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门店销售技巧

课程价格:认证会员可见

授课讲师:王山

上课方式:公开课/内训

课程时间:2 天

授课对象:专柜销售人员,店长,督导等与销售一线相关人员

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课程详情
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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 专柜销售人员,店长,督导等与销售一线相关人员
授课方式 公开课/内训
课程背景
为什同样的产品在有的卖场中生意兴隆而在另外一些卖场经营惨淡?除了与商场的定位,专柜的位置外,专柜的经营是关键,专柜经营中人、货、场被称为“卖场三宝”,如何陈列是场的问题,商品的选择是货的问题,这些都是零售的基础。但最关键的是人(销售人员)。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况:
不知道自己是谁,角色错乱
不知道自己商品的卖点,缺乏提炼
不知道顾客心理,自说自话
不知道成交诀窍,让煮熟的鸭子飞了。。。
总之是一些让顾客无语,老板痛心表现。老板希望员工有战斗力,同样员工需要有战斗的武器和方法,正如上战场前的战士需要训练一样,我们的店员柜长同样需要经过严格的培训。我们要的是一批经过训练的正规军,而不是匆忙上阵的游击队
课程目标
课程会告诉学员,优秀店员应该具备的素质能力有哪些,销售的五部曲应该是如何做的,万能的FBA法则如何助推销售,创造体验让顾客乐在其中,讲故事,做销售,让销售不是一件难事。开门七件事---门店的日常运作规范,如何诊断自己门店(望、闻、问、切、翻)课程设计者有长期卖场管理经验,课程也会从甲方的角度提出对专柜的要求,卖场是我们的甲方,配合才是关键,总之本课程不追求奇招,新招,但一定是有用的招。
课程大纲
课程大纲:
第一模块:销售人员应该具备的基本素质和能力
1、陈列的基本要求
2、如何配合门店促销(自身特点和卖场要求如何平衡?)卖场的角度
3、销售人员应该具备的职业形象和素质
4、销售人员的职业技能
5、沟通:销售的开始(沟通的外形、内涵和智慧)

第二模块:销售五部曲之---连接
1、建立连接是让消费者与店员之间建立良好关系的开始
2、建立连接的三个要素(个性化问候语+创造自由空间+再次连接机会)
3、建立连接的关键点:创造轻松的沟通环境
4、人性的优点:赞美!(演练:寻找赞美点)
5、连接过程中常见问题及应对技巧。

第三模块:销售五部曲之二---探询顾客需求
1、顾客需求不是看出来的而是问出来的!
2、发问的技巧(封闭式问题和开放式问题)
3、探询需求过程中的5W+1H。
4、倾听的重要性(演练:说与听)
5、探询顾客需求中常见问题和应对技巧

第四模块:销售五部曲之三---创造顾客体验
1、我们为客户提供的体验不仅仅是产品本身,而是一系列服务。
2、相关和独特的特性才能打动顾客
3、USP(独特销售卖点是如何提炼的)
4、万能的FAB法则(视频对比)
5、创造体验过程中的常见问题和应对技巧
第五模块:销售五部曲之四---成交
1、顾客身体性成交语言有哪些
2、顾客口头语言性成交语言有哪些
3、成交的胜负点:处理顾客异议的2E2C原则
4、如何附加推销和注意事项
5、成交过程中的常见问题和应对技巧
第六模块:销售五部曲之五---建立持久关系
1、好的告别胜过热情的接待。
2、建立持久关系的三个关键要素(感谢、赞美、鼓励)
3、销售不成功的情况下容易忽视的地方
4、建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧

第七模块:专柜管理技巧
1、专柜负责人的角色(代表者,规划者,鼓动者,控制者,)。
2、开门七件事(门店每日检查表)
3、专柜自我诊断(望、闻、问、切、翻)
4、基本服务营销(传统4P加上场地人员流程)
案例:老师傅和新战士

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