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销售沟通技巧

课程价格:认证会员可见

授课讲师:张芯译

上课方式:内训

课程时间:2 天

授课对象:销售顾问、店长、销售代表、大客户经理、销售主管

课程预定
课程详情
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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 销售顾问、店长、销售代表、大客户经理、销售主管
授课方式 内训
课程背景
在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点,或者拥有相同感受的人,表现出更大的兴趣,甚至会出现相见恨晚的情况,人与人之间的行为模式越相似,越容易拉近彼此之间的距离,如果在销售工作中,销售人员能够洞察到客户的心态与情绪,进而与客户达成某个方面的心理共鸣,那么销售成功的概率将会大为提高。提升沟通能力,就是提升成单的能力。
1.为什么我的客户对我们谈话内容不感兴趣?
2.为什么别的销售能与客户无所不谈?
3.我总感觉与客户沟通有一种无形的障碍!
4.怎么能做到静下心来听客户说话?
5.我不知道怎么提问客户愿意回答?
6.我不知道客户究意怎么想的?
课程目标
▲利用销售沟通技巧,提升业绩
▲获得高情商沟通话术
▲掌握不同销售阶段当中沟通要点
▲发现销售沟通问题,提高沟通效果
▲与不同类型的客户进行良好的沟通
▲通过课程现场练习,解决工作中出现的问题
课程大纲
课程大纲
第一讲:电话沟通
一、常见电话沟通面临的挑战
1.不知道如何有效表达
2.没有一个易于实践,切实有效的电话流程
3.不知道如何处理,客户下意识的反应,敷衍和回绝
4.害怕听到拒绝的答复
二、摆脱害怕打电话的三宝典
1.了解客户应对销售套路
2.奇袭三招式
3.马死了,请下马
三、高效电话五步骤
1.引起对方注意
2.表明身份
3.给出一个理由
4.告诉对方你的致电原因
5.提出要求然后闭嘴
练习:一次高效的电话

第二讲:面谈沟通
一、良好印象
1.专业形象
案例:一次有意思的测试
2.面目表情
3.肢体语言
4.眼神的交流
二、让语言更有吸引力
1.开场白形式
1)争分夺秒式
案例:五分钟
2)推荐式
案例:好友李总推荐
3)请教式
案例:行业专家
4)独特式
案例:109500
5)问句式
案例:图书公司
练习:设计一个印象深刻的开场白
三、如何找到客户感兴趣的话题
1.提及客户可能最关心的问题
2.谈省钱和赚钱的方法
3.推出客户熟悉的第三方
4.引起客户对某件事情的共鸣
5.提起客户的竞争对手
6.用数据来引起客户的兴趣和注意力
7.推荐有时效性的活动
四、把握好赞美的尺度
案例:皮革马立翁效应
1.赞美的态度
2.掌握时机
3.因人而异
4.详细具体
5.适可而止
案例:崔西与帐篷制造厂的老总
练习:赞美技巧
五、客户为什么愿意与你交流?——常用话术
1)认同语型
2)赞美语型
3)转移语型
4)反问语型
练习:学以致用
六、如何能与客户产生共鸣?——同步
1)情绪同步
2)状态同步
3)语言同步
案例:卖拐

第三讲:如何让客户对自己好感——善于听
一、聆听的体态
1.尊重对方
2.听其言,观其行
3.不急于表达
4.复述你的理解
二、倾听的注意事项
1.要专注,不可开小差
2.要回应,不随意打断谈话
3.要全听透,不先入为主
4.要宽容,不苛求客户
5.要察言观色,听懂话外之音
6.别忘记了记录
案例:变卦了的客户

第四讲:怎么问客户愿意答?——懂得问
一、会把“天聊死”的几种情况
1.将提问变成盘查
2.不围绕销售目的的提问
3.使关系变得紧张
4.失去对时间的控制
案例:我还有约
5.提起使客户反感的问题
二、有效的提问
1.向客户提问的好处
2.注意提问的礼仪细节
3.尽可能地进行开放性提问
工具:常用开放性提问话术
4.把握好提问的时机
5.避人所忌

第五讲:怎么说客户喜欢听?——说的艺术
一、销售在沟通中常见问题
1.客户没兴趣听
2.客户听不懂
二、用客户听得懂的语言介绍产品
1.FABE利益销售法
1)Features—产品特征
2)Advantages—产品优势
3)Benefits—相关利益
4)Evidence—证据
案例:最适合您的
练习:用FABE介绍公司产品
三、如何与客户进行良好互动?
1.插话前礼貌先行
2.插话时可复述对方的话语
3.有效利用肢体语言
四、不使用消极措辞
1.不说批评性话语
2.不说诉苦的话
3.不说夸大不实的话
4.切忌炫耀自己的话
5.少问质疑性话题
6.禁用攻击性话语
7.回避不雅之言

第六讲:如何处理客户的异议
一、识别客户异议的真假
1.真异议
2.假异议
3.隐藏的异议
4.常见客户异议范例
案例:政策不灵活
二、异议的主要种类
1.价格异议
案例:价格太高
2.拖延异议
案例:我还想考虑/比较一下
3.怀疑异议
案例:你说的是真的吗?
4.冷漠型异议
案例:对不起,我没这个需求
三、处理异议的核心策略
1.直截了当策略
2.感同身受策略
3.因势利导策略
4.捷足先登策略
5.忽略策略
6.补偿策略
练习:根据要求用策略来处理客户异议
四、避免与客户正面交锋
1.换位思考
2.树立“客户总是有理”的观念
3.锻炼自己的忍受能力
4.讲究说服艺术,用启发代替争辩
5.要善于运用防止引起争辩的语言
五、拒绝客户切忌无礼
1.拒绝的方法
1)直接拒绝
2)婉言拒绝
3)幽默拒绝
4)肯定后转折
5)用沉默拒绝
案例:买卖不成仁义在

第七讲:不同性格客户沟通方式
1.理智型
2.冲动型
3.情感型
4.习惯型
5.随意型
案例:母亲节礼物

第八讲:如何促进成交
案例:安妮的遗憾
一、促进交易的七大方法
1.直接成交法
2.让步成交法
3.假设成交法
4.恐惧成交法
5.选择成交法
6.骑虎难下法
练习:结合方法设计成交话术
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