管理者角色完型七层塔模型
共7章
1时43分
医药营销管理实战专家
大数据时代的处方药营销上量管理
第一讲：讲师自我介绍与学习五步骤
第二讲：新医改对医药行业的影响与挑战
第三讲：医药市场扩容八大因素与销量增长五率原则(上)
第四讲：医药市场扩容八大因素与销量增长五率原则（下）
第五讲：为什么要做专业化推广(上）
第六讲：为什么要做专业化推广（下）
第七讲：中国医药代表的现状
第八讲：区域销售管理的学习内容介绍
第九讲：区域销售管理的重要性
第十讲：区域管理的关键要素
第十一讲：销售结果分析(上）
第十二讲：销售结果分析（下）
第十三讲：有效客户分析(上)
第十四讲：有效客户分析（下）
第十五讲：处方规模分析
第十六讲：销售推进周期分析
第十七讲：投入产出比分析
第十八讲：有效销售时间分析
第十九讲：区域分析总结
第二十讲：覆盖率与处方规模策略
第二十一讲：“Rogers 创新采用曲线”策略（一）
第二十二讲：“Rogers 创新采用曲线”策略（二）
第二十三讲：“Rogers 创新采用曲线”策略(三）
第二十四讲：销售推进周期市场开发策略
第二十五讲：客户分类及投资策略(上)
第二十六讲：客户分类及投资策略(下）
第二十七讲：导致销售拜访效率低下原因分析
第二十八讲：提高销售拜访效率的五要素（上）
第二十九讲：提高销售拜访效率的五要素（下）
第三十讲：区域销售管理报告模板综合应用（上）
第三十一讲：区域销售管理报告模板综合应用（下）
第三十二讲：课程回顾总结
授课对象：处方药销售人员，销售主管，地区经理等
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大数据时代的处方药营销上量管理
课程背景：
对于医药代表来说，最基本的技巧就是要学会处理如何与医师面对面的沟通，建立与医师间的融洽的客情关系，找到医师的需求点，同时有针对性的推荐解决方案，通过医师的认同与实施获取销售的成功。
他关注的是向一个医师进行销售的技巧。然而一个业务代表不仅仅是针对一个医师，他面对的是一个区域里一群医师，所以需要更进一步的角色发展，要求他必须有全局观，从整个区域出发，采取科学的方法评估区域的状况，规划整体区域的发展，高效执行。
与此同时，我们的销售管理者也存在种种困惑：
1. 代表每月提交的销售计划五花八门，却始终让您不知道他们下个月的销售工作将如何进行？
2. 销售辅导仅仅停留在告知代表如何进行拜访，涉及到销售绩效的主题，却始终感觉代表和你不在一个思维层面。
3. 销售会议上大家的销售汇报的内容与方向完全不统一，导致会议效率低下。
4. 时时刻刻需要敦促大家完成CRM系统的填写，却不知道如何说服代表CRM的填写对销售的帮助？
所以，我们还需要站在全局的角度，去解读区域销售数据背后的故事，去关注销售的流程。我们向您推荐《大数据时代的处方药营销上量管理》。
课程收益：
价值1：从多个角度对区域的销售数据进行分析，从而总结出区域销售现状；
价值2：制定一套行之有效的区域销售策略 ；
价值3：制定具体的区域销售行动计划 ；
价值4：学会应用配套的工具，从而拥有一份较为完整的、属于你自己真实区域的销售计划；
价值5：学习应用计划模板进行销售汇报并统一销售沟通的语言。
课程对象：处方药销售人员，销售主管，地区经理等
课程亮点：
l 课程类型：干货！干货！管理者痛点问题与解决方法干货！
l 课程设置：每节设定”—个问题，—个场景，—个痛点，—个方法的四个—结构，确保线上课程听的懂、拿得走、用得上、有实效。
课程大纲：
序言：当前医药行业市场环境分析
1.讲师自我介绍与学习五步骤
2.新医改对医药行业的影响与挑战
3.医药市场扩容的八大因素与销量增长的五率原则
4.为什么要做专业化推广
5.中国医药代表的现状
第一单元：区域销售管理的重要性
1.区域销售管理的学习内容介绍
2.区域销售管理的重要性
第二单元：区域销售管理的流程
1.第一步-区域分析
1）有效客户分析
2）处方规模分析
3）销售推进周期分析
4）投入产出比分析
5）有效销售时间分析
2.区域分析总结
3.第二步-确定目标与策略：
1）覆盖率与处方规模策略
2）“Rogers 创新采用曲线”策略
3）销售推进周期市场开发策略
4）客户分类及投资策略
5）导致销售拜访效率低下原因分析
6）提高销售拜访效率的五要素
4.区域管理的关键要素
第三单元：区域销售管理报告模板综合应用
1.区域销售管理报告模板综合应用
2.课程回顾总结
讲师介绍：朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……
朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：
◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……
◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……
第一讲：讲师自我介绍与学习五步骤
试看 时长：0:5:19
第二讲：新医改对医药行业的影响与挑战
试看 时长：0:20:35
第三讲：医药市场扩容八大因素与销量增长五率原则(上)
试看 时长：0:13:17
第四讲：医药市场扩容八大因素与销量增长五率原则（下）
时长：0:15:11
第五讲：为什么要做专业化推广(上）
时长：0:14:28
第六讲：为什么要做专业化推广（下）
时长：0:12:25
第七讲：中国医药代表的现状
时长：0:20:46
第八讲：区域销售管理的学习内容介绍
时长：0:16:22
第九讲：区域销售管理的重要性
时长：0:14:37
第十讲：区域管理的关键要素
时长：0:7:29
第十一讲：销售结果分析(上）
时长：0:22:28
第十二讲：销售结果分析（下）
时长：0:21:23
第十三讲：有效客户分析(上)
时长：0:12:24
第十四讲：有效客户分析（下）
时长：0:15:4
第十五讲：处方规模分析
时长：0:20:46
第十六讲：销售推进周期分析
时长：0:19:21
第十七讲：投入产出比分析
时长：0:9:53
第十八讲：有效销售时间分析
时长：0:20:28
第十九讲：区域分析总结
时长：0:4:47
第二十讲：覆盖率与处方规模策略
时长：0:15:16
第二十一讲：“Rogers 创新采用曲线”策略（一）
时长：0:19:39
第二十二讲：“Rogers 创新采用曲线”策略（二）
时长：0:14:43
第二十三讲：“Rogers 创新采用曲线”策略(三）
时长：0:21:30
第二十四讲：销售推进周期市场开发策略
时长：0:7:4
第二十五讲：客户分类及投资策略(上)
时长：0:10:31
第二十六讲：客户分类及投资策略(下）
时长：0:16:52
第二十七讲：导致销售拜访效率低下原因分析
时长：0:6:17
第二十八讲：提高销售拜访效率的五要素（上）
时长：0:19:35
第二十九讲：提高销售拜访效率的五要素（下）
时长：0:13:35
第三十讲：区域销售管理报告模板综合应用（上）
时长：0:14:26
第三十一讲：区域销售管理报告模板综合应用（下）
时长：0:11:26
第三十二讲：课程回顾总结
时长：0:13:3
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