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单店到连锁 ——连锁复制模式

课程价格:认证会员可见

授课讲师:王山

上课方式:公开课/内训/总裁班

课程时间:2 天

授课对象:运营总监,营运经理,区域经理,连锁超市店长、储备店长

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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 运营总监,营运经理,区域经理,连锁超市店长、储备店长
授课方式 公开课/内训/总裁班
课程背景
决胜终端或终端为王的理念相信已经让大家所接受。当代理商发展到一定阶段,从单店管理到多店连锁,如何能管的好,如何能有效复制成功模式,这些都是涉及到连锁经营管理体系的建立问题。专业化,标准化,简单化是连锁经营的基本要求,公司的组织架构应该如何才是合理?各岗位应该做什么,怎么做,标准是什么,如何奖惩和激励员工,如何建立培训体系?这些都是代理商需要解决的问题。
课程目标
连锁公司的战略如何制订,战略如何落地,如何与公司战略相匹配的营销战略,等是连锁公司的前提。如果把成功的连锁品牌比着一条美丽项链,但前提是你必须是一颗珍珠—-模式要正确,这个是前提,模式正确了你的项链是珍珠项链。如何连,如何锁,靠企业模式,企业形象,靠六个统一,如何锁?靠制度,流程,标准和信息系统。从单店管理到多店连锁,如何能管的好,如何能有效复制成功模式,这些都是涉及到连锁经营管理体系的建立问题。公司的组织架构应该如何搭建,总部和分部的责权利应该如何划分?各岗位应该做什么,怎么做,标准是什么,如何奖惩和激励员工,如何建立培训体系?这些问题,本课程都会给您能给您一个满意的答案。
课程大纲
第一讲:理念篇:连锁经营=成功模式+快速复制
一、为什么要做连锁品牌?---连锁经营成功的商业模式
1.满城尽是连锁店,无论从超市,酒店、美容、到钟表、服装鞋帽,连锁业态已经渗透到了几乎所有服务性行业连锁品牌成为趋势。
2.连锁品牌成为资本市场的焦点
成功案例:1)福建体育品牌的成长 2)百丽鞋业的成长扩张
3.连锁经营的九大魅力
4.零售连锁关键成功要素是什么?
5.连锁与单店比较优势
二、连锁经营模式综述
1.连锁的基础知识:业种和业态等综述。
2.国内连锁业态发展的现状 
三、国际零售业态的发展历程对我们的启示
1.国际零售业发展总体概况
2.零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者
3.零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件
4.品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式
5.优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径
6.深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势

第二讲:总部营运篇
一、从单店到连锁,由小到大从成功到成功
1.企业定位与发展战略的明确
2.连锁经营就象将一颗颗的珍珠串在一起,成为一条美丽的项链,但前提是你必须是一颗珍珠。你提供的服务和产品是服务什么样的目标顾客,如何满足,如何盈利。
3.门店投资与回报测算,损益平衡点
二、品牌是连锁的内核。 
案例:某童装品牌的品牌战略
1.仅有单店是不够的,你的品牌内涵是是什么,是否易于传播与复制?
2.如何分析市场,明确发展战略,是区域密集发展还是全国发展?
3.为什么说开多店是乘法倍数增长?
三、复制系统是连锁成功的基础管控模式是关键)
1.Q、S、C、V是对服务行业的基本要求。如何做到?
2.专业化,标准化,简单化是连锁经营的原则,只有标准的东西才可以简单,简单东西才容易规模化复制,而复制系统培训系统的建立是关键。
3.SOP标准流程建立是保证。(案例某面包店的标准)
4.培训体系的建立
四、管控模式管理是连锁的保障。
1.连锁经营公司组织设计原则(管理线,经营线,控制线)
2.营运部门在公司的位置
3.门店组织结构设计和相关岗位职责。
4.财务与总部信息化管理五、特许加盟管理
案例:某连锁驾校组织结构变化
1.特许经营的定义
2.盟主直营体系的标准化是基础
3.盟主与加盟者的权利和义务
4.招商与加盟者评估
5.加盟商开店流程
6.加盟店管理与控制

