银行对公客户经理大客户拜访中的关系管理
共5章
1时10分
银行对公新金融营销实战专家
银行对公转型必修：交易银行实战营销全攻略
第1讲：告别“价格战”：为什么交易银行是客户经理的“新武器”？
第2讲：资金入口争夺战：收付款管理与场景切入
第3讲：锁住核心存款：流动性管理与银企直联
第4讲：供应链金融底层逻辑：从“1+N”到产业生态
第5讲：盘活企业资产：应收账款类产品（保理与质押）
第6讲：解决采购难题：预付与存货类产品
第7讲：表外工具巧运用：票、证、函的组合拳
第8讲：跨境结算与基础融资：不仅是“收付汇”
第9讲：跨境高阶玩法：跨境融资与汇率避险
第10讲：精准拓客：从“大海捞针”到“按图索骥”
第11讲：顾问式营销基石：KYC黄金三问与需求挖掘
第12讲：方案设计：“五维竞争力”打造差异化
第13讲：异议处理与谈判：如何搞定挑剔的客户？
第14讲：风险合规与贷后管理：行稳致远
第15讲：课程复盘与行动计划：打造个人营销IP
授课对象：商业银行对公客户经理、交易银行部产品经理、公司业务部管理人员、支行行长等
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银行对公转型必修：交易银行实战营销全攻略
课程背景：
在当前金融格局深刻变革的时代，商业银行对公业务竞争已进入白热化。企业客户不再满足于单一存贷服务，而是迫切需要深度融入生产经营全流程的综合解决方案。
传统的“拼利率、降费用”营销模式已显疲态，交易银行（TransactionBanking）作为切入企业日常经营“血脉”的利器，集现金管理、供应链金融、跨境服务于一体，是增强客户粘性、派生低成本存款的核心引擎。
本课程结合宏观经济背景与具体业务场景，打通“产品知识”与“营销技能”的壁垒，帮助学员掌握交易银行核心产品逻辑，学会精准挖掘商机，并能设计出高价值的综合金融服务方案。
课程收益：
1.懂逻辑：深刻理解交易银行不仅是产品，更是“以客户为中心”的服务模式，掌握其对银行（获客、粘性、派生）和企业（降本、增效）的双重价值。
2.精产品：系统掌握现金管理、供应链金融（应收/预付/存货）、跨境金融及表外工具的核心卖点与应用场景。
3.擅挖掘：学会利用内部数据与外部渠道（如产业链、政府名单）精准锁定目标客户，掌握KYC（了解你的客户）黄金三问与四步定位法。
4.能实战：掌握顾问式营销技巧，学会从“卖产品”转型为“卖方案”，能够针对不同行业设计“1+1>2”的综合服务方案。
5.会话术：收获一套实用的营销话术与异议处理技巧，有效应对“价格战”与客户拒绝。
课程对象：
商业银行对公客户经理、交易银行部产品经理、公司业务部管理人员、支行行长等
课程时长：共15讲，总时长244分钟
第一讲：告别“价格战”：为什么交易银行是客户经理的“新武器”？
1.痛点直击：对公营销的四大困境（价格战心累、存款搬家快、获客渠道窄、关系不深入）。
2.概念重塑：交易银行不只是存贷款，更是企业的“大管家”（嵌入企业生产、采购、销售全流程）。
3.价值分析：
对客户：降本增效、安全便捷。
对银行：低成本存款的“蓄水池”、高转换成本的“护城河”、优化营收的“发动机”。
4. 思维转型：从“游击战”到“阵地战”，从“单点作战”到“生态获客”。
第二讲：资金入口争夺战：收付款管理与场景切入
1. 收付款产品全景：企业网银、POS机、网关收付款、聚合支付、虚拟账号。
案例分享：某银行与第三方支付合作，批量开发行业集群客户收单业务。
2.场景化营销：
连锁零售/餐饮：统一收银与对账痛点解决。
教育/医疗/公用事业：缴费平台的搭建与引流。
场景案例：如何用“提升财务对账效率”打动财务总监？
第三讲：锁住核心存款：流动性管理与银企直联
1.集团管理痛点：“看得见、管得住、调得动”：如何帮集团客户管好“钱袋子”。
2.资金归集模式：全额归集、留底归集与智能划拨。
3.银企直联：它是系统对接更是“联姻”，如何通过直联锁定核心客户的主办行地位。
4.市场速览：各家银行的现金管理平台速览及卖点
5.场景案例：某制造业集团客户资金分散、调拨低效的痛点，某银行为期设计一揽子现金管理解决方案（1.0—票据池+保理；2.0—线上化平台+多级流转；3.0—数据驱动的“无感融资”，关键突破点：不是“做融资”，而是“建生态”：嵌入ERP、SCM、电商平台）。
