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开门红——银行网点旺季营销情景微课

课程价格:认证会员可见

授课讲师:肖广

上课方式:内训

课程时间:2天,6小时/天 天

授课对象:网点行长、客户经理、大堂经理

课程预定
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课程简介
课程时间 2天,6小时/天 天
授课对象 网点行长、客户经理、大堂经理
授课方式 内训
课程背景
在辞旧迎新之际,对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕,如何在开门红中脱引而出,如何实现存款新增,产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。本课程设计了存款营销五策八法、营销氛围打造、开门红活动设计策略、大客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容,涉及管理岗、营销岗、操作岗,使得团队凝成一股绳,实现赢在开门红,当红不让的新局面。
课程目标
1. 陈述旺季营销开门红网点营销存款营销策略8大策略
2. 操作开门红存量客户精准营销策略
3. 陈述开门红旺季6种营销厅堂客户识别及营销技巧
4. 操作开门红旺季营销网点静态与动态营销氛围打造
5. 运用网点零售产品推荐及异议处理技巧提升业绩
6. 运用旺季营销沙龙活动邀约策略及方法工具
7. 操作开门红厅堂批量服务营销6种微沙龙营销技巧
8. 操作存量客户电话邀约策略
课程大纲
课程大纲
课程导入:
智能化转型下营业网点现状
案例:开门红任务下达后,某网点行长的困惑?
情景微课一:旺季营销开门红吸存五大策略及八种方法
一、存量客户吸存策略
1- 不同层级客户吸存策略
开源节流——高端客户维护策略
案例1:某省建行不同层级吸存策略
案例2:汉口银行不同层级客户吸存策略
2- 潜力客户吸存策略
潜力客户分析
案例3:某省农行不同层级吸存策略
3- 短信吸存策略
案例5:建行/农行短信吸存
案例6:浦发银行吸存策略
短信编辑——短信吸客3个关键
4、理财类客户存款营销策略
理财布局策略
理财到期客户产品配置策略
案例7:某国有行理财转化策略
二、厅堂客户吸存策略
1-柜面客户吸存策略
柜面存款产品及营销话术
柜面存款挽留“四步法”
案例8:建行版柜面吸存策略
案例9:广州民生银行柜面吸存策略
2-等候区及流量客户吸存策略
案例10:某建行厅堂存款营销策略及话术
三、CTS客户吸存策略
研讨:CTS客户营销挑战及策略?
股神类客户营销策略
散户营销策略
以挣钱为目标的客户
案例11:某国有行CTS资金回流策略及话术
四、代发资金留存及吸存策略
获客——代发客户10类获客来源分析
经营——维护时机及经营策略
营销——三种代发客户营销策略
案例12:浦发银行走进代发营销案例
案例13:建设银行走进代发营销策略
五、走进市场抓结算
银行结算类客户现状分析
存量客户结算客户维护及跟进
结算类客户产品配置策略
结算POS/二维码营销策略
结算POS/二维码营销工具设计
案例14:建行银行二维码支付(龙商户)营销策略

旺季营销开门红情景微课二:厅堂静态与动态营销氛围打造技巧
一、基于客户动线的厅堂静态营销触点打造
1.营业网点触点吸客进门三举措
案例:浦发银行触点打造
案例:云南省建行某网点地铁卡营销案例
2.大堂引导区营销触点打造及营销
案例:建行/农行/浦发等各大行触点打造
3.客户等候区触点打造两大策略
案例:清远农行等候区营销氛围设计
1)等候区前方
2)等候区
4.高低柜营销触点打造
案例:某行贵金属小件营销
案例:广州民生银行小工具
案例:南京浦发银行小荧光屏
5.智慧柜员机营销触点打造
案例:福建建行柜员机触点打造案例
教学形式:案例分享、研讨、讲授
案例研讨:结合网点实际现状,设计营销触点
二、基于产品的营销氛围打造
1、基于存款的静态营销氛围打造
案例:邮储存款营销氛围打造案例
案例:汉口银行存款营销氛围打造
案例:深圳某国有行营销氛围打造
2、基于信用卡的静态营销氛围打造
案例:深圳农行厅堂1天营销119张信用卡

三、网点重点产品营销工具设计
1.营销工具设计重点及流程
1)买点清晰
2)吸引客户
3)案例数据
2.让你的营销工具会说话
案例:信用卡营销工具制作
案例:基金定投营销工具制作
案例:建行聚财产品工具制作
案例:大额存单营销工具设计
案例:理财产品营销工具设计
沙盘演练:基于厅堂营销触点打造设计大赛,结合本行产品,现场PK呈现

