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精准市场开拓与客户维护

课程价格:认证会员可见

授课讲师:陈楠

上课方式:暂无授课方式

课程时间:1 天

授课对象:销售经理、销售主管、业务经理、营销专员

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课程简介
课程时间 1 天
授课对象 销售经理、销售主管、业务经理、营销专员
授课方式 未知授课方式
课程背景
顾客就是上帝,准主顾的多寡直接决定了销售人员的职业生涯的好坏;销售工作就是一场量变产生质变的演出,拥有足够多的准主顾会让销售人员业绩倍增,发展空间无限。纵观各行业销售高手,翻开他们的笔记本,客户档案几乎没有低于1000位。然而,桎梏销售人员成长的症结也恰恰源自于客户数量不足!
客户资源枯竭,老客户无法转化? 
新客户不知如何开拓?
面对偌大的陌生市场,张不开口,不敢开拓?
要了名片,不知如何跟进?
一直在联系,却迟迟不出业绩?
新老客户更迭过程是考验销售人员的一条鸿沟,如何让我们的准客户源源不断,如何持续开拓准客户?如何有效地将准客户转化为老客户?突破陌生市场客户的开拓,会让我们看到销售工作的另一片蓝天!
本课程从客户价值的基本认知开始,帮助学员建立正确的客户关系观念;同时,通过五大客户开拓渠道的分析和介绍,帮助学员寻找适合自己的客户开拓途径;最后,帮助学员夯实客户关系维护的基本技巧,以提升客户转换效率,提高客户价值。
课程目标
1、客户认知:培养学员正确的客户导向思维,了解客户价值的产生模式,激发学员客户开拓的主动意识
2、客户开拓:学习并掌握客户开拓的五大渠道,能够有熟练运用客户开拓渠道,积累客户资源,提升客户品质
3、关系建立:通过学习,掌握客户关系建立的基本技巧,学会收集客户资料,建立客户档案,并能够与新客户保持持续沟通,进而实现客户价值转化
4、客户价值:学习并了解客户终身价值的含义,能够实现客户的二次开发与深入挖掘,学会客户转介绍技巧与转介绍客户维护技巧
课程大纲
第一讲:客户识别与客户价值认知(2H)
一、精准客户识别技巧
1、客户价值模型的正确认知
2、三类价值型客户区分
3、三类价值客户的服务与营销模式
4、精准客户开拓技巧
案例分析:“满妃”的精准市场战略
小组研讨:请根据本公司热卖产品,选择最适合的客户群体,并制定精准客户开拓流程
二、建立自己的客户开拓渠道
1、特定人群开拓法
2、职团开拓法
3、微时代开拓法
4、随缘开拓法
5、老客户介绍法
小组研讨:找一个最适合自己的陌生客户开拓方法,并写出开拓方案

第二讲:客户标准化转化流程(2H)
一、知己知彼的客户关系建立
1、资料收集
2、建立信任
3、信念培养
小组研讨:如何用好组合拳,养成优质客户
二、建立客户的信任的六大技巧
1、专业+自信
2、坦诚+真诚
3、学会换位思考
4、出现在应该出现的地方
5、保持有效链接
6、提供成功案例
小组研讨:制定陌生市场开拓计划
三、善用客户转介绍
1、转介绍的意义
2、老客户服务转介绍法
3、品牌推广转介绍法
4、个人提升转介绍法
5、转介绍客户的有效维护
6、转介绍注意事项
情景演练:小组内演练客户转介绍话术

第三讲:精准客户关系管理(2H)
一、培养客户满意度与忠诚度
引例:渥道夫的生意经
1、客户满意度定义
2、提升客户的参与感
3、培养客户忠诚度
案例分析:能够让客户主动做宣传的宠物店
4、让老客户乐于转介绍
二、客户关系维护技巧
1、四维客户维护法
2、提升亲密度的三种方法
时间联络、空间联络、情感联络
3、帮助客户认知行业和企业
4、把握面谈进度掌握主动权
三、客户档案管理
1、客户档案建立的意义
2、客户档案建立标准
3、客户档案维护的频次
随堂练习:现场填写10份客户档案,并根据填写好的客户的档案制定拜访计划
工具:客户档案管理表
课程总结及问题解答
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