第四讲：供应链金融底层逻辑：从“1+N”到产业生态
1.核心逻辑：抓住一个核心企业，服务一条链（商流、物流、资金流、信息流）。
2.模式演变：
1.0模式：线下“1+N”。
2.0模式：线上化对接。
3.0模式：平台化与数据信用（脱核）。
获客策略：如何通过核心企业“顺藤摸瓜”批量获取上下游客户。
第五讲：盘活企业资产：应收账款类产品（保理与质押）
1.产品解析：明保理VS暗保理、有追索VS无追索。
2.适用客群：弱势供应商+强势核心企业（国家电网、中石油）。
3.营销痛点：客户担心确权难、核心企业不配合怎么办？
第六讲：解决采购难题：预付与存货类产品
1.预付类场景：订单融资、保兑仓：解决“想买钱不够”的难题。
2.存货类场景：动产质押、标准仓单质押：解决“货压在库里”的难题。
3.风险防控：控货权、控资金流的实操要点。
案例分析：汽车经销商（4S店）的库存融资营销模式。
第七讲：表外工具巧运用：票、证、函的组合拳
1.商业汇票：银票/商票的贴现、质押全生命周期管理。
2.国内信用证+福费廷：这里的“套利”空间与低成本融资优势。
3.保函：投标保函、履约保函如何替代保证金，释放企业流动性。
4.场景案例分享
案例一：“银票+商票”组合方案，降低企业综合融资成本
案例二：“融资性保函+流贷”，优化表内规模。
案例三：国内信用证+福费廷组合，实现“表外融资、无追索权、资金即用”；
案例四：投标保函替代现金保证金，释放企业100%流动性：某新能源装备企业实操纪实。
案例五：履约保函+应收账款质押，构建“双保险”回款机制：某光伏EPC企业出海项目风控实践。
第八讲：跨境结算与基础融资：不仅是“收付汇”
1.跨境结算：经常项下、资本项下
1）跨境汇款：电汇、信汇、票汇
2）托收：L/C项下与T/T项下、光票托收与跟单托收
案例分析：某股份制银行拳头产品“全球速汇”
2.贸易融资
1）进口贸易融资：进口开证、进口押汇、进口代付等
2）出口贸易融资：出口押汇、保理、信保融资、打包贷款等
案例分析：某银行通过贸易融资产品切入某化工龙头企业，撬动境内外汇款、托收、供应链金融、票据等全面合作
第九讲：跨境高阶玩法：跨境融资与汇率避险
1.跨境联动模式：内保外贷、外保内贷、内保直贷：利用境内外两个市场、两种资源降低成本。
2.汇率风险管理：远期结售汇、期权：帮助企业这就“风险中性”，避免汇率波动吞噬利润。
3.案例解析：某银行利用“内保直贷”引入境外低成本资金，成功挽留流失边缘的客户。
第十讲：精准拓客：从“大海捞针”到“按图索骥”
一、内功心法：存量挖潜“藏经阁”
1.流水识金：如何从企业交易流水中发现上下游交易对手（潜客）。
2.休眠唤醒：针对“沉睡户”的“起死回生”三步走策略（核查-触达-激活）。
3.结算透视：通过纳税额、水电费变动捕捉企业扩张信号。
4.实战工具：建立自己的“存量客户白名单”与“转介地图”。
二、外门神通：公海捕鱼“天机榜”
1.数字化拓客：企查查/天眼查/招投标网的“高级搜法”：如何追踪“血脉”找到实控人。
2.政府榜单擒龙：专精特新、高企认证、上市后备名单的获取与筛选逻辑。
3.“四步法”建立客户关系网
第十一讲：顾问式营销基石：KYC黄金三问与需求挖掘
1.KYC的深度：穿透表面需求，挖掘隐性痛点。
2.黄金三问技术：
痛点挖掘（目前最头疼什么？）
场景还原（具体发生在哪个环节？）
决策链透视（谁说了算？）
3.四步定位法：行业定位->企业定位->部门定位->关键人定位。
4.案例分析：开发某医疗器械出口企业使用“KYC三问+四步定位”方法了解客户情况并找出业务发展痛点，精准设计金融服务方案
第十二讲：方案设计：“五维竞争力”打造差异化
1.从单一产品到综合方案：拒绝“拼盘”，追求“融合”。
2.方案设计“五维模型”：
效率（快）、成本（省）、风控（稳）、体验（爽）、增值（超预期）。
3.方案制作“六步法”：需求获取->产品设计->撰写->呈现->规划->评估。
案例演示：为一家拟上市制造企业设计包含“资金池+票据池+高管个金”的综合服务书。
第十三讲：异议处理与谈判：如何搞定挑剔的客户？
1. 异议的本质：
异议不是拒绝，而是客户感兴趣但还有顾虑的信号。
· 区分“真异议”（无法满足的需求）与“假异议”（借口或谈判筹码）。
2.谈判话术：遇到拒绝时的“LACE法则”。