旺季营销开门红情景微课三:厅堂微沙龙六种营销技巧
案例:深圳农行某网点每天客流大,人手紧张,如何做好服务的同时做好营销,经过系统培训学习,4天919张信用卡的案例,其中一场微沙龙实现8张信用卡;
一、厅堂微沙龙两大形式
1.服务型微沙龙
2.营销型微沙龙
3.服务+营销型微沙龙
二、五种厅堂服务营销微沙龙(情景讲授+演练)
1.人民币识别微沙龙及产品切入
1)理财产品切入
2)大额存单切入
3)基金定投切入
4)代销保险切入
2.咋骗知识防护微沙龙
1)短信服务切入
2)掌上/网银切入
3.有奖问答型微沙龙
4.情感营销型微沙龙
5.直入主题型微沙龙
6.对比式切入型微沙龙
三、厅堂微沙龙实施的五大流程
1.微沙龙开场
1)微沙龙开场三个关键
a.引起兴趣
b.引入主题
c.自我介绍
2)微沙龙开场禁忌
a.自杀式开场
b.离客户太远
c.离客户太近
2.微沙龙实施及产品推荐
1)微沙龙实施产品推荐策略
a.产品选择策略
b.产品快速推荐技巧
c.产品推荐互动策略
2)产品推荐中五种促成客户选择及时机把握
a.听——客户微沙龙中表现
b.说——客户微沙龙中说什么
c.看——发的营销工具客户关注度/肢体动作
3.微沙龙产品促成技巧
1)产品推荐中五种促成技巧
a.直接促成
b.情感促成
c.假设成交法
d.二选一法
e.组合促成
4.微沙龙产品推荐异议处理
1)产品推荐中异议处理技巧
a.处理方法一:冷处理、转移话题,避开正面回复
案例:客户说您别做了,去开一个柜吧
案例:理财收益太低了
案例:信用卡额度太低了
案例:贷款额太少了?
b.处理方法二:先给客户打预防针防止绝
先把可能的异议讲出来
提到大家都会遇到这个问题
案例:农行活利盈、建行聚财异议处理
c.处理方法三:从正面回复客户的问题
--举例法
--比较法
--论证法
--激将法
例如:我需要回家和我家人商量
5.微沙龙结束技巧
1)微沙龙收尾
2)仓促式收尾
四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素
1.开场有效
2.主题切入不合适
3.过程中互动性
4.为了微沙龙而微沙
5.营销工具有效
6.伙伴的配合
7.产品选择合适
8.促成技巧及策略
9.微沙龙时间点选择
10.微沙龙时长把握
厅堂微沙龙通关演练
以小组为单位,进行微沙龙情景演练,然后PK及通关

旺季营销开门红情景微课四:基于产品的导向陌生客户电话邀约技巧
一、客户接到陌生电话邀约的现状
案例1:某建行500名分期通客户邀约
1.直接挂电话
2.不信任客户经理
3.客户不愿意来
4.客户敷衍了事
二、零售银行网点电话邀约现状
案例2:广州农行某网点客户经理每天不打电话,专门在网点操作超级柜台,业绩排名全靠其他同事和自然增长;
1.不愿意打电话
2.没有研究指标及分析产品
3.找不到匹配的客群
4.打电话效果不佳
5.没有后续跟进
6.没有标准话术及异议处理
三、失败的电话邀约
案例3:某建行500名分期通客户邀约
研讨分析:案例中营销人员那些做的好,那些需要改进
案例4:某次少儿英语邀约体验
研讨分析:案例中营销人员那些做的好,那些需要改进
四、成功的电话邀约
案例5:某行贵宾有效营销中客户邀约案例
研讨分析:电话邀约流程分析+亮点分析
五、找对人——电话邀约成功关键一
案例6:武汉某银行有效户营销策略
案例7:基于存款的客户筛选及营销策略
案例8:基于现金分期目标客户筛选及营销策略
案例9:存量客户邀约见面杀手锏产品
六、电话邀约四步流程(启-展-释-合)
1.启-如何让客户愿意听下去
1)找一个客户挂不了电话的理由
2)150种电话邀约理由分享
3)自我介绍——增强客户信任
4)客户确认——进一步增强客户信任
5)合适理由——让客户愿意听下去
6)过度设计——让客户觉得优越感/自然
案例10:电话邀约信用卡营销案例
案例11:电话邀约房贷客户做分期通
2.展-产品介绍如何更好抓住客户
1)FAB-产品推荐技巧
案例12:建行聚财产品推荐案例
案例13:农行信用卡推荐案例
案例14:基金定投推荐案例
3.释-客户异议处理三步法(结合产品)
1)顺+转+推
案例15:农行活利盈推荐案例
案例16:信用卡账单分期推荐案例
4.合-达成共识
1)时间预约技巧
2)注意事项
3)短信编辑
4)二次预约电话
七、结合流程梳理一批客户名单,现场实战
练习:小组实战电话邀约
工具:电话邀约实战评估表
实战总结与反思
八、根据流程每组定制一款产品话术
1.账单分期
2.现金分期
3.聚财
4.贷款类产品
九、电话邀约十大注意事项
1.电话邀约时间段选择
2.电话邀约状态与客户匹配度
3.电话邀约聆听技巧
4.电话邀约话术设计及准备

