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网点三量掘金行动

课程价格:认证会员可见

授课讲师:李艳萍

上课方式:公开课

课程时间:2 天

授课对象:网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员

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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员
授课方式 公开课
课程背景
从2017年末到2018年2月28日,银监会就批复关停银行网点419处,同比去年上升23%,关停网点90%以上的都处于经济发达地区,在金融互联网发展的大背景下,银行低效网点遭裁撤会将会成为一种常态,那么?这个网点的行长管理人员何去何从,员工何去何从……
生意被支付宝们抢走,人才被新兴行业挖走,钱被互联网金融赚走……目前,传统银行正面临一场生死考验。互联网金融借力先进技术,在第三方支付、个人理财、消费贷款等领域异军突起、势不可挡,特别是在服务的便捷性、综合化等方面,传统银行业似乎越来越处于下风,客户在流失、存款大搬家、业务不断收缩、高管频繁跳槽等。原本捧着“金饭碗”的传统银行能否再一次扬优势、扩地盘?谋转型、补短板?挖存量、拓增量、固流量呢?那就必须了解清楚以后网点的运营现状,如下:
第一:把存量当成一种习惯;每次有新产品了,我们推荐给他,他都买;有了新指标,我们打电话他都给;每次约他见面他基本都来,就这样我们很多人就把这些优质存量当成了一种习惯,我试问?他除了在我行的资产,在他行又有多少呢?知道他家里有几套房子又在什么地段吗?知道他在公司里最糟心的事是什么吗……这些问题都了解吗?
第二:把增量奉为一种荣誉;没有增量的银行的是不合格的银行,没有增量的网点是低效能的网点;所有很多银行的考核指标导向增量,而增量也被奉为兴盛的血脉,更是完成指标的一种荣誉,那么问题来了,如何拓展增量,增量市场在哪里?需求点是什么,匹配什么样的产品?
第三:把流量视为一种负担;网点陌生客户维护难度大,难以转化;网络流量客户不能直接创造及时价值,增多无益;在互联网竞争的时代,银行的流量是指“业务流、客户流、服务流、资金流和信息流”,所有,管理好流量客户就掌握了突围的砝码,失去客户流量客户就是最失败的经营管理;未来银行也难以依赖存款规模和贷款规模来获取利差,而是要靠做大客户的流转量来获得利润,投融资客户成交量越大收入越高,客户量越大,提供的服务次数越多收入越大,专业化水平越高收费水平越高,获取的利润越大。客户不再是稳定的专属客户,而是面向更为广泛的群体,商业银行“流量经营”的时代悄然已来。
课程大纲
课程导入:小测试-关于我们网点的产能提升
第一讲:新零售时代银行掘金渠道分析——三量掘金
一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析
视频分享:颠覆的世界/客户去哪了?
1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维
2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法
3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能力
案例分析:马云与银行贷款
二、银行网点发展与产能提升策略
1. 交易结算型网点向服务营销型网点转变
2. 单一化营销策略向系统化营销策略转变
3. 网点产能提升之思维重建---三量掘金
4. 三量掘金四大关键:防流失、走出去、引进来、留得住
三、银行网点三量掘金行动
1. 分层分级分批,挖掘存量深度
2. 区域价值排序,拓展增量潜能
3. 特色活动策略,固化流量广度
案例分析:三量掘金试点网点的效能改善分享

第二讲:存量提深度——递进营销
一、银行存量客户管理瓶颈
1. 存量客户不少、缺少专人维护
2. 仅看账户余额、缺少深度分析
3. 维护方式简单、缺少个性方案
4. 产品捆绑匮乏、缺少专业支撑
5. 单兵作战出击、缺少团队协作
小组研讨:我们的存量客户管理优劣分析
二、三量掘金行动提存量之递进营销
1. 存量客户梳理关键:资产规模及熟悉度
2. 存量客户划分管理:5大类分层递进
3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒如何递进
工具应用:客户分层评估表
三、递进营销之客户升级与维护方法
1. 由接受到信任的进阶法:三步法
2. 由信任到偏好的进阶法:客户需求
案例分析:从儿童教育到家庭金融生态营销策略
3. 由偏好到伙伴的进阶法:痛点分析
案例分析:协助客户完成报关业务带来的影响力营销
4. 由伙伴到信徒的进阶法:个人品牌
案例分析:精准服务赢得国外大客户
5. 不同层级客户营销及维护要点
1)临界客户维护要点
2)到期客户维护要点
3)VIP客户维护要点
4)中端客户维护要点
5)高端客户维护要点
四、存量客户提深度之维护技巧
1. 短信维护设计与话术模板
2. 电话邀约技巧与话术模板
3. 面谈技巧及现场话术演练
4. 沙龙活动设计及实施控制
工具/现场演练:短信话术、电话话术、spin沟通法、沙龙组织

第三讲:增量拓广度——链接营销
一、三量掘金拓增量之链接营销
1. 银行网点产能提升之增量在哪里
2. 银行网点产能提升之增量谁来抓
3. 三量掘金行动链接营销之五区十法
案例分析:如果不是为了走出去而走出去,你还能想到更好的方法吗?
二、三量掘金拓增量之五区分类及价值点
1. 社区分类及核心价值分析
2. 商区分类及核心价值分析
3. 专区分类及核心价值分析
4. 园区分类及核心价值分析
5. 农区分类及核心价值分析
案例分析:五大区域客户拓展经典案例解析
三、头脑风暴-寻找适合你的拓增量方法
1. 增量十法与我们的网店分析
2. 增量十法之曾用法思考及案例分享
3. 一起寻找确定适合的拓增量方法
工具应用:增量方案匹配分析表

第四讲:流量挖潜度---路径营销
一、固流量路径营销之引进来
1. 增值服务建交流
2. 氛围营造来导流
3. 媒体助力来引流
案例分析:你想不到的增值服务
工具应用:H5页面工具的应用辅导
二、固流量路径营销之趣等待
1. 特色活动多元化
1. 产品展示形象化
3. 厅堂微沙场景化
工具/话术:宣传工具运用、沙龙话术
三、固流量路径营销之助办理
1. 岗位联动场景化
2. 存款堵漏场景化
3. 全员吸金场景化
场景/话术:厅堂营销情景话术解析与堵漏/吸金话术
四、固流量路径营销之留念想
1. 价值激发空间化
2. 关系建立亲密化
3. 送别挽留促动化
场景/话术:厅堂营销情景话术解析与留念想话术
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