银行对公客户经理大客户拜访中的关系管理

课程背景 ：

在银行业加速转型、客户需求日趋多元的背景下，银行对公客户经理与支行长正面临从“业务执行者”向“关系经营者”的关键跃迁。然而，面对高净值客户与企业决策者，许多从业者在高端商务场景中仍存在“破冰难、交往浅、关系黏性弱”的痛点，缺乏系统的大客户关系管理与深度沟通策略。

本课程围绕“高端客户拜访”与“客户关系管理”两大核心场景，融合心理学与社交资本理论，系统提升学员在预约、破冰、交往与维护全流程中的专业度与温度感。通过实战演练与工具赋能，帮助学员实现从“一面之缘”到“深度链接”的关系跃升，构建长期信任，助力业务持续转化。

课程收益：

1. 掌握大客户拜访全流程，从准备、预约到维护一步到位，少走弯路

2. 学会高效破冰与深度沟通，快速拉近距离，建立专业信任

3. 精通客户信息管理与关系维护技巧，提升客户黏性与复购

4. 掌握送礼、点菜、敬酒礼仪，商务场合得体加分

5. 学会长期关系经营方法，从一面之缘变成稳定长期合作

课程对象：支行长、对公客户经理、对公业务后备人才

课程大纲

第 1 讲：大客户拜访前准备与预约沟通技巧

一、拜访准备：专业感与差异化的呈现

1．拜访前的信息梳理

2．基本信息的拜访前的思考

案例分享：银行对公大客户拜访前信息调研表

二、预约原则

1．邀约时间要领——避开客户繁忙时段，预留充足时间
2．时间颗粒度原则——邀约中的客户时间颗粒度意识
案例分享：如何约到难约的客户

三、专业工具准备

1．拜访目的

2．配套专业工具心理学
第 2 讲：初次见面快速破冰，高效拉近距离

一、第一次见面时如何破冰

1．务实型拜访破冰框架——从客户行业趋势、企业经营痛点切入，快速建立专业认同
2．务虚型拜访的破冰技巧——从卡位、社交工具、展现关注开始

第 3 讲：管好客户信息，做好拜访跟进促成交

一、客户关系信息管理

1．名片/微信标签化管理

2．防“脸盲”技巧与客户信息管理

3．人脉资源管理：家庭、工作、爱好、特殊细节

二、为他人介绍礼仪

1．主客双方如何做介绍

2．团队成员先介绍谁

3．如何恰当补光

4．如何得体追光

三、时间把握原则

1．何时结束？

2．“下次约定垫”与“情绪价值垫”意识

3．如何为下次拜访留“情绪价值垫”？  

4．拜访跟进行动4步曲
第 4 讲：建立客户信任，做好深度维护与送礼

一、客户关系管理----建立信任

1．欣赏——真诚赞美客户的事业成就、投资眼光
2．分享——分享行业洞察、财富管理知识、生活美学
3．陪伴——在市场波动、客户困难时给予陪伴与支持
4．推荐——推荐适合的产品、服务、资源
5．指导——在财富规划、家族传承等方面提供专业指导
6．保护——保护客户隐私，防范金融风险

二、深化关系 增进友情---突破一面之缘后的客户关系管理

1．客户关系管理----如何建立信任----3的法则

2．24小时社交法则

3．3天后链接技巧

4．7-10天的链接技巧

5．节日、生日时刻主动链接的方法与技巧

二、送礼技巧：如何选投其所好
第 5 讲：搞定宴请点菜敬酒，商务场合更得体

一、点菜礼仪
1．点菜技巧五核心

2．热菜如何点

3．AI助力餐厅选择与点菜

二、如何让一场宴请留下深刻的好印象

1．情绪价值获得----仪式感

2．认知提升----发现新事物与发现新观点

3．好的故事是开胃菜

三、宴请中之酒文化礼仪

1．商务宴请6阶段

2．如何说好敬酒词

讲师简介
柳娟
商务礼仪与服务营销专家

10年企业营销、管理实战经验

13年商务礼仪与服务营销培训经验

国家认证高级礼仪培训师

东尼博赞认证思维导图管理师

AACTP国际认证行动学习促动师

AIGC提示词工程师

曾任：ITAT集团｜区域运营总监

曾任：联想集团（世界500强）｜分销商运营总监

优势标签

→1100+天企业实战培训经验

→98%课程好评率

→AIGC深度应用专家

→80+世界500强与上市公司合作案例

*实战经验：

老师拥有10年大型企业运营、管理经验，后专研于服务礼仪、服务营销及高情商沟通、情绪压力管理的研究与实践、培训工作，曾在联想集团、ITAT集团等任职期间，负责的直营部门人员流动率连续3年低于行业平均值。转型专业讲师后，以非常落地的培训风格，引来学员的诸多好评。针对银行、移动、政府、地产、企业、学校、汽车4S店等行业近8年的培训经验，从小班最少20人，最多500人的学员培训，共授课学员40000余人，课程800多天，课程好评反馈高达98%，被誉为“实战派企业培训导师”。