点头脑风暴、成功案例分享
下午 第二轮企业拓展辅导 1. 总结成功经验再应用落地辅导
2. 团队配合提升
3. 企业营销技巧再熟练应用
分小组下午外拓总结 1. 个人总结:拓展心得体会、问题点和成功案例
2. 小组讨论:问题点头脑风暴、成功案例分享
晚上 晚间总结&培训 1. 每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议
2. 主讲老师对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议
3. 异议太极处理法学习及话术设计演练
4. 单位营销组织培训及案例分享、明日单位营销方案宣讲

单位营销活动组织提升篇
晨会 晨会动员 1. 制定今日目标、鼓舞士气
2. 今日外拓要点说明
3. 单位外拓演练及营销知识巩固
上午 第一轮单位拓展辅导 1. 单位营销活动开展全流程实战辅导
2. 单位营销活动策划及组织能力提升辅导
3. 单位营销现场氛围塑造技巧辅导
4. 单位营销客户现场营销及促成技巧辅导
下午 分小组上午外拓总结 1. 个人总结:拓展心得体会、问题点和成功案例
2. 小组讨论:问题点头脑风暴、成功案例分享
第二轮单位拓展辅导 1. 总结成功经验再应用落地辅导
2. 团队配合提升
3. 单位营销技巧再熟练应用
晚上 今日单位营销总结 1. 个人总结:拓展心得体会、问题点和成功案例
2. 小组讨论:问题点头脑风暴、成功案例分享
3. 三坚营销、营销理念升华灌输

电话营销跟踪+总结大会
晨会 晨会培训 1. 客户关系维护培训
2. 潜在客户商机管理培训
3. 电话营销培训
上午 电话营销辅导 1. 电话营销邀约技巧实战辅导
2. 潜在客户信息建档及商机管理
3. 潜在客户跟进及商机管理理念实践应用
4. 电话营销促成技巧辅导
理论考试 1. 对本次项目所培训的内容进行闭卷考试、以评促学
2. 考试分数最高者获得学习明星
下午 总结大会 1. 项目总结汇报(项目回顾+成果展示+业绩提升对比)
2. 针对性后期固化建议阐述
3. 项目回顾小电影欣赏
4. 每组派出1-2名学员代表分享培训感悟
5. 本周明星和优胜团队颁奖
6. 领导发言
















《银企沟通记录表》工具展示













三个层面固化保障外拓效果长效固化











阶段四:A.assessment总结改进
在导入结束后,顾问老师实施远程辅导,跟踪各小组辅导情况;实时跟进导入情况并远程答疑解惑。









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