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门店恋爱式销售 ——大单卖手训练营

课程价格:认证会员可见

授课讲师:吕咏梅

上课方式:公开课/内训

课程时间:3 天

授课对象:优秀导购、店长、督导、加盟商

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课程简介
课程时间 3 天
授课对象 优秀导购、店长、督导、加盟商
授课方式 公开课/内训
课程背景
为什么你的顾客越来越挑剔?
为什么顾客不肯走进你的门店?
为什么很多顾客进来转一圈就走?
为什么费尽口舌仍然无法成交顾客?
为什么顾客总是不愿意体验你的产品?
为什么顾客忠诚度越来越低,不断流失?
为什么顾客总说买够了,不愿意接受你连带产品?
连锁行业零售终端的竞争日趋激烈,传统的销售模式已经不能满足终端不断变化的需求,本课程提出一种全新的门店销售模式——恋爱式销售,通过分析顾客购买时的心理变化过程和行为表现,吸引顾客走进你的门店,爱上你的产品,快速成交,提升客单价,直至成为门店的忠诚顾客。
课程目标
1.树立大单心态,将大单连单变成一种习惯;
2.明确导购角色,重视销售服务和客情维护;
3.分析顾客心理,设计导购销售流程和话术;
4.掌握大单技巧,提升门店成交率和连带率。
课程大纲
第一讲:门店业绩数据分析与大单提升点
1.数字是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键
2.业绩不好真的是店铺没人吗?
3.影响盈利的九项关键指标分析
4.营业额=进店数*成交率*客单价
5.客单价=件单价*连带率
6.成交大单是倍增时间和效益的行动力
7.数据背后的意义:每天多卖一件=销售增长多少?
8.对症下药,业绩倍增
落地工具:《业绩分析思维导图》

第二讲:大单卖手的销售心态和行为习惯分析
1.一般卖手和大单卖手的本质区别
2.大单卖手的工作心态
3.大单卖手在销售中的共同特质
4.大单卖手的语言习惯
5.大单卖手的行为习惯
6.大单门店的团队配合之道
7.大单卖手的目标导向
8.大单卖手“装着变态去杀诸”
现场演练:多说一句话,业绩翻一番

第三讲:恋爱式销售导购和顾客的角色认知
1.恋爱式销售中的顾客角色
2.最好的顾客角色是把他当成你求之而未得的“暗恋对象”
3.传统导购角色的认知误区
4.顾客喜欢的导购画像
5.恋爱式销售中的导购角色
6.大单卖手的角色定位
头脑风暴:顾客喜欢的导购画像
现场演练:角色=人格=能力

第四讲:恋爱式销售中顾客心理分析
1.门店每天卖的是什么?
2.销售成交树
3.顾客心里的三堵防火墙
4.社交型、指导型、关系型、思考型顾客性格特点及消费习惯
5.社交型、指导型、关系型、思考型顾客的成交技巧
6.顾客购买时的心理变化过程
7.不同心理阶段顾客的行为表现
8.根据顾客消费心理设计销售流程和话术
9.销售流程就是与顾客“谈恋爱”的过程
落地工具:《行为风格测试表》


第五讲:恋爱式销售——大单需要真诚也需要套路
一、蓦然回首——吸引顾客进店
见到让你心动的人,如何吸引TA的视线?
1.如何让门店成为顾客心中的心动女生?
2.塑造良好的品牌形象
3.视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造
4.做好售前准备,保持最佳状态
5.陈列是无声的销售员
6.你的形象价值决定顾客的脚步
7.没有顾客时导购该干什么?
8.吸引顾客的MOT关键点
二、一见钟情——留住顾客脚步
心仪的TA终于注意到你,如何上前搭讪?
1.迎接顾客第一件事:发财像
2.问候顾客的6种开场方式
3.迎接顾客的语言技巧
4.快速破冰的关系理论
5.快速建立信任的三大法宝
6.老顾客接待技巧
7.特殊状况接待技巧
8.巧妙站位,截留顾客
9.迎宾声制造热情热销的氛围
现场演练:如何留住转一圈就走的顾客?
三、投其所好——激发顾客兴趣
恋爱中为什么经常做TA喜欢的事?
1.顾客的购买动机分析
2.销售成交秘籍:知己知彼,投其所好
3.收集顾客信息,挖掘消费潜力
案例分析:钓鱼的故事
4.分析顾客的表层需求与心理需求
5.如何打开顾客心门——赞美
现场演练:赞美的技巧和方法
6.望问闻切探寻和引导顾客需求
7.需求引导提问技巧
视频分享:顾问式销售
现场演练:提问引导技巧和方
四、两情相悦——建立产品信心
恋爱时如何抓住TA的心,让TA不愿离开?
1.顾客购买动机分析
2.多说一句话激发顾客购买兴趣
3.产品介绍的时机和内容
4.FABE销售法则和话术
现场演练:FABE销售话术和构图话术
5.产品介绍抓住顾客的两大弱点
6.激发顾客购买兴趣的产品构图法
7.1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣
8.结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由
现场演练:1+1+1产品介绍话术
五、步入礼堂——做出购买决定
怎样让TA接受你的求婚?
1.为什么顾客迟迟不肯买单?
2.顾客异议背后的含义
3.面对顾客异议导购应具备的心态
4.区分真异议和假异议
5.异议处理万能模型:顺、转、推

6.常见的异议处理技巧
现场演练:异议处理万能话术

7.顾客即将成交的6大信号
8.主动成交的6种方法
9.临门一脚话术技巧
现场演练:6种踢单方法与话术运用

第六讲:连带大单销售能力提升
1.影响大单销售的三个致命伤
2.决定销量的不是产品而是“太监”
3.中间价位的产品卖得最好真的是因为性价比最高吗?
4.高价商品销售三板斧
5.提升门店平均件单价的3大关键
6.连带销售成功3个前提条件
7.连带销售的6种方法
8.销售流程中不同时机的连单切入点和连单话术
9.成套试穿引导话术,增加顾客体验
10.试衣间连单服务,体现专业风范
11.试衣镜前连单技巧,让顾客说YES
12.成交之后连单续单,二次销售策略
13.服装常用风格搭配和一周衣橱计划
14.最容易产生大单的时间和顾客分析
15.朋友圈图片推广技巧

现场演练:试衣时的连单技巧与团队配合
现场演练:二次销售的连单技巧


第七讲:大单推手:促销设计与激励机制
1.促销活动的几大误区
2.如何通过促销方案设计提升客单价和连带率
落地方案:统一折扣的十种促销方案设计
3.同一折扣的不同活动方案设计
4.激励机制:大单的助推器
5.培训后落地激励方案和后续跟进:根据企业定制
落地方案:大单激励方案设计
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