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经销商经营管理与创新

课程价格:认证会员可见

授课讲师:曾俊

上课方式:公开课/内训/总裁班

课程时间:3天 天

授课对象:市场总监、销售总监、市场督导、区域经理

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课程简介
课程时间 3天 天
授课对象 市场总监、销售总监、市场督导、区域经理
授课方式 公开课/内训/总裁班
课程背景
经销商成功经营有三大法宝:前期市场定位和策划、市场推广、市场维护、经销商经营是一项复杂的工作,盈利少、推广难、市场维护难、持续经营管理则更难,经销商经营是一门学问,只有掌握一定营销及运营知识,才能快速达到推广目的,本课程从经销商管理基本知识、创新思维、市场渠道开发、市场推广的5把利剑、经销商经营创新、团队组建、实战谈判,市场维护等板块进行精准剖析以及经销商运营务实操作策略。
课程目标
● 经销商经销创新思维及破局;
● 熟练掌握新经济形式下经销商经营特点和模式创新;
● 运用工具熟练掌握市场开发方法、深度挖掘客户需求、提升业绩;
● 熟练掌握经销商盈利最大化;
● 解决经营过程中和客户沟通、谈判、成交方法技巧
● 提升经销商开拓、维护、管理终端的能力;
● 提高经销商售后服务意识和服务技巧;
● 攻心实战销售实务及处理技巧。
课程大纲
第一部分:经销商经营现状瓶颈及破局
第一讲:经销商经营模式的发展和创新
1. 中国经销商主要呈现的特征
2. 经销商经营模式的发展路径分析
3. 经销商新营销模式的原理、原则及实施
4. 经销商终端市场布局的模式
5. 经销商终端新营销模式创新
第二讲:终端解析
一、终端市场
1. 终端市场定位
1)终端的角色定位和经销商选择的误区
2)经销商衡量终端7大标准和优质终端具备的十个特征
2. 终端市场现状、困惑及破局
1)终端的困惑和瓶颈
2)终端最关心的7大要素21个问题
3)终端的生意逻辑梳理
4)终端市场特点及如何升级和破局
3. 经销商经营创新前提——创新思维
1)经销商必备赢思维
2)差异化思维表现
3)逆向思维灵活运用

第三讲:经销商终端经营管理的基础——精准分析和团队组建
一、经销商经营管理必备的工具
二、经销商科学、精准分析
1. 特定的分析模板
2. 精准分析
1)市场分析、客户分析、消费者分析、竞争对手分析
2)品牌分析、产品分析、销售模式分析
三、市场推广团队组建及管理
1. 招商团队的组建
1)市场推广人员必备的素质和知识体系
2)市场推广团队业务必备的业务能力及提升
2. 市场推广团队的管理
1)市场推广招商团队的目标管理和激励
2)市场推广培训的核心内容及管理和考核

第二部分:经销商经营管理与创新
第四讲:经销商经营管理——经销商管理内容
1. 文化管理:文化管理的3大措施
2. 品牌管理:协助经销商树立渠道品牌
4. 服务管理:将顾问式销售服务进行到底
5. 终端管理:4种手段落实到实处
6. 利润管理:企业和经销商达到双赢
7. 现金流管理:合理的现金流管理
8. 经销商发展战略:5种模式读懂优秀的经销商是怎么制定战略

第五讲:经销商市场推广的5把利剑
利剑一——产品波
1产品成功上市推广的5大秘笈
2. 产品价值塑造
1)产品价值塑造的逻辑
2)塑造产品价值的六大步骤
利剑二——渠道波:立竿见影的销售渠道规划
1. 经销商如何寻找终端
1)终端选择定位
2)终端招募的战略和策略
3)寻找终端的途径
4)常规的终端49大模式
2. 经销商通路核心和攻略
1)制定产品分销标准
2)终端通路模式的四个类型
3. 新品上市推广
1)核心策略、辅助策略、上市辅助策略
2)新品上市7个步骤
利剑三——促销波:差异化促销(经销商成功推广的助推器)
1. 促销的4个阶段及诉求重点
2. 促销关键在于事前准备
3. 从视觉到听觉的360度促销现场实施
4. 差异化促销的22招
利剑四——推力波:一招制胜的市场推广策略
1. 市场布点3大策略及推广步骤
2. 市场推广模板及推广工具
3. 终端操作策略及传播策略
4. 各阶段策略与具体执行
5. 推广方案设计及招商方案内容
6. 推广方案亮点、核心及注意事项
7. 推广方案的收益分析模板
利剑五——广告波:触及受众心扉
1. 经销商如何做终端广告
2. 经销商终端广告传播载体选择
3. 经销商广告方式选择
4. 经销商广告效益评估

第六讲:助力终端
1. 培训终端
1)产品知识培训
2)销售技巧培训、销售政策培训
2. 激励终端:经销商激励及经销商激励的步骤和经销商激励措施

第三部分:关于经销商终端管理
第七讲:经销商终端管理——目标设定与达成
一、怎样设定目标
1. 关于目标
1)目标管理的意义
2)目标管理的四个特征
3)设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力
2. 目标的设定
1)怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满
2)最低目标、计划目标、最高目标
3)“三定”管理与“三化”管理
4)快速实现目标之策略
二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力
1. 目标管理的4个阶段
2. 过程管理的内容
3. 目标管理的6W与2H
4. 好的业绩源自于快速行动——说到做到,用业绩证明你的行动力

第八讲:鞭策终端——终端的沟通
一、终端沟通
1)与终端沟通信心基础
2)与终端沟通5大准备
3)与终端沟通的5大技巧
2. 与终端沟通的注意事项
二、管理终端
1. 终端的管理的目的和关注的问题
2. 终端分类及应对措施
3. 公司和经销商和终端不同的关注点
4. 终端管理的3大策略

第九讲:经销商市场执行
1. 了解:了解30项内容
2. 检视厂商关系:理清合作的障碍
3. 进行品牌分析:让其认清与公司合作的必要性
4. 终端维护:产品成列5项法则
5. 生意分析:5项分析,突出公司品牌
6. 严格信用额度:3招杜绝终端拖款、欠款
7. 鼓励终端:指导终端工作的5大措施
8. 人脉助力:利用人情公关手段
9. 适当发挥威慑力:树立公司权威,恩威并举
10. 助销:促销策划,帮助销售
11. 培训:4大板块培训终端和促销人员
12. 竞争者调查:9项调查,知己知彼

第十讲:关于经销商管理的实务
经销商经营管理最常见的问题及解决方案
让好的讲师更好,让培训需求对接更加精准便捷
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