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业绩倍增——大堂经理服务营销情境课

课程价格:认证会员可见

授课讲师:肖广

上课方式:内训

课程时间:1天 天

授课对象:大堂经理

课程预定
课程详情
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课程简介
课程时间 1天 天
授课对象 大堂经理
授课方式 内训
课程背景
客户越来越少,柜面营销成功率越来越低?
员工自身发展受限,流失率越来越高?
一句话营销流于形式,产品推荐越来越难,如何突破?
厅堂单兵作战,联动营销变成口号?
政策越来越严,客户要求越来越高,如何做好大堂服务营销?
课程目标
1、了解银行业的发展趋势和柜员营销人员心态;
2、掌握七种客户识别方法及不同客户交叉销售策略,做到需求导向的产品推荐
3、掌握不同产品推荐技巧及异议处理技巧(例:信用卡/基金定投/现金分期等)
4、掌握厅堂等候区六种一对多微沙龙营销技巧
5、掌握智慧柜员机处营销技巧、策略及话术
6、掌握厅堂服务七步流程及七个站位管理
课程大纲
程导入:智能化网点转型下,厅堂发生变化;
1、硬件变化
2、客户变化
3、人员变化
智能化网点转型下,大堂管理面临的挑战?
案例1:建行智慧银行网点打造
案例2:广州某行无高柜网点打造
情境一:厅堂客户识别及交叉销售技巧
 客户识别七种技巧
 客户进门前/走近柜台时
 客户取号类型/取号时
 客户年龄/性别
研讨:基于不同年龄层次需求点、产品推荐与交叉销售
 等候区客户识别
 系统推荐
 基于客户职业产品推荐策略
案例:广州中行公务员/教师/医生等综合服务手册
 客户办理业务类型
智慧柜员机快速营销及产品交叉销售技巧
案例:沧州建行大堂经理快贷营销案例;
痛点:
1. 客户滞留时间短,如何快速识别及引起客户兴趣
2. 面对客户异议,不知道如何处理
3. 针对不同业务类型客户,如何交叉销售技巧
案例:建行客户不同业务类型产品推荐及交叉销售策略
1. 开卡客户、理财客户、有信用卡客户、信用卡、快贷、基金定投、积存金、ETC、账单分期、分期通、龙支付、账户保等
情景演练1:中年男士智慧柜员机交叉销售ETC;
情景演练2:理财客户智慧柜员机交叉销售保险:
情景演练3:开卡客户智慧柜员机交叉销售积存金;
研讨:结合网点业务类型,制定交叉销售策略
工具1:交叉销售工具表
工具2:客户识别表

情境二:零售产品推荐与异议处理
 导入:智能化网点转型中产品推荐的痛?
话术点评:网点营销过程中一句话营销实例
信用卡营销案例:深圳某行4天919张信用卡营销,厅堂最多一天119张
 信用卡——产品成功推荐五大关键点
关键一:信用卡——产品分析与营销话术设计
关键二:信用卡——产品异议处理话术设计
 基于三大异议客户心理分析
 基于信用卡推荐三大异议处理技巧
 异议三步骤:顺+转+推
关键三:有效的营销客户工具设计
 案例:信用卡营销工具
 案例:基金定投营销工具
关键四:有效营销演练及话术通关
关键五:信用卡——联动营销
情景演练通关:基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关

聚财案例:5天签约105户活聚财,签约账户季度新增存款2000万
聚财——产品成功推荐五大关键点
 聚财营销话术及演练通关
产品推荐:促成时间把握
产品推荐:常用的五大促成技巧
产品推荐原则FAB原则:基于零售产品的营销话术提炼
产品推荐原则FAB原则:重点产品营销工具设计
案例:信用卡营销工具
案例:基金定投营销工具
案例:现金分期营销工具
沙盘演练:基于重点营销产品工具设计大赛,现场PK呈现
产品折页设计三大原则:
处理异议的方法
 处理方法一:冷处理、转移话题,避开正面回复
 处理方法二:先给客户打预防针防止绝
 处理方法三:从正面回复客户的问题

情境三:厅堂六种情境微沙龙营销
 案例:广东农行厅堂微沙龙营销案例
 (一)六种厅堂服务营销微沙龙
 1. 人民币识别微沙龙
 2. 咋骗知识防护微沙龙
 3. 有奖问答型微沙龙
 4. 情感营销型微沙龙
 5. 直入主题型微沙龙
 6. 理财讲座型微沙龙
 (二)厅堂微沙龙五种促成技巧
 1. 直接促成
 2. 情感促成
 3. 假设成交法
 4. 二选一法
 5. 组合促成
 (三)预见厅堂微沙龙常见的挑战及应对策略
 (四)厅堂微沙龙成败的十大关键因素
 (五)、厅堂微沙龙通关演练

情境四:厅堂服务七步法及接待礼仪
厅堂服务管理情景微课一:大堂经理的一天
1、营业前
如何组织高效晨会
案例:福建建行某支行的高效晨会流程
班前巡检表
开门迎客
2、营业中——大堂服务七步曲
迎/分/辅/缓/跟/维/送
3、接待客户五个到位
4、营业后三总一会
厅堂服务管理情景微课二:厅堂七个站位及分工
案例:银行智能化网点打造厅堂站位原则
案例:广州某行7个站位的管理及分工
2人组合厅堂站位分工
3人组合站位分工及补位
案例:建行的站位管理及分工
讨论:实行厅堂站位分工及补位措施对厅堂的价值?
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