第三讲:店铺拓展篇
(零售关键成功因素第一是选址,第二还是选址,第三还是选址)
一、选址之前的思考:定位、战略、业态 
教学方式:讲授与分享
1.零售业的特点发展简单介绍
2.业态与业种
二、商圈的选择
教学方式:讲授与分享
1.市场分析方法
2.商圈的影响因素
3.关键因素分析(某服装公司商圈分析的若干要求)
三、立地分析
教学方式:案例分析
1.案例:KFC的选址要求
2.立地分析的实用技巧(店中店,街铺)
3.综合评估(好店模型,盈亏平衡点)
4.总结:我们的选址标准?找朋友,找对手,

第四讲:门店及多店营运管理实务篇
一、职责、流程、标准教学方式:讲授,学员分享
(职责是做什么,流程是如何做,标准是做到什么程度好)
1.门店每日检查表的运用
2.每周、每月工作计划的制定
3.相关标准(督导工作,工作记录,错误手册的使用)
二、营运管理部门的职责和内容 
教学方式:讲授与分享
1.营运标准
2.营运督导
3.营运控制
三、巡店的店铺诊断  
教学方式:讲授与分享
1.店铺管理诊断:望、闻、问、切、翻 
案例:区域督导巡店
2.人货场基本诊断
3.区域例会管理
4.信息传递与分享
5.活动与竞赛

第五讲:门店营销与顾客关系管理篇
一、营销基本知识
教学方式:讲授与讨论
1.服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系
2.零售营销(选址,商品结构,价格制订,促销方式(偏重讲解)
3.卖场对客户的影响成为关键(偏重讲解)
4.服务的关键时刻
二、卖场活性化
教学方式:讲授与讨论
1.卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销
2.陈列方式对顾客购买行为的影响
3.客流客单分析店铺营销的关键因素销售的构成客流、客单分析法
4.店内环境、商品陈列创新(体验馆?配套展示及陈列)
三、销售的理性分析
教学方式:讲授与演练
1.销售漏斗理论的实践,发现到底是在哪个环节出了问题
2.销售中的FAB的运用
3.营业员专业形象的建立;对商品知识的了解,对各种品牌及竞争对手的了解
4.各促销的方式的利弊
四、服务理念管理顾客服务的本质 
教学方式:讲授与讨论
1.讨论:我们工作目标是什么?服务!
2.服务的特点
3.感受的到的服务
五、顾客关系管理 
教学方式:讲授
案例分析:变节顾客如何办?
1.为什么要做顾客关系管理
2.如何维护和提升顾客忠诚度
3.顾客数据库管理

第六讲:财务管理与业绩分析篇
一、零售关键指标的定义与运用
教学方式:讲解
1.收益性指标(销售额,毛利,净利润……)
2.效益性指标(坪效,人效,卖场利用率……)
3.安全性指标(损益平衡点、营业安全率……)
4.成长性指标(营业额增长、周转速度……)
二、损益表的非财解读 
教学方式:讲解与练习
1.非财务人员不容易理解的几个要点(折旧、递延资产分摊、低值易耗品)
2.利润增长的四大手法
--提升营业额
--提升毛利
--控制费用
--提升周转
三、如何做预算
教学方式:讲解与练习
1.季节指数法在预算中的运用
2.每日的销售变化分析
四、如何利用数据调整陈列
教学方式:讲解与练习
销售与陈列匹配问题
陈列线:价格带分析

第七讲:从单店到连锁相关工具和表格。
一、总部管理
1.门店选址评估工具表
2.门店选址综合评分表
3.商品结构总表(示例)
4.门店盈利模式
--单店
--区域
--总部
5.总部组织结构
6.总部各部门管理手册(示例)
二、运营管理
1.营运手册(理货,收银,防损相关手册示例)
2.营运标准(部分流程图示例
3.运营控制(巡店方式及跟进程序)
三、门店营运
1.督导手册(营运标准600条)
2.门店检查表
3.门店营业分析表
四、财务报表类
1.公司及门店财务报表
2.门店营运KPI指标库
--收益性指标
--效益性指标
--成长性指标
--安全性指标
3.季节指数法(公司,部门,门店层面的预算制定法)
4.陈列线调整法
五、顾客关系管理
顾客投诉及处理案例
六、营销管理
1.全年营销计划表(示例及表格)
2.促销工具箱(常规,节日,开店等营销方案汇总案例超过30个)
3.公司级节日营销计划表
4.公司公司级节日营销方案实施表(中秋实战案例)
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