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大客户实战训练营(一阶段)

课程价格:认证会员可见

授课讲师:张芯译

上课方式:内训

课程时间:2 天

授课对象:销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监

课程预定
课程详情
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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监
授课方式 内训
课程背景
在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。
1.终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?
2.为什么大客户总是那么难约?
3.好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?
4.大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系?
5.公关活动做了不少,但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办?
6.花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪?
7.为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户?
8.如何提升老客户忠程度?
9.…….
通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。
课程目标
▲快速开拓大客户
▲轻松建立大客户关系
▲精准获取大客户需求
▲专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手
▲双赢谈判建立长期战略合作
▲提高销售团队做大客户的成单率
▲缩短大客户销售周期
课程大纲
课程大纲:
第一讲:大客户规划
一、大客户VS普通客户
1.大客户标准
案例:为什么狮子不愿去抓兔子
2.大客户销售流程
案例:西门子销售流程定义
3.大客户关系发展五个阶段
1)认识
2)约会
3)了解
4)信任
5)同盟
案例:俊男追美女
4.大客户风险评估
案例:IT公司内部“客户风险评估表”
讨论:大客户销售遇到的问题

第二讲:迅速开启大客户的开拓
一、大客户要了解的内容
1.公司层面
2.组织层面
3.个人层面
4.采购流程
5.竞争对手
案例:大客户概况表
讨论:哪些是公司大客户?
二、如何收集大客户信息
1.利用互联网
案例:DavidVSMark
2.活动、组织
3.转介绍
4.交换合作法
案例:复印机&软件
三、如何获得大客户的关注?
1.商机发展提示卡
案例:约见
2.建立好印象的话术
案例与练习:电梯90秒介绍
四、拜访大客户三步曲
案例:为什么这个拜访是失败的?
1.拜访前的准备
1)明确拜访目的
2)大客户为什么要见你?
3)大客户可能会关注的
4)销售工具的准备
2.拜访中注意事项
1)寒暄要领
2)赞美技能
3)风格模仿
4)常用话术
5)学会倾听
小组演练:赞美
3.拜访后工作

第三讲:精准获取大客户需求
案例:错误的需求挖掘方法
一、需求的误区
二、大客户需求分类
1.明确需求
2.潜在需求
3.客户”想要的”VS客户“需要的”
案例:王老太买李子
三、挖掘需求原则
1.有需求上,无需求就要给大客户创造需求再上!
案例:南太洋岛上卖鞋
四、如何挖掘需求
1.需求转换过程
2.挖掘客户需求
1)说出问题
2)确认问题
3)问题放大
4)加剧痛苦感
5)解决问题
案例:卖拐

五、大客户现状收集
工具:大客户现状调研表

第四讲:轻松建立大客户信任关系
案例:信使的待遇
一、如何画好大客户内部“地图”
1.关系网络图
案例:输赢中的关系图
2.如何培养内部“战友”?
案例:《猎场》中的内线战术
二、如何让客户对自己有好感?
讨论:客户对什么样的人有好感?
1.怎么做会让客户对自己有好感?
三、如何突破关键决策人?
1.决策链分析
2.关键决策人都关注什么?
3.如何约见关键决策人?
案例:李总的外孙女
4.关键人“背后的故事”
5.影响关键人的人
案例:TA是谁?
练习:在规定时间完成与关键决策人的沟通
四、如何与4种不同类型的客户打交道?
1.分析型
2.进取型
3.表现型
4.亲切型
案例:他是属于哪个类型的?
演练:如何与4个不同类型客户沟通
五、大客户关系维护方法
第五讲:构建专业解决方案
一、让客户不感兴趣的方案呈现形式
1.单刀直入
2.乐此不彼
3.说明书
4.专业太强
案例:一个失败的方案呈现
二、方案销售原则:先诊断,后开方
三、方案呈现流程
1.吸引注意力
2.表示感谢
3.意义和价值
4.内容简介
5.呈现主体
6.激励购买
演练:一个意义非凡的呈现
四、方案呈现的内容
1.客户现状
2.面临的问题与挑战
3.解决方案要点—FABE
4.实施计划
5.报价
6.成功案例
7.公司资质及服务团队介绍
案例:知名IT公司方案
五、如何呈现专家形象
1.ABC法则
2.形象及台风要求
3.权威
演练:我是专家

第六讲:引领客户走向双赢的合作
一、竞标
1.评估
案例:竹篮打水一场空
2.标书细节
案例:一次失败的投标
3.竞争对手
案例:为何中标的是他们?
4.支持者
案例:中标
二、如何克服恐惧心理—EASY
1.E:感知
2.A:评估
3.S:制定策略
4.Y:演练
三、谈判六步曲
1.分工和准备
2.立场和利益
3.妥协和交换
4.底线和让步
5.脱离谈判桌
6.达成协议
四、谈判焦点—议价

第七讲:满足客户期望建立可持续性销售
一、老客户的重要性
案例:给力的老客户
二、如何提升老客户忠诚度
1.寻找非物质的客户情感纽带
2.塑造被客户利用的价值
案例:“喜欢被利用”
3.主动创造为客户服务的机会
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