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营销沟通与商务双赢谈判技能提升

课程价格:认证会员可见

授课讲师:黄鑫亮

上课方式:公开课/内训/总裁班

课程时间:2 天

授课对象:市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等

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课程详情
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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等
授课方式 公开课/内训/总裁班
课程背景
当前互联网形势下,客户的需求发生改变,期望值发生改变,决策流程发生改变,在营销沟通的过程,贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好销售工作,先要学会沟通,特别是要学会与客户的关键人沟通!只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧,才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将带你进入“高效销售沟通”与“产品决胜呈现”的世界,同时营销的博弈过程,就是沟通与呈现的开始,通过合理的布局,营销过程中信息搜集,商务议价的资源交换,筹码底牌的博弈等一套流程,帮助你迅速成为销售冠军。
课程目标
1、系统的讲解相关外部沟通过程中的商务礼仪,从而提升整体对接的能量。
2、帮助学员分析客户的谈判心理,在谈判中需要掌握的核心要求,如价值的传递、差异化竞争优势的凸显
3、帮助学员掌握外部沟通中的关键能力,实现商机的发现及业务的有效拓展
4、通过案例的分析讲解,使学员掌握与客户高效沟通,并运用双赢的沟通技巧提升双方合作洽谈的满意度;
课程大纲
上篇:赢得商机的关键触点
第一讲:沟通与拓展客户的五个关键触点
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
2、客户潜意识的五种心理需求分析
案例分享:接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
3、有效开场白的设计
4、赢得客户好感的四个诀窍
案例教学:氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍
5、最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要
小节目标:
1、建立营销人员在拜访时的信心,了解客户的心理需求,并掌握行之有效的应对方法;
2、通过直面客户建立信赖关系,为今后交流的开展奠定良好的基础。

第二讲、销售沟通中的内涵
销售沟通的实质问题
销售沟通的“细节质量”
大客户销售中的沟通对象

第三讲、销售沟通帮助我们“签单”
销售沟通中必须塑造“专业系统”
怎样提问让客户更容易回答
销售人员的“三颗心”
沟通中掌握技巧“选择沟通法”
沟通中的反馈技巧“门当户对”
如何克服沟通中的“问题”障碍
让沟通建立你的亲和力
沟通中如何管理你的情绪
面对“魔鬼客户”如何沟通?
首先学会向“魔鬼客户”介绍
如何了解你的“魔鬼客户”
与“魔鬼客户”的相处之道
情景模拟——

下篇:营销博弈与商务双赢谈判
第四讲、谈判基础知识
1、认识谈判
l 什么是谈判?
谈判的类型
谈判的三要素
谈判的基本观念
视频:《认识双赢》
2、自我谈判能力的测试
3、成功谈判者的条件和要求
小节目标:
对双赢谈判的基础理论知识有一定了解
掌握成功谈判的关键要素

第五讲、商务谈判的焦点
1、谈判的八大要素:目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权
2、谈判的六种结果:成交与关系
3、衡量成败的最终标准
4、谈判技巧的作用有限
小节目标:
能够对谈判的八大要素进行分析,掌握各要素的基本点
掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法

第六讲、商务谈判中的双赢思维
1、有效的商务谈判沟通概念
2、沟通者的誓言
3、原则和方式
4、策略应对四种不同风格的人
5、四个双赢思维工具
小节目标:
学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法

第七讲、双赢的原则性谈判
1、原则式谈判内容与步骤
2、什么是双赢
原则式谈判:分橙法
尊从原则而不屈服压力
谈判中容易犯的十大错误
小节目标:
掌握基于原则式的谈判操作思路、方法

第八讲、双赢谈判的策略制定与实施
1、角色策略
2、时间策略
3、议题策略
4、权利策略
5、让步策略
6、地点策略
小节目标:
掌握双赢谈判的具体操作技巧
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