旺季营销开门红情景微课五:邀约沙龙营销技巧
一、邀约沙龙挑战
1.要么邀约不到人
2.要不老师那几个熟悉的面孔
3.沙龙做了没有效果
4.电话跟进缺乏话术
二、邀约沙龙种类
1.服务型沙龙
2.营销型沙龙
案例:汉口银行理财沙龙,保险10单300万,基金定投8户、信用卡5张,惠鑫存8户
三、成功举办沙龙前关键事项
1.沙龙前锦囊
1)客户意向调查
2)活动通知安排表
3)沙龙主题确认
4)会前准备确认表
5)活动预算表
6)客户邀约跟进表
7)人员分工表
8)物料准备表
9)沙龙PPT设计原则
四、沙龙中关键讲解及促成技巧
情境讲解:浦发银行实战沙龙模拟
1.沙龙中锦囊
模拟演练:沙龙现场模拟演练及讲解
1)沙龙开场——如何快速吸引客户
2)沙龙中——如何润物细无声切入产品
3)微信群建立——如何更高效吸引客户参与
4)简单产品如何快速实现销售
5)现场客户意向调研表的使用
6)现场礼品发放原则
2.沙龙后锦囊
1)沙龙总结表
2)沙龙跟进表
3)客户意向调查表跟进维护
4)微信群的维护
演练:模拟沙龙(基金/黄金/保险沙龙)现场营销

旺季营销开门红情景微课六——产品推荐及异议处理技巧
信用卡营销案例:深圳农行4天919张信用卡营销,厅堂最多一天119张
A、信用卡——产品分析与营销话术设计
1. 买点分析
2. 适合客群分析
3. 不同类型客户关注点分析
4. 一段话营销话术设计
5. 营销话术设计原则
B、信用卡——产品异议处理话术设计
1. 基于三大异议客户心理分析
2. 基于信用卡推荐三大异议处理技巧
3. 异议三步骤:顺+转+推
C、有效的营销客户工具设计
案例:信用卡营销工具
案例:基金定投营销工具
D、有效营销演练及话术通关
E、信用卡——联动营销
情景演练通关:基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关

二:成功推荐基金定投的四个关键
基金定投营销案例:5天80个基金定投
A、三个工具
1. 工具一:《投资收益模拟测算案例》
2. 工具二:股票市场一路上涨/下跌/波动《每月300元案例》
3. 工具三:《真实客户定投盈利图片》
B、四段话术
1. 大众客群营销话术
2. 年轻客户营销话术
3. 中年客群营销话术
4. 老年客群营销话术
C、基金定投常见异议及应对策略
1. 不需要/没钱
2. 亏钱怎么办
3. 买了的还在亏
………………. .
一次培训演练及通关
情景演练通关:基于基金定投营销买点话术及演练通关

三:活利盈——产品成功推荐五大关键点
活利盈案例:5天签约105户活利盈,签约账户季度新增存款2000万
A、目标客户分析
1. 存款为导向的活利盈客户
2. 贵宾
B、活利盈买点分析
C、一段话营销话术设计
D、活利盈推荐异议处理
1. 不用了
2. 收益太低了
3. 有没有风险
4. 我买理财
5. 没有钱
6. 一个营销工具
情景演练通关:基于活利盈营销话术及演练通关

四:产品推荐原则及话术设计
基于零售产品的营销话术提炼
1. 兴趣词属性+作用+好处
2. 信用币
3. 现金分期
4. 账单分期
5. ETC
6.大额存款
7.保险产品
8.理财产品
演练:每组设计一个产品推荐话术!

五:业绩倍增——产品推荐之客户异议处理
研讨:销售过程中常见的异议
案例:基于基金定投、保险、信用卡、信用币、理财等产品异议表
一、基于客户心理产生异议的三大原因
1. 产生异议的本质
1)有异议的销售
2)无异议的销售
2. 客户对销售人员不信任
1)销售技巧缺乏
案例:营业网点产品推荐话术
2)客户有被伤害的经历
案例:某行客户的基金销售
3. 客户自己不信任
1)客户不能判断自己的需求
2)处于陌生环境,客户很敏感
4. 客户期望没有达到
1)与竞争对手的产品比,客户感觉价格较高2)对礼品赠送等优惠活动失望3)接受服务等待时间较长4)销售人员服务态度不够专业案例:湛江农行客户退保案例
二、处理异议的三大原则
1. 保持积极态度
2. 了解反对或怀疑的原因
3. 有针对性地处理异议
三、处理异议的方法
1. 处理方法一:冷处理、转移话题,避开正面回复
案例:基金定投会亏吗?
案例:信用卡额度太低了
案例:贷款额太少了?
2. 处理方法二:先给客户打预防针防止绝
1)先把可能的异议讲出来
2)提到大家都会遇到这个问题
案例:农行活利盈、建行聚财异议处理
3. 处理方法三:从正面回复客户的问题
1)举例法
2)比较法
3)论证法
4)激将法
例如:我需要回家和我家人商量
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