3. 常见四大异议场景的全能拆解（补充完善版）：
· 场景一：价格/费率抗性
· 场景二：流程与效率抱怨
· 场景三：存量竞对关系 ：不是“抢客户”，
· 场景四：授信条件严苛
第十四讲：风险合规与贷后管理：行稳致远
1.交易背景真实性：如何通过单据、物流等方式交叉核查虚假贸易。
2.资金封闭管理：确保“钱去该去的地方，回该回的账户”。
3.国际业务红线：反洗钱、制裁名单审查（涉俄/涉敏地区）。
4.贷后预警：关注企业经营异常信号，不只是看报表。
第十五讲：课程复盘与行动计划：打造个人营销IP
1.全课程知识地图串讲：交易银行产品全景图回顾。
2.行动指南：制定训后“首周作战计划”（拜访3个客户、设计1个方案）。
3.自我赋能：交易银行产品经理/客户经理如何通过“专业感”建立个人IP。
4.结语：从“信贷员”向“金融顾问”的华丽转身。
讲师简介
陶璐
银行对公新金融营销实战专家
20年银行对公业务实战经验
吉林省融资担保行业技能大赛评委
一汽集团、上沅国有资本特邀讲师
吉林大学工商管理硕士
曾任：渤海银行长春分行丨交易银行部总经理
曾任：兴业银行长春分行丨汽车金融中心主任、国内贸易融资中心主任
曾任：中国银行吉林分行、伦敦分行丨产品经理
擅长领域：银行对公产品及信贷营销（含AI赋能）、供应链金融及场景金融、交易银行及票据业务、金融服务方案设计及呈现技巧、大客户沟通及异议处理、普惠金融等
实战经验：
陶璐老师拥有横跨国有银行与股份制银行的20年银行业务营销实战与管理经验，精通金融市场的最新动态与趋势，更擅长运用创新思维解决复杂金融问题，推动银行业务模式转型升级。不仅在传统对公业务与外汇资金业务上成绩显著，同时在供应链金融、跨境业务等前沿领域创新突破，构建并优化高效金融服务模式，为央国企、上市公司及中小企业量身定制融资方案，加速资金流动，升级产业链，搭建银企桥梁，共谋双赢发展。
01—深耕外汇与资金交易，引领创新服务
在中国银行吉林省分行期间，专注于为央国企、上市公司等核心客户提供专业的外汇资金交易服务，成功营销包括一汽集团在内的多家重量级客户，年业务量超过100亿美元，年创利超1500万美元，业绩领跑部门，连续三年荣获行内优秀员工称号。
曾为兴业银行长春分行构建汽车金融供应链融资一体化团队，采用“一点对全国”模式，年融资量从零跃升至200亿元，客户数超200家；运用供应链思维赋能产品，为一汽集团零部件供应商打造全周期融资方案，惠及企业超400家，年融资额达60亿元。
在渤海银行长春分行，作为交易银行部总经理，专注供应链金融与跨境业务，领导专业团队，衍生品交易量跃居省内TOP1；搭建国际金融桥梁，引入境外低成本信贷资金100亿元；组建交易银行直营精英团队，半年内二级市场业务激增，实现福费廷与票据流转从0至50亿元的业绩飞跃。
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第1讲：告别“价格战”：为什么交易银行是客户经理的“新武器”？
试看 时长：0:17:3
第2讲：资金入口争夺战：收付款管理与场景切入
试看 时长：0:24:21
第3讲：锁住核心存款：流动性管理与银企直联
试看 时长：0:17:48
第4讲：供应链金融底层逻辑：从“1+N”到产业生态
时长：0:10:58
第5讲：盘活企业资产：应收账款类产品（保理与质押）
时长：0:13:40
第6讲：解决采购难题：预付与存货类产品
时长：0:11:40
第7讲：表外工具巧运用：票、证、函的组合拳
时长：0:29:0
第8讲：跨境结算与基础融资：不仅是“收付汇”
时长：0:20:47
第9讲：跨境高阶玩法：跨境融资与汇率避险
时长：0:13:32
第10讲：精准拓客：从“大海捞针”到“按图索骥”
时长：0:22:40
第11讲：顾问式营销基石：KYC黄金三问与需求挖掘
时长：0:17:14
第12讲：方案设计：“五维竞争力”打造差异化
时长：0:15:35
第13讲：异议处理与谈判：如何搞定挑剔的客户？
时长：0:17:1
第14讲：风险合规与贷后管理：行稳致远
时长：0:9:27
第15讲：课程复盘与行动计划：打造个人营销IP
时长：0:5